破除硬體「一次賣斷」痛點！Maktar靠2招策略，口袋相簿、備份豆腐也能賣破億

「做硬體，除了要把產品做出來，還必須賣得動才算成功。」Maktar創辦人陳良信用短短幾句話，總結在創業過程遇到的挑戰。

2014年，他與太太一起投入創業，作為資深「果粉」，陳良信自行研發了一款名為「Piconizer口袋相簿」的3C小物，長相外形酷似隨身碟，只需要將其插上iPhone手機的電源插頭，就能即時匯出並備份所有的照片與影片，解決使用者在當時經常遇到的儲存空間不足困擾。

如今的Piconizer口袋相簿系列已經升級到第4代，成為當家明星商品，與另一款講求邊充電、邊備份資料的「Qubii備份豆腐」，雙雙成為帶路雞，為Maktar創下年營業額超過新台幣3億元、產品銷售量破百萬的成績。

精準打中顧客痛點，讓Maktar一直都處於獲利狀態。不過，Maktar販售的所有商品，包含口袋相簿、備份豆腐，以及周邊商品如充電器、隨身碟，都屬於使用周期較長的硬體用品，意味著「打破營收天花板」會是他們的重要課題。

對此，陳良信有2大經營策略來因應：第1招，是拓展海外市場，藉由擴大銷售範圍吸引新客。

進擊日本打空戰，衝聲量拚變現

「早在創業初期，我就知道Maktar要做的是全球性商品。」陳良信說，綜合考量各市場對產品的接受度、iPhone市占率、代理商合作默契等因素以後，Maktar選擇日本作為他們的出海首站。

將產品打進陌生市場是一大考驗。「很難找到真正合適、懂產品理念的代理商。」陳良信指出，即使合作的代理商認識日本在地大型通路，能把產品陳列在東京新宿的Yodobashi（友都八喜）、Bic Camera店鋪內，但最一開始乏人問津，「商品掛在架上，結果沒有人知道你是誰，賣不動啊！」

經過評估，陳良信決定先在日本發動「空戰」，由團隊親手操作線上的臉書廣告投放、電商生意，「我們自己傳遞自己的品牌故事，把聲量做起來，讓大家認識Maktar。」下一步，再交由代理商把產品帶到實體通路發貨，「線下實體店面的生意很重要，約占整體的70％至80％，絕對不能放棄。」

這套策略奏效，Maktar於日本市場的業績呈現翻倍成長，並在2022年創造約新台幣2億元的營收。

除此之外，陳良信表示，目前也已經瞄準泰國、越南及韓國等地區的商機，「希望將同一套運作邏輯複製到其他海外市場，現在都還在摸索，有很多要學習的地方。」

靠「加值」抓牢熟客，將推專屬影像管家

第2招則是增加Maktar產品本身的附加價值。「傳統的硬體販售思維，通常是一次性賣斷；一旦產品銷售完畢，廠商與客戶之間基本上不會有太多交集。」陳良信認為，這樣其實不利於任何硬體新創的長期獲利，「更好的作法應該是：成功賣出產品後，還能與客戶建立長期的互動關係。」

有鑑於此，Maktar團隊已經計畫導入更多的影像分析功能，以及預計在明年推出無線版的影音備份裝置，為每一位用戶打造專屬的「個人智慧影像管家平台」，協助妥善管理及運用影像資源。

2024年是Maktar邁入創業的第10年，「我們積極尋找下一個成長曲線。」陳良信說道，硬體賽局中肯定存在很多競爭對手，總會有人推出效能更高、價格更低的產品，「比起擔心外部競爭，更重要的是關注自家產品的迭代過程，必須確保與市場需求同步。」

Q：Maktar主要客群是誰？

跟其他3C產品不太一樣，Maktar的用戶是女性居多，這群人最常拍照、最可能把手機記憶體灌爆。所以我們從最一開始，包含品牌故事頁面、包裝，都是以女性消費者喜好作為設計導向，主打高質感與容易上手，只要把產品接在iPhone上，就能輕鬆把照片備份出來。

Q：目前線上、線下的營收比重如何？

現階段透過電商通路，包含日本樂天（Rakuten）、亞馬遜（Amazon），銷售量大概占整體的3分之2；透過經銷商與代理商在線下實體店面賣出去的量，大約是3分之1。但我希望未來的營收比重能各占50％，這樣才是比較健康的結構，目前還在找更合適的代理商。

Q：關於出海，有哪些經營海外市場的有效策略？

以日本市場為例，我們直接去那邊開公司，近期在三田（東京都港區）買下一個辦公室，空間不大，但足夠展現Maktar落地的決心，也能說服當地的合作夥伴；此外，關鍵是雇用日籍員工來經營客服、寫行銷文案，日本人最能掌握當地文化與人際關係眉角，任何台灣人都取代不了。

責任編輯：蘇柔瑋