砸錢幫原料商研發!糕餅界英雄聯盟營收逆增2成

楊絲貽
·8 分鐘 (閱讀時間)

坐上賓士S500頂級轎車,百城機械總經理蔡承諺親自駕駛,載著乘客前往他前年啟用、耗費2億5千萬元打造的新工廠。

映入眼簾的是占地兩千坪、約15個籃球場大的清水模大樓,內部的大理石裝潢氣勢剛強,6、7位身穿紅色整齊制服員工,用熱情如台南陽光的微笑面對來賓,讓人誤以為進入高級車展售間。

這,其實是南台灣最大的包餡機械工廠——百城機械。

很難想像,百城是做復新機(編按:收購二手機後翻新零件再出售)起家的設備廠,法蘭司烘焙創辦人高垂琮參觀後,非常驚豔,「設備商的工廠通常會比較凌亂,但是我在這裡看到的像是保時捷或是法拉利製造工廠!」

這是百城創辦人暨總經理蔡承諺,打造的「五星級體驗」工廠,烘焙師傅第一手展示,從把餡料、麵團分別加入機器中,現場機器就自動將餡料包進麵團裡,經過卡口輕輕一切,「咚咚咚地」,老虎酥五重包就一顆一顆、整齊劃一的從機器中出來,馬上烤熟就能吃,讓參觀者直呼「好療癒」。

五重包黃色的酥皮上,虎爪栩栩如生,蔡承諺自豪指出,「日本的機械只能做三重餡,但是我們能做到五重餡。」這是他們的「拳頭產品」,有客戶在看過後,立即下單。

「五贏」的讓利策略
從原料商到顧客都先贏

百城是台灣第一家結合上下游一起銷售,舉辦展售會的包餡機業者。他串聯上下游廠商,包括上游的麵粉、添加劑、油脂的原料商,以及下游的食品、糕餅、包裝業者,他打出「連門外漢都可以賣糕餅」的口號,他稱此為「英雄聯盟」,打造的上億廠房做展售間,創下業界先例。

這策略奏效,去年在COVID-19疫情衝擊下,食品業者大減機器設備支出,日本包餡機龍頭Rheon年營收衰退5%。而在台灣包餡機領域,業界有云「北安口、南百城」,百城是市場老二,卻在去年異軍突起。根據經濟部統計處資料,台灣食品、飲料及菸草製作用機械設備的產值也僅成長5.95%。但是,百城的營收卻逆勢成長20%,創下新高,扣除攤提仍有獲利。

他稱這為「『五贏策略』,原料商、食品商、包裝商、消費者都贏,最後才是百城。」

他先掏錢,幫原料商培訓烘焙師傅、開發可用於自動化設備的半成品,接著舉辦展售會,從投料到成品一條龍展示給糕餅業者看,刺激買氣。

蔡承諺解釋,對糕餅業者來說,省去研發時間與費用,對原料商而言,零成本投入,就可以銷售產品,消費者則享用新商品,百城也能賣出機器。

這點正好打中,受到統一、全聯與全家夾殺的中小型糕餅業者的痛點。

烘焙業者馬可先生二代陳信融表示,糕餅業者正面臨大集團競爭,大家都想用自動化方式生產產品,降低人工成本,同時還得研發出創新產品,百城等於幫客戶先做研發,然後再賣機器給顧客。

對盟軍(指原料商)而言,在這裡,不僅可學習新知、獲得商品,又能認識更多客戶,這是單打獨鬥無法滿足的需求。

與百城合作4年多的原料廠詠意企業總經理莊奇謀表示,這彷彿就是BB Call時代,人人都還在尋找公用電話,但是百城先拿出了一隻智慧型手機,免費給大家試用。因為這個英雄聯盟,詠意企業的訂單也成長了5%。

這策略最難的是「讓利」。

蔡承諺分析,辦一場發布會,預算約新台幣200萬元,全由他埋單。其中5成的預算,他會投入在與原料商一同開發產品,「原料商只要出原料,其他費用都我負責,連烘焙師傅的膳食費也是我出,」百城一年光跟原料商合作的研發費用大約是200萬元。

為了讓原料商願意合作,原本幫原料商介紹客戶,百城可以抽佣,他也改為,只要願意跟百城合作研發,不僅不抽佣,百城還幫你出研發費用,大方先分享客戶資源,舉辦發布會,邀請最頂尖的顧客,如85度C、全聚德的主管出席,這是原料商碰不到的人,自然會卯足全力投入研發。

先讓利,才能獲利的想法,來自一場經營危機。

13年前慘遭員工背叛
意外獲得投報率19倍生意

2008年,蔡承諺遭遇員工叛變,客戶整批被挖走,頓時,公司年營收從人民幣3千萬元跌到剩下人民幣1千萬元(約合新台幣4400萬元)。

蔡承諺雖然心急如焚,但也只能咬牙苦撐,一位日本客戶得知他正處事業難關,建議他仿效日本機械商舉辦展示會,透過展示包餡技術,吸引烘焙、食品業者等包裝業者到場,有助於業績的提升,他情急下,沒多想就答應了。

第一年, 他先投入新台幣40萬元,小規模打造發布會。由日本客戶找來日本知名烘焙大師,親自在台上分享配方、做法,台下找了20、30名業者,其中也不乏本來被偷走的客戶。

沒想到效果出奇的好,當年營收成長兩成。等於花了新台幣40萬元,換得800萬的收入,投報率達19倍。

他心念一轉體會到,「沒有不透風的牆,技術別人可以偷、可以學,但是若可以不斷壯大自己,別人就很難超越。」既然閉門造車,也沒法確保技術與客戶不外流,他逆勢思考,決定將自己做為平台,彙集上、下游廠商的力量,幫客戶創新產品。

一般設備廠不願意讓烘焙業者與原料商交流,第一是怕客戶曝光,就有可能被同業搶單,再者,設備商也不想為他人作嫁把配方公開,最後花大錢讓客戶試吃試看,也不見得會下單。

模仿iPhone策略
客戶要買它,得搭配原料商

對於這些潛在風險,蔡承諺只能樂觀,「我們相信人之初、性本善,來看那麼多次、吃了那麼多次,會好意思不買嗎?遇到奧客就算了。」相較同業少有產品創新,他每年能夠研發15種以上的新產品,直接供給食品業者,他認為,「這是無中生有,難度不同。」

他有把握自己的技術跟服務,可以讓原料與機器完美整合,價格又只有日本的6成,客戶定會埋單。

莊奇謀指出,百城好比智慧型手機,原料商就是其中的App,百城要賣客戶(糕餅業者)手機,就要搭配完美的App,客戶才懂其中的美好。

同樣的想法,他曾找過其他設備業者合作,但對方嫌麻煩並無下文,「很多人會覺得那是你(原料商)的事,難道幫你接生還要幫你找月子中心?幫你找菜單?」但是百城就是願意釋出善意。

政大商學院講座教授吳安妮也分析,「英雄聯盟厲害的是『借力使力』,借烘焙師傅的力、借了原料商的力,讓自己成為整合的平台。」

吳安妮指出,這套「英雄聯盟」也隱含一個風險,身為平台的百城能否不斷創新、不斷研發、不斷整合,不斷的做到永續利他共贏,「如果外國大廠來了,看到你做很好,它可以直接降價,整個平台都被它帶走了。」

在尚未確定訂單時,蔡承諺願意花百萬幫原料商研發,蓋上億元工廠,展示上下游的產品與機器,難道不擔心血本無歸?他笑說:「因為我比較笨嘛!我先付出,我交給你(原料商)10個客戶,你只要給我1個就好了。」

他絕對不是笨。他看懂了,有捨才有得,與其孤軍奮戰,不如先讓利找尋合作空間,容納新的可能。就像是他做的包餡機一樣,不留下空間,哪能容納更豐富的餡料?心念一轉,讓他從危機中,找到新轉機。

更多商周文章
轉系大數據/最多人想逃離政治、機械系 轉入經濟系
和碩目標價大砍22元!蘋果砍單、恐被踢出PS5供應鏈,2月營收創8年新低