「空戰先行」策略奏效！iKala插旗日本，一年斬獲2大美妝客戶

不管在哪個市場，從零開始找尋客戶一定是最艱辛的階段，2021年上半年才切入日本市場的iKala（愛卡拉），做好2年才會獲得客戶的心理準備，進度卻大幅躍進，只用1年就收服2家知名美妝客戶，靠的就是「空戰先行」的策略。

距離名牌精品聚集地表參道2分鐘的走路距離，iKala的日本辦公室隱身在一片民宅中，如果不是門口的招牌，很難依據地址找到確切位置。

2021年上半年，營收上看新台幣10億元的iKala有了進軍日本的計畫，「我們看到日本有一大片金礦。」iKala共同創辦人暨執行長程世嘉說。他觀察到2個現象，一是已有百年歷史、以搞笑藝人為主的娛樂公司吉本興業，旗下藝人開始轉做網紅，在社群媒體上露臉；二是日本對於數位經濟的接受度很高，「像是VTuber（虛擬網紅）在日本大量的流行。」

因此，iKala將旗下的AI網紅數據平台KOL Radar帶到日本來。但切入的角度很特殊， 他們沒有選擇做相同的業務服務，在當地營運網紅資料庫與數據平台，而是協助日本品牌藉由台灣網紅的力量，把產品賣到台灣來。

這當然跟資源的利用效率有關，要從零開始在日本建立網紅資料庫，並有成功案例可以推銷，需要花費大量的時間打磨。另外一個難題，在於日本品牌與廣告代理商之間的關係緊密，品牌大多不會直接接觸服務提供商，而是交由廣告代理商來操作。特別對於海外來的台灣新創，不容易打入生態系中。

但日本品牌的確有出海的需求，聚焦在Instagram的微網紅媒合平台圈圈科技，創辦人暨執行長柯景倫就提到，過去幾年接到不少日本生活消費品、美妝品牌想切入台灣市場，需要網紅服務來拓展知名度，「最大的挑戰，在於台灣人跟日本人之間來回溝通的困難。」

因此iKala很快確立了要在當地設立辦公室、招募的策略。至今約莫1年的時間，團隊規模雖小，但已獲得美妝保養品牌CLUB cosmetics、再春館製藥所的朵茉麗蔻（Domohorn Wrinkle）2大客戶，「在日本的進度，比我們想像中都還要快，原本已經做好2年沒有客戶的準備了。」iKala日本商務發展總監、同時也是日本001號員工王志宏說。

從零開始打地基，1年寫600封信件找客戶

在這1年的時間裡，王志宏一共寫了超過600封信件給潛在客戶找尋機會之外，iKala也特別與擁有百萬會員、關注商業財經領域的新聞媒體NewsPicks進行付費合作，以專訪與專家對談的的形式推廣KOL Radar。

「空軍（網路）先走的方式，是我們特別想過的。」程世嘉說，「先有訪談內容作為showcase（展示），對於建立信任感很重要。」另外一個重點，是找到有利於媒體報導的內容，日本媒體同樣較注重國內新聞，身為海外公司不容易找到新聞點， 「我們的優勢，就是跟很多國際品牌合作過，像是聯合利華、國際外送平台等，這些案例就可以包進去給媒體。」

在NewsPicks的報導刊出後，在日本的王志宏接到不少詢問，「接下來就是我的工作，要好好一個一個去拜訪，不能錯失任何機會。」他在日本生活10年，約略能摸清日本人商場上的許多潛規則，像是Email開頭、結尾的招呼語都有一定的寫法，如「過去受你照顧了、再多多麻煩了」等固定且嚴謹的詞句，「導致我剛進iKala收到一封有emoji（表情符號）的信，感動到快哭出來了。」

王志宏也分享了2個台灣新創到日本做生意的技巧，一是在不要踩到地雷的前提下，可以盡力展示外國人的特色與特質，較容易讓對方留下深刻的印象；二是不要害怕找獵人頭物色日本員工，「特別是001號員工，要負責招募、改日本官網設計、找客戶、做公關，要做的事情很多，更是建立公司文化的基礎。」且獵人頭如果為日本人，對於求職者來說心裡也比較安穩。

接下來iKala要做的事情，就是把好不容易得到的日本客戶做好，「跟日本客戶之間的信賴關係就像是階梯一樣，只能一階一階往上爬。台灣創業家凡事快快快的習慣，好像也要學習慢下來。」程世嘉說。

iKala執行長程世嘉：台灣B2B新創一定會到日本，先做好「攻打懸崖碉堡」心理準備

商務畢竟是我們的自有產品，雲端還是以加值跟代理為主，考量到跨海的各種成本昂貴，像是人力成本幾乎是台灣快2倍，自有產品的毛利跟利潤才能讓我們走得更遠。

雲端還是相對local（本土）的領域，非常需要在地的技術支援與語言，對新創公司來說會是比較大的障礙。一來日本市場的IT人才有很大的缺口（註）；二來英文或是其他語言要在日本做生意是完全行不通的，所以雲端服務要落地的難度很高。如果iKala的雲端要到日本來，可能會找日本已經很成熟的SI（系統整合商）合作，不一定會完全以自己的品牌落地。

但是iKala手上的另外一個商務產品線，特別是專注在網紅的KOL Radar，在日本還有很大的缺口與發揮的潛力。從我們自己發現的數據來看，在台灣網紅行銷大概占社群廣告預算的10％，日本市場在這個數字上只有3～5％，還在剛起步的階段，這是KOL Radar絕佳的時機。先抓住幫日本品牌做外銷的機會，不論是把產品賣到台灣甚至是其他市場，接下來iKala才會考慮做日本本地市場。

另外，就是日本願意為高價值的服務付費，商務習慣非常好。對於2B（面對企業端）的公司來說，最重要的事情就是穩定的客源並支付費用，這跟台灣只看CP值的狀況很不一樣。所以我認為，台灣B2B的新創，一定都會往日本市場前進。如果一味聚焦在地市場，島內互打打個2年就玩不下去了。

所有前進日本的新創公司，一定要先假設日本市場非常困難，就像是一座懸崖上的碉堡，易守難攻，不過一旦爬上去了，就會掌握很好的位置。

* 註：根據日本總務省2021年7月公布的《令和3年情報通信白書》，提到日本企業數位化的最大挑戰是數位人才不足，日本數位人才的缺口到2030年會擴大至45萬人。

如何經營日本市場？

01

在正式進軍日本前，可以先用「空戰」累積知名度

02

在不冒犯對方的情況下，可以展示身為「外國人」的獨特性，讓對方留下印象

03

001號員工非常重要，身兼多職還是當地公司文化的建立者，必須多加著墨

責任編輯：傅珮晴、林美欣

更多報導
日本新創大賞2022揭曉，獎落世界百大影響力企業，衛星軌道服務公司Astroscale
Uniqlo也引進機器人改造工廠了！但為何說距離全自動化生產還很遙遠？