網路搖錢樹1/直播拍賣3天業績1.5億 業者自爆不是靠便宜是靠這招

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外表清純可愛的芽芽,實際上是中部某知名直播單位的幕後操盤手。(圖/芽芽提供)
外表清純可愛的芽芽,實際上是中部某知名直播單位的幕後操盤手。(圖/芽芽提供)

[周刊王CTWANT] 自從直播拍賣名人連千毅回歸後,吸晴的行銷互動手法搶盡新聞版面,甚至傳出帶著2000萬接觸彭恰恰、康康等藝人說要「幫助他們」,這不由得讓人十分好奇,做直播拍賣是否真的那麼賺錢?《CTWANT》獨家採訪到一位正在協助大型直播拍賣單位的幕後操盤手芽芽,讓他告訴我們直播拍賣對觀眾的迷人之處。

關於許多人好奇的直播拍賣業績,芽芽透露,目前她整個單位的月營業額,旺季的話大概是4~5千萬元,淡季業績也會有2~3千萬元,又比如先前他們舉辦為期3天、虛實整合的實體特賣會,營業額就直接突破了1.5億萬元!雖然金額聽起來很驚人,但芽芽透露,大部分直播拍賣都是「薄利多銷」,且還要扣除商品成本、給拍賣主播的分潤以及場地費或是攝影棚的租金等,其實真正的「淨利」並沒有外界想像的高。

芽芽表示,表面上直播拍賣的觀眾追求的都是價格,但根據他長期操盤經驗,其實「如何吸引觀眾」及「如何與觀眾互動」才是更重要的因素。「價格便宜實惠很重要,但如果只是價格便宜,是留不住客人的!」芽芽表示,對現代人而言,逛街已經是種耗費高額時間成本的事情,這也是近幾年來網路購物盛行的主要因素之一,但單純的網路買場購物少了很多人情味,無法面對到真實的人,所以直播拍賣才這麼吸引人。

為了達到薄利多銷的目的,芽芽操盤的直播廠商建設有超大型的倉庫來擺放廠商的貨物。(圖/芽芽提供)
為了達到薄利多銷的目的,芽芽操盤的直播廠商建設有超大型的倉庫來擺放廠商的貨物。(圖/芽芽提供)

而有在關注直播拍賣的網友都知道,直播上的售價會隨著當下的觀看人數隨機變動,時不時就會放送好康,「如果有觀眾說他今天生日的話,我們也會直接送禮物給他!」芽芽解釋,其實做直播拍賣的時候,很常把一些高單價的商品用1元這種超低價販售,甚至拿來做免費贈品,這部分的虧本就會從其他商品的利潤中賺取回來,所以在贈送禮物跟觀眾情緒之間的把控要做的非常的好。

「說賠錢賣,是真的賠錢賣,如何留住客人,才是直播拍賣的重點」芽芽如是說道

芽芽先前曾受邀至MOMO購物頻道合作直播拍賣。(圖/芽芽提供)
芽芽先前曾受邀至MOMO購物頻道合作直播拍賣。(圖/芽芽提供)

為了避免客人一邊看直播一邊進行比價,芽芽表示他們也很習慣製作大福袋進行販售,比如說單價100元的商品,會去搭配一些數十元的商品,然後用4~5個品項進行打包販售,以避免商品在曝光的第一時間,就被嫌太貴,但「有時候如果真的被比價出來價格太貴,我們也會選擇當場認賠,用觀眾喊的價格販售。」

芽芽指出,直播拍賣對觀眾吸引人的地方就是「高互動」、「價格便宜實惠」以及「未知的期待性」。為了達到這三個重點,直播拍賣習慣非常快速的節奏,一個小時就賣掉十多種商品是件很正常的事情,最高紀錄甚至有過一小時賣超過100種商品,而要看一場直播拍賣能不能算是成功,只要看這場直播最先拿出來的3個產品的銷售狀況,坊間有些高手在第一個產品的銷售量就能衝破百萬金額。

很多時候,為了吸引觀眾的目光,直播單位會祭出時下熱門產品直接抽獎贈送給線上觀眾。(圖/芽芽提供)
很多時候,為了吸引觀眾的目光,直播單位會祭出時下熱門產品直接抽獎贈送給線上觀眾。(圖/芽芽提供)

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