線上直播逆轉勝 台商秀心法

記者吳泓勳/專題報導
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江廷峰認為在直播之前的規畫上,需要有5個思考點。(本報系資料照片)
江廷峰認為在直播之前的規畫上,需要有5個思考點。(本報系資料照片)
阿里巴巴國際站舉辦的「2020外銷電商領袖大會」。(記者吳泓勳攝)
阿里巴巴國際站舉辦的「2020外銷電商領袖大會」。(記者吳泓勳攝)

疫情期間,因為線下展會取消導致外銷訂單下滑多達3成,成立有23年的光療美甲廠心緹公司,近期受到阿里巴巴國際站邀請,透過嘗試線上直播方式來增加互動,並展現公司與產品優勢之下逆轉業績,自首次直播後,僅1周內的詢價數成長400%,轉換率高達1成,業績也相較前1個月增長多達5倍。

心緹企業電商副總江廷峰也分享自家直播5點心法,第一是「取信任」,尤其當對象是B端商家時,首要關鍵是產品及生產認證介紹,進而快速取得買家的信任;第二是「秀優勢」,包含提供產品組合與一站式服務等介紹,更有能讓過去原本購買散裝客戶轉而採購組合式產品的好處。

打造記憶點強調專業度

第三點是「促下單」,可透過直播的限量優惠等方式,激起買家採購意向;第四則是「產品實測」,能直接表現產品優勢,也能體現商家的專業度並了解使用者需求。

第五則因為台灣疫情控制得當,仍有部分實體展會的舉辦,也能同步搭配展場直播,帶領線上潛在買家進入線下場景,更能有效轉化商機。

江廷峰說,自家公司是23年的老字號光療美甲廠,包含提供指甲油、光療等周邊美甲用品,囊括從研發設計到生產等。除心法之外,實際企業要線上直播刺激商機,還有許多細節「眉角」。

直播從「0到1」要如何準備?江廷峰認為在直播之前的規畫上,需要有5個思考點,尤其以打造記憶點、強調專業度及優勢最為重要,另外還有博取信任感、實測增加用戶參與感與營造購買衝動性等。此外,江廷峰表示,直播可不是時間到線上開口說就行,必須要有腳本的撰寫與細節搭配,以他的來說就包含像是直播大綱、Rundown、時間軸與對應物料清單,例如需要搭配哪些產品一同呈現,以及主播提詞卡等。但同時他強調,「一場好的B2B直播,本質上產品的好品質才是關鍵。」

放下成見 主動行銷

而針對線上直播的效力,江廷峰也說,絕對不是光坐等流量自己上門,實際上在直播前就應做好主動行銷,更進一步讓直播變成企業的潛客轉化場景。

另針對還沒有跨入嘗試直播的企業主來說,他建議可將眼界、心胸放開,不要有先入為主的觀念,畢竟做生意只要有機會,就要接收各種可能。