Yahoo奇摩新聞 美國廣告大師教你 擊中人性8大欲望問話術
懂顧客心思的話術最好賣／出版社：商業周刊
一般業務員與超級業務員的差別是什麼？重點就在懂不懂得「人性的需求」。據美國知名廣告人德魯．艾瑞克．惠特曼（Drew Eric Whitman）多年的經驗來看，銷售業務應該精準打進人性的「八大欲望」，一旦掌握人性，銷售業務就能無往不利。
在銷售業務上，我們可以操作「八大欲望」來催化顧客的購買欲：
（一）需求出現→（二）欲望生成→（三）採取行動、滿足欲望
怎麼喚醒顧客的欲望呢？身為第一線銷售員，我們只能用說的，我們可以用最完美的詞彙，誘使顧客產生需求。只要銷售話術能喚起顧客的八大欲望，做成買賣只是早晚的事。
銷售員：吉姆，您想買怎麼樣的車呢？
吉姆：我需要可靠的交通工具，我受不了那輛不斷故障的老爺車了。（追求舒適的生活條件）
銷售員：車子一直故障真的很麻煩。這款全新的Avalon公認是最可靠的汽車之一，我們還有其他同樣可靠的車款，您可以任意挑選、試駕看看。
吉姆：的確不錯。
銷售員：是的，這款新車設計非常時髦，請問您覺得風格比整體性能更重要嗎？ （試探顧客真正的需求）
吉姆：我其實不是要開賽車啦！速度不是重點，我只需要一款能夠給人留下好印象、有質感的車，這樣我開起車來會比較有自信。（追求優越感、贏過別人、與人攀比）
當我們發現顧客正在追求優越感，就能將行銷話術著重在這一點上，甚至能以具有公信力的評論來加強行銷力。
這輛新款Avalon經《Kelley Blue Book》（編按：美國權威車評雜誌）評選，獲頒最佳轉售價值獎，具有同類車款中最好的折舊價值。根據Polk全球車輛銷售登記調查數據，過去15年裡售出的Avalons，90％至今還在路上跑。Avalon獲得美國汽車網站IntelliChoice的青睞，被視為節省燃油成本最佳選擇，也入選為美國公路安全保險協會最佳安全車款之一。
不僅如此，超級業務員還能整理出各大汽車雜誌上的「好評推薦」，大方秀給顧客，為自家汽車的性能增強說服力。
《汽車雜誌》：「對於低調、不願駕馭奢華Lexus的謙虛靈魂，Avalon有著與Lexus相同的風格和性能。」
《人車誌汽車雜誌》：「比Lexus ES和Camry更好駕馭，同時兼具這兩款車型豪華和精緻的特色。」
這就是所謂的可信度堆疊（credibility stacking），不只告知顧客產品有多棒，而要說「大家都認為產品很棒」，說服力會更扎實，不易被顧客的疑問擊破。不過，你不能只是口頭傳達各項資料，照本宣科是行銷大忌，不要顧著談產品的好處。超級業務員會使出「絕技」，直入人性欲望的根本所在，攻破顧客的心防。
如何讓產品聽起來比售價更有「價值」？在臨場銷售上，我們可以操作飢餓行銷、創造產品的稀有性，讓顧客更想得到。
多一分嘮叨，問出顧客沒告訴你的事
這款奧迪R8 Coupe是車市最熱門的車款之一。可是很抱歉，已經有人預訂了，如果交易沒成功的話，我很樂意給您打個電話。我不能保證不會先被買走，如果您願意留下一小筆可退還的押金，您理所當然就是第二順位購買人。如果被買走的話，我也會在引進新車時第一個通知您。
多數銷售員說話方式都很無聊，並不是他們沒能力表現得更好，而是很少有人知道人類大腦在接收訊息時運作的方式。這時候不妨「嘮叨」一點，向顧客探詢「為什麼想買你的產品」。根據心理學家的說法，嘮叨也能增加顧客消化資訊的機會。
將顧客的回應與八大欲望清單核對，就可以確定產品或銷售話術是否觸及他們心中的最深層。如果配對成功就代表一切都在正確的軌道上。
當你賣的是BMW，顧客吉兒告訴你，她只是想換一輛比現在更舒適的車，你相信嗎？
「追求舒適生活」雖然是八大欲望之一，然而這只是一個粗淺的答案。普通銷售員也許會因而向吉兒展示車內的頂級配備、奢華無比的高級訂製皮革。
但超級業務員不會這樣做。在八大欲望清單的指引下，超級業務員能以高超的詢問方式與顧客發展出更融洽的關係。
原來，吉兒剛結束一段不堪的婚姻，她的前夫開走「好車」，只留下一部爛車給她，她覺得自己像個失敗者。這下你知道了，買車對吉兒而言就等同於重拾自尊一樣，你得賣給她最好、最頂級，足以匹配她的豪華轎車。
吉兒的需求透露出她積極追求優越感，想重拾自尊、獲得認同，也渴望享受舒適的生活。這些需求都牢牢緊扣八大欲望，這就是消費因果關係（consumer cause and effect），一種埋藏內心深處、想要獲得滿足填補匱乏的想法，追求欲望的本能，才真正能激發顧客的購買欲。
你是否已然知道銷售話術如何打動顧客了呢？當銷售話術句句擊中顧客內心真正的渴望時，普通的銷售員卻還在推銷車子的內裝有多頂級、配備多豪華。能否如實掌握顧客真正所需，高下立判。
●書籍簡介_懂顧客心思的話術最好賣：早一步知道客戶要什麼，下一步就讓他買單 作者： 德魯．艾瑞克．惠特曼 廣告文案大師德魯告訴你，怎麼解決「消費心理」問題！ 購書連結 作者簡介 德魯．艾瑞克．惠特曼 Whitman, Drew Eric 國際知名廣告和銷售培訓大師、業界享有「DM博士」（Dr.Direct!）美譽。一手打造美國廣告培訓班CA＄HVERTISING，學員包括知名企業市場部、企劃部和廣告部等主管。身為直效廣告（Direct Response Advertising）專家，德魯也曾為許多企業打造強效廣告，包含小型零售商店到市值數百萬美元的大型企業。從寶馬、ACCO在內的多家世界500強企業，以及美國汽車協會（AAA）、廣告專業學院（ASI），都能見到德魯的手筆。著有《懂顧客心思的文案最好賣：大師教你先懂人心、再賣東西的文案吸金術》（商業周刊出版）等書。 譯者簡介 何玉方 英國蘭卡斯特大學（Lancaster University）應用語言學博士，專研文體風格學，現居英國從事教學研究、兼職翻譯，譯有《統計數字：是事實，還是謊言？》（Damned Lies and Statistics）、《動物農莊求生計》（How Stella Saved the Farm）、《人性公式大接管》（The Formula: How Algorithms Solve All Our Problem...and Create More），《AIQ：不管你願不願意，現在已是AIQ比IQ、EQ更重要的時代》（AIQ: How People and Machines Are Smarter Together）等書。
譯者： 何玉方
出版社：商業周刊
出版日期：2019/04/25
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