與競爭者共舞

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與競爭者共舞
與競爭者共舞

亞當.布蘭登伯格 Adam Brandenburger

貝利.那爾波夫 Barry Nalebuff

「競合」(co-opetition)指的是與競爭者合作,以達成共同目標或取得領先地位。在過去三十年來,競合變得日益重要。然而,有許多公司對競合這個觀念仍然心存芥蒂,而錯過競合帶來的大好機會。

本文中,曾是競合觀念推手的兩位教授,以蘋果與三星、DHL與UPS、福特與通用,還有Google與雅虎等競合案例為借鏡,提出一個架構,探討如何決定是否要與競爭者聯手。他們的建議是:著手分析各方選擇不合作的可能情況,以及這會如何影響產業動態。有時候,合作是顯而易見的致勝方案;即便不是如此,仍然優於讓他人取代你去與競爭者合作,因為這可能會讓你居於劣勢。接下來的關鍵,是在合作時設法不失去自己的「祕方」(你目前的優勢)。等到這一步,你還需要建構協議,清楚界定交易的範疇、誰有主導權、必要時如何解約,以及如何分配利益。你也必須因應自己公司裡的反彈,並改變內部對競合的心態。競合需要彈性的心態,能培養這份彈性的企業,就能取得重大優勢。

更多內容請見2021年1月《哈佛商業評論》全球繁體中文版〈與競爭者共舞〉