被誤診開啟的人生

圖文：王蘭芬

那天台北體感只有五度，還下著雨的晚上七點半，我匆匆煮好飯走路去文訊在中山南路的辦公室聽演講，到了才發現，內容原來是台灣早期出版的郵購歷史，我還以為是小時候在學校填單子買書籤、香水豆豆那種郵購呢，我對那段很感興趣。既然搞錯了，有點想溜走，結果一聽到講者之一張國文先生開口，就被釘住了。

演講結束我厚著臉皮跑到台上找張先生，硬要加人家臉書跟LINE，拜託，讓我訪問一下，他不免有點狐疑，欸這是…要放哪裡的，幸好沒有嫌棄我說放臉書，仍然非常熱情坦白回答我的提問。

張國文是南門書局執行長，其實就是老板。

＊你活不過兩年

南門書局在出版界可能算不上是名門大咖（老實說我還在跑文化新聞時完全沒聽過），卻十分小而美小而賺，光是位於羅斯福路小小十幾坪店面，一年居然有1200萬的營業額，如果按照面積跟人力比例來算，可能比誠品還厲害（很多）。而他名下四間出版社與書店，全部只用了28個員工，去年的營業額就突破兩億。最酷的是，從寫書、出版到販售他完全不靠其他實體書店，更不用博客來，而是全都自己來。

那天演講，長相與文化兩字沾不太上邊的他，聲音宏亮地說：「出版沒有不景氣，是你們沒出到讀者想看的書，像我去年就賣掉100萬本書。」一下子把我驚呆了，好帥氣啊好不像傳統出版人啊，這究竟是何方神聖。

56年次的張國文是台東縣成功鎮人，學的是建築製圖，曾在過去的台灣省測量總隊工作，當兵時突然覺得手麻，進而連筷子都拿不住，去醫院檢查，醫生說他得了一種叫漸凍症（運動神經元病變）的病，他無法接受，換了家醫院，還是說這樣，軍隊很快讓他驗退。

「醫生說我活不過兩年，不忍心留在老家讓爸媽眼睜睜看兒子死掉，於是民國79年9月16日帶著我媽給我的5000塊從成功坐客運到花蓮，再從花蓮坐火車來到台北。」

＊女孩子都願意跟我跑業務了

朋友介紹他去「小牛頓」當業務。「誰都不鳥我，我那時候燙頭髮、穿喇叭褲，很土，沒有人看得起我，也沒有人教我怎麼當業務，只能自己想，賣書嘛，哪裡書最多，就是圖書館啊，就開始一間一間私立圖書館去拜訪，沒有交通工具只能靠搭公車，可是會暈車，每次下車就吐。那次進到國泰霖園圖書館，裡面的採購是一位鄭小姐，我坐下來先跟她聊我是鄉下來的，很想好好表現，可能她看我老實，也很誠懇，一口氣幫我買了5種書，而且是5種書各13套。」

那個月張國文的業績飆升為全公司第一，造成轟動，馬上贏得所有人另眼相看，「女孩子本來都不甩我的，結果都願意跟我一起跑業務了。」

「其實我做的事大家都做得到，只是有沒有想到跟願不願意去做。」後來他發現跑校園比跑圖書館賣得更多：「有同業曾經在台北縣一個國小，一個禮拜賣掉兩百多萬的書。」

＊小孩看的書跟老師看的書不一樣

跑了20年校園，張國文歸類出真理：小孩看的書跟老師看的書不一樣。

「以前那些大出版社去賣書，都是賣給老師看的，沒有人認真研究小孩愛看什麼，所以小孩愛看什麼？愛看解夢、笑話、鬼故事，程度好一點的看亞森羅蘋、福爾摩斯、小婦人、簡愛，再高一點的看紐伯瑞文學獎套書。像那個『孫叔叔講鬼故事』系列賣了三十幾萬套，那家公司靠這個賺好多錢。」

因為抓到訣竅，張國文決定自己出來開公司，初期走直銷方式，大部頭書賣得嚇嚇叫，卻一不小心栽了跟頭，被業務捲走一大筆錢，奇妙的是，這時候有人介紹一個漂亮的空姐跟他相親。

「吃過飯我就想說不要好了，我長得不好看，而人家條件那麼好，還小我12歲，我公司狀況又那樣，不要害人家。沒想到她居然說覺得我個性很好，很Man，願意跟我交往，她是在我最慘的時候跟了我，所以我現在真的對她很好。」

咦，大家還記得嗎？他不是有漸凍症不能活超過兩年？

「所以說就是誤診嘛，兩年過去了，四年過去了，我還是活得好好的。後來我兒子出生後發現他有妥瑞，醫生才說我也是，我的症狀是手麻跟講話的時候脖子會轉來轉去。」

兒子有妥瑞跟過動，卻非常喜歡看書，一看到書就能靜下來，張國文靈機一動，不然自己來寫書給兒子看，在書裡教他道理。他找了插畫家合作，寫出《媽媽不是我的傭人》、《我有一位萬能爸爸》系列共八本，透過臉書平台自己販售，居然賣掉三萬多套：「這次的成功讓我賺到第一桶金，也讓我對自己做電商有了信心。」

像去年他們以同樣手法出版、販售18本一套的《漫畫10萬個為什麼》，11個月就賣出兩萬五千套：「印刷廠都知道，書印好不用送來我們這邊，直接載到貨運公司，他們馬上寄送到讀者家裡。」

南門書局更將書賣到美國、大陸、香港、澳門：「去年香港營業額已經達到1200萬港幣，不只賣我們自己出的書，連別家出版社賣不掉的我也可以馬上賣掉。」

＊為什麼你那麼會賣書

張國文總結自己成功的原因：「第一，我很會選書，做了三十幾年，很知道什麼會賣；第二，行銷策略靈活，從早年的郵購、跑校園、掃街到網路平台全都親力親為，順應潮流，我去年臉書下了4000萬廣告，是他們的VIP；第三，產品多元化，0到3歲出厚紙板書，已經賣出8000套，2到7歲立體書，一套4本賣了一萬多套，接下來有黏貼書、繪本、漫畫，隨著你小孩的成長，我都有書給他們看。」

「大家都說我是靠低價競爭，那也是因為我做很久，每個環節可以拆開來請不同廠商報價，然後我們自己統整，這樣就比別人一條龍外包省下更多，而且品質一樣好。」張國文說：「這幾年不管誰來問，我都很願意分享自己的經驗，但我知道很少人能做到像我這樣，我們員工少，但我對他們非常慷慨，像家人一樣照顧，而且所有事我都親自做，連臉書的廣告、粉絲頁的文案都是我自己寫的。」

他知道很多人覺得他看起來土直，不像做出版的，不像文化人，只要有機會，他就會用他很土直的聲音，很誠懇的態度說：「我是文化人，我是用生命在做出版啊。」

＊一定要成功

跟他聊天，整個感動跟佩服，我問，張大哥，如果當年你沒有被誤診，人生會不一樣嗎？

「當然，我應該會留在台東踏踏實實當個小公務員，絕對不可能到台北，也沒機會成為一個真正的文化人。」他笑說：「但我永遠不會忘記我是成功來的，一定要成功才能回家去。」