觀念平台－運用經濟概念分析商業交易

工商時報【王文宇】 現代商業交易複雜多變，當事人為捷足先登或追求雙贏，無不竭盡心力設計創新。特別近年來，不少經濟學家探討交易行為，成績斐然，如2016年諾貝爾獎得主哈特，運用不完全契約理論分析契約和廠商分際，對交易策略帶來深遠啟發。如何化繁為簡，解析商業交易，除考量法律面向外，經濟分析亦是關鍵。以下以契約為中心，說明為何締結契約以及商業交易核心議題和因應之道。 首先說明當事人為何要締結契約。現代商業契約多具跨期特徵，並非單純現貨交易，而是「今天先承諾，明天才履行」，充滿不確定性。既然承諾伴隨著未來無法履行的風險，因此產生根本問題：交易當事人為什麼要締結契約？為什麼願意承擔伴隨風險的承諾？理由有二，一是「追求雙方利益最大化」，以及「保護特定資產的投資」。一方面，當事人預期進行交易的利益大於成本，因此透過交換承諾來擴大交易之餅。再者，當事人願意承擔未來風險而訂定契約，涉及背後的經濟動機。簡言之，當事人因承擔他方屆期未履行承諾的風險，因此有誘因締結契約，透過契約機制勾勒雙方的權利義務關係，以保護特定資產的投資。 其次，如何解析商業交易與設計契約架構？商業交易模式固然變換萬千，然如從經濟觀點分析，可歸納出以下四點核心議題和因應之道。 第一點，資訊不對稱衍生的逆選擇。逆選擇是指因資訊不對稱，資訊劣勢方擔心交易會損害自身利益，優勢方亦不願降低出售價格；久而久之，交易將難以進行，從而市場上僅留下品質不佳的商品或服務提供者。如何透過契約解決問題，有二策略可茲運用：第一，設法彌平當事人間的資訊落差；第二，將風險分配給資訊優勢方承擔。以二手車買賣為例，為彌補資訊落差，如設計專業第三人鑑證機制，使買受人相信安全無虞，因此得評估價格合理性。其次，出賣人擔保責任等條款，亦可將風險轉由資訊優勢方承擔。 第二點，道德危險。道德危險是指交易當事人在契約成立後，因利益分歧而有損人利己的行為。事實上，契約架構設計的良窳，往往會影響道德風險。以保險契約為例，藉由共保條款、自負額條款等機制，使被保險人亦須負擔損失，可以防止道德危險的產生。此外，以臺灣高鐵的「強制收買條款」為例，約定以興建成本計算收買價格，具有間接保證功能，雖然用心良苦，可能產生道德危險。 第三點，特定性資產。特定性資產是指一方當事人為達成特定交易，須先投入流通性極低的專屬資產，日後如交易終止，他方可拿翹或敲竹槓。要如何避免拿翹，亦可透過契約調和雙方利益。以備受矚目的民營電廠案為例，電廠投資是典型特定性資產，再加上台電公司是單一買家，雙方乃於購售電契約中訂立「買定約款」，目的在確保民營業者可回收投資。 第四點，風險分擔。交易條件往往因總體經濟或市場供需變化，而衍生風險，此時當事人間如何分擔風險，成為關鍵。以蘋果公司iPhone 8為例，傳聞因市場需求不如預期，相關供應鏈被迫下修訂單量，幅度近乎腰斬。為分擔此種風險，當事人可運用契約的調節機能，例如在契約中約定詳盡的「重新協商」機制以解決紛爭，或「重大不利變化」條款以分擔風險。 此外，商業交易的態樣五花八門，即使是藝術與創意，也會是交易的內容。此等交易比起傳統的商品與服務，具有更高不確定性。即使如此，業者們仍匠心獨運，設計適合此種特性的條款。以電影產業為例，由於無人能確知是否賣座，好萊塢乃設計「致酬或演出條款」，先以約綁定大牌，再依進度致酬，採取且戰且走策略，以調整製片方向。 總之，如何在推陳出新的經濟活動中，宏觀審視交易運作法則，甚至提供適切的規畫方案，經濟觀點無疑是一大利器。此觀點可用於分析五花八門的交易類型，如創投、加盟、併購、信託等，不一而足，筆者期望未來能有系統地探索之。