詹棣傢 創造華友的品牌故事

工商時報【文╱譚淑珍】 旅遊，是華友旅行社總經理詹棣傢的專業，也是夢想的實踐，然而，帶給他最大挫敗的也是旅遊。 20年前，詹棣傢與朋友共同創設「華友運通旅行社」，當時他們與華信銀行（永豐金前身）信用卡合作，推出震憾市場的「4990元、6期、遊法7天」等旅遊專案，由於是市場的創舉，同時，消費者可以每月分期、輕鬆的出國旅遊，因此推出後市場反應相當熱烈，業績很好、公司也賺了不少錢。 但是，「旅遊，」詹棣傢說，「沒什麼專利可言，旅遊行程很容易抄襲，要開一家旅行社也很容易」，很快的，類似的旅遊商品開始分食市場，公司也就沒那麼賺了。 當市場競爭者眾，公司除了信用卡旅遊專案外，就沒有特別具有市場品牌地位的旅遊商品時，在公司裡負責業務的詹棣傢，更為專心的衝業務，結果，等到負責財務的合夥人要退股時，過去從來沒有注意財務的他，一看財報竟然全虧光了，幾乎一切歸零。 當時，詹棣傢腦中浮現第一個想法是：「怎麼會這樣？」想到努力多年的結果是一無所得？他很不甘心，決定概括承受，再拚一次。 於是，詹棣傢向媽媽借房契抵押貸款，「是不是能撐下來，其實，我也不知道。」但是，他知道即使再賠，「這錢，我還賺得回來。」最多就是回歸為專業領隊，有了這樣的認知，決定放手一搏。 然而，放手一搏的決定好下，但是，要如何著手？詹棣傢在盤點自己所擁有的、可藉助的資源後，以「深遊歐洲單國」切入市場，與當時遊歐洲都是多國為主的市場，做出明顯的差異化區隔。 選擇歐洲為主戰場，是因為詹棣傢的專業知識，是在長程線、也就是歐洲線，從自己拿手的利基點重新開始，同時，跳開市場上既有的模式，開創出當時市場上所沒有、即使是現在也還是很「特有」的行程，即結合火車、船等不同交通工具的歐洲之旅。 也就在有明確的市場區隔、差異化的商品下，詹棣傢是一個國家、一條線的慢慢擴展出自己獨特的旅遊世界、也一步步的將華友的品牌布建起來。 華友最為獨特的是，所有未來1年4季的旅遊行程規畫都PO在網路上，詹棣傢說，他不是不怕別人抄，事實上，他們經常會碰到在網上才PO上新推出的旅遊行程，不到一周的時間，市場上就出現了類似的商品。但是，「很多KNOW－HOW與細節，是學不了、也偷不走的。」詹棣傢對自己團隊的專業能力、還有團隊所提供的旅遊服務品質很有自信：市場上抄得有多快，他們創新的速度就有多快！ 雖然，華友現在是有「品牌故事」的公司，然而，當年幾乎歸零的挫敗，讓他不再與人合資，同時，開始盯好財務。 但是，不影響他對人的信任度，特別是在工作上與同仁的相處，他是完全授權，甚至是放手讓同仁做想做的事，唯獨「合資」、「同仁入股」這件事，「我還是很保守」。所以，對表現優秀的同仁，他會給予遠超過入股可以拿到的酬勞，而且也會比市場行情還多很多。 回頭看整個創業過程，詹棣傢認為，科技、資訊快速傳遞的今天，創業的機會反而比過去要更多，因為「只要有很好的點子，很快就會紅。」但是，他也以過來人的經驗提醒時下想要創業的年輕人，創業前，要先把「底」打好。 他說，每個行業都有專業知識、KNOW－HOW與人際關係這三個基本條件，這三條件，若沒有3、5年的時間，是無法將產業的生態摸清楚，如果沒有摸清產業的生態，就很難做出跟人家不一樣的東西，這就是「底」。 就以旅行業為例，詹棣傢指出，是沒有專利可言，也就很容易被抄襲，如何在一樣的市場裡、眾多相似商品中，賺得比別人多、開創出不同的路？這時「專業知識、KNOEW－HOW，還有人際關係」會是成敗的關鍵，其間的「眉眉角角」，如果沒有3、5年的時間，是滿難參透的。