談判時如何消除雙方對立 製造雙贏？

撰文/ 寶鼎出版 堀公俊

首先你得思考雙贏的解決策略

不受困於造成眼前兩難困境的主張或現象，而是找出背後的真正需求。如果能思考出滿足雙方需求的替代方案，就能消除兩難困境。

【基本施行方式】

在思考如何解決包含對立狀態在內的問題時，談判術可作為參考。

所謂談判，並不是藉由交涉來得到對自己有利的結論，而是協調不同意見和利害關係，以期達成雙方都能接受的共識。它是一個消除對立的手段。

人類社會中充滿對立與紛爭，各個民族和文化都發展出各種智慧，開發出許多解決方式。

其中，合作型談判法是可適用於各種狀況的標準方法。

訴訟外紛爭解決機制中的「調停」，也幾乎是同樣做法。這是很棒的工具，不限於談判，也能廣泛應用在包含兩難困境的問題。

以下說明進行流程。

STEP 1 釐清立足點（位置）

首先，釐清彼此的意見和主張，確認要求以及想獲得的利益。這是要清楚彼此的立足點，知道為何雙方會產生對立。

例如，會計課希望刪減50％的宣傳費，而宣傳課完全不接受。

實際談判時，重點是讓對方理解己方意見，而非要求對方同意。要互相傾聽，知道對方在什麼背景條件下有此想法，站在對方的立場去理解。

STEP 2 發現真正的欲求（需求）

然後，進一步探索對方背後的真正需求。為什麼宣傳課一步也不肯讓？或許他們是希望營收會提升。或者，如果接受的話，可能會打擊業務員的士氣。

就像這樣，去找出彼此主張背後真正的堅持及重視的事。一般來說，需求比意見更具普及性，任何人都容易理解，並產生同感。

STEP 3 重新設定問題（議題）

合作型談判的目標，並非要讓雙方的意見都能成立，而是要滿足雙方需求。就算雙方持相反意見，但在需求上或許不衝突。

例如，「思考能讓業務員更有士氣的提升業績策略」。這樣或許能想出雙方都可妥協的新點子。

也就是將「無法解決」的問題轉換成「能夠解決」的問題。

STEP 4 評估替代方案（選項）

運用腦力激盪法思考出新的問題解決策略。

起初的意見，只是其中一個解決策略，其他可能包括像是「雖然刪減宣傳費，但行政部門會提供業務員支援」、「全體員工減薪作為業務支出費用」等策略，雙方必須捨棄成見，思考出滿足雙方需求的方法（建設性的提案）。

然後，在收集的提案中，選出最佳解決策略。

【實踐重點】

執行這個流程時，很重要的一點是將人和意見分開來看。就算是自己無法接受的意見，也不表示連這個人也要否定。

如果將意見衝突當作人與人之間的紛爭，就無法解決問題。

要在充分尊重對方的說法與立場下，思考如何在利害關係上找到折衷點。

如果認為自己正確、對方錯誤，這個方法將無法進行下去。

要先不做出「誰是正確」的判斷，只將焦點放在差異上：「彼此的意見有什麼不同？」並思考雙方意見為何不一致，探索真正的需求。

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