讓客戶穩穩賺！理專「災後重建」才叫專業

過去一年，你的投資績效如何？對銀行或券商提出的資產配置建議，感到滿意嗎？根據《今周刊》財管調查結果，發現多數人對銀行及券商推薦的產品滿意度極低。

在全球股債齊揚下，財管業者想要為客戶資產穩健增值，看來還有很大的努力空間。

今年財富管理贏家原來做了這些，才獲得客戶肯定。

下定決心打這通電話前，莊郁雯猶豫了好久，手心直冒冷汗，對著話筒做了兩次深呼吸，最後電話撥通了；「關於那檔礦業基金，不知您現在是否願意了解一下，我們對彌補虧損這部分的配置建議……。」

2007年，莊郁雯懷抱著對服務業的憧憬，從科技業轉行到玉山銀行擔任理財專員。不知是幸還是不幸，在投資市場全盛時期入行，卻又在短短不到一年內，遇上金融海嘯，所有富貴瞬間腰斬。「剛進銀行時，覺得自己好神啊，買什麼賺什麼，一年後就從神，變成了神經病，嘗到『倒V型逆轉』的滋味。」

雷曼兄弟倒閉後，全球金融市場骨牌效應迅速擴散，財富管理業哀鴻遍野，客戶投資帳戶慘不忍睹。莊郁雯的客戶，是位化學藥水公司負責人，因為工作關係常不在台灣，以致投資部位大多無法在第一時間，隨著市場變動而調整，當行情急轉直下時，都能參與到完整的「下跌波」。

其中，有一檔礦業基金災情最慘烈，經過金融海嘯、歐債危機，拖到2011年虧損金額竟高達八位數；「當時銀行政策下來，必須針對特定部位比重過高、或市場看法改變時，理專得重新檢視、調整客戶投資部位。」莊郁雯說，其實就是逼自己面對、收拾殘局，「當責」真的需要很大勇氣。

那通電話，已是六年前的事。後來客戶接受她提出的「虧損修補方案」，目前帳上投資報酬率都已是正數；客戶甚至對她說：「未來，我的退休金就靠你了。」莊郁雯這才恍然大悟，原來客戶要的，不是能賺最多的，而是事件發生時，誰能陪他度過、進行「災後重建」。

你接過像莊郁雯這樣的電話嗎？當投資部位嚴重虧損時，你的理專會主動聯繫、提出修補方案嗎？《今周刊》第十一屆財富管理銀行暨證券評鑑結果揭曉，今年奪下「最佳財富管理銀行獎」的玉山銀行，就是透過「部位管理」及「重大事件機制」，及時反映全球金融市場變化，為客戶投資部位把關，逼著理專只能面對、向前走，沒有機會找退路。

本屆財富管理調查結果發現，銀行部分，過去一年財富管理客戶（以《今周刊》讀者為主的公正第三方）投資處於虧損比率有25％；有七成左右的客戶投資報酬率，在10％以內；獲利超過10％以上的客戶，則不到5％。

面對這樣的績效，感到滿意的約占兩成，不滿意的達28％，覺得投資成績普通，既無法按讚、也還不到「按噓」程度的客戶則占一半左右。

證券部分，過去一年財管客戶投資虧損比率更高、達28％，但績效超過10％以上的比率，也優於銀行、有將近7％，投資績效在一成以內的客戶，則有65％。

對於這樣的成績，有將近四成客戶感到「不滿意」，感到滿意的約占17％，其餘44％覺得普通。顯示整體財富管理業者，在為客戶穩定增值這件事上，要真正抓住客戶的心，還有相當大的努力空間。