買新衣同時回售舊衣！日本二手電商 ZOZOUSED 透過 AI 定價打造衣物循環機制

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快時尚產業蓬勃，導致每年有大量衣物遭廢棄，隨著環保意識興起，許多服飾品牌積極解決此問題，讓「衣服循環」成選項之一。

不過對品牌來說，在二手市場訂定一個讓消費者滿意的收購價和再次賣出價，是相當困難的課題，為此，日本服飾電商品牌 ZOZOTOWN 旗下二手服飾品牌「ZOZOUSED」，在採購端和銷售端導入 AI，於去年成功創下 160 億日圓（約新台幣 37.1 億元）的銷售佳績。

舊衣回收價，直接折抵入新訂單中

ZOZOUSED 是 ZOZO 專攻二手市場的電商品牌，旨在回收消費者於 ZOZOTOWN 購買的商品，作為二手服飾進行銷售。從 2012 年底營運以來，已超過 10 年，循環利用了超過 2,000 萬件物品。截至 2022 年，品牌營業額已達 160 億日圓，較前一年增長 19.3％，今年更可望持續成長。ZOZOUSED 的二手服飾從休閒到高端皆有，涵蓋了 6,000 多個品牌，並隨時有 60 萬件商品上架展示。對想販售舊衣服或撿便宜的消費者，皆具相當誘因。

ZOZO 目前提供 2 種收購模式，第一種是「買換優惠」。當用戶在 ZOZOTOWN 上購買新品時，結帳前會跳出其過往曾在平台上購買的衣物，並由 AI 提供最適合的回收金額，選取完成，即可直接在新訂單上享受相應折扣。寄達的商品將同時附上「復用袋」，用戶需將要回收的衣服裝入袋中，免費寄回。檢查後沒問題，二手商品即會在 ZOZOUSED 上架。對消費者來說，購買新衣服的同時，也能輕鬆解決掉不再使用的舊衣物。

另一種則是「隨時買換」，不限定需購買新品，也不一定是要在 ZOZOTOWN 上購買的物品，只要是二手衣物，都能與 ZOZO 申請回收進行置換。與「買換優惠」相同的流程，二手衣物會在 ZOZOTOWN 收到後進行評估，最後用積分形式提供，並能在之後購買衣服時折抵，效期長達 180 天。

根據天候、銷售狀況，用 AI 輔助定價

回收衣物的過程中，ZOZO 會進行 2 次定價，分別是商品送達 ZOZO 時和售出時。這 2 次的定價，皆由 AI 來「動態定價」。由於商品從送回到實際上架銷售期間，可能會有需求、氣候變化，AI 會參考該商品在 ZOZOTOWN 過去的銷售情況、交易記錄，以及相似商品的銷售情況，以預測上架後容易賣出且不會虧本的最佳銷售價格，而 ZOZOTOWN 千萬筆會員的交易資料，就是 ZOZOUSED 的最大後盾。這套價格預測系統採用後，ZOZOUSED 平均能賺到 25%～35% 的價差。

不只決定價格，AI 也主導了回收產品的上架時機，其會透過氣象和過去銷售記錄，制定商品需求預測。針對季節性強的商品，會根據天氣和溫度，在最適合時機的前一週上架，並滾動式調整上架時間和數量。使用 AI 後，讓庫存減少 4％。ZOZOUSED 事業部執行長島村龍也說：「AI 能讓我們在客戶想要的時機，以客戶願意支付的價格，最適合地推出所需的商品，實現供需平衡。」

將 AI 導入定價商模後，ZOZOUSED 的整體庫存銷售速度提升 1.5 倍，而每筆買換優惠的訂單，平均可以回收 5 件過往的衣物，達成資源循環的效果。透過機器學習，隨著銷售數量的直線攀升，準確性也逐步提高，使其能夠向用戶提供更適當的回收價格。ZOZOUSED 成功在永續循環目標中，開啟服飾品牌新商機。

捨棄不便流程，注入新思維，給品牌全新面貌

過往，ZOZO 曾經以「如果想買時尚，就選 ZOZO」為口號，不過隨著近幾年商模的演變，ZOZO 跟其他二手拍賣應用程式或商店相比，已經可以讓用戶同時在新品和二手衣服間做出選擇，變成獨特的品牌。島村強調，他們打算更加鞏固這個獨特性，中心理念也變為「如果涉及時尚，就選 ZOZO」。

ZOZO 幾年前也曾有派人親自上門收購二手衣物的服務，不過整個流程要等人來收包裹、包裹回總部，再等待估價等步驟，對現在沒有耐心的消費者來說，相當不具吸引力。因此島村後來直接捨棄此作法，主推買換優惠，最快速將折扣放入訂單，提升轉換率。這項政策最終也讓 ZOZOUSED 內來自 ZOZOTOWN 的商品占比達到 7 成。

ZOZOUSED 最初推廣時，島村坦言遇到不少瓶頸：「大部分消費者不習慣，自己的角色從買家轉為賣家。」為了把 ZOZOUSED 的商模賣出體驗變為購買體驗，也才推出「買換優惠」，給消費者一種只是在購物體驗中順便賣東西的感覺，一併扭轉「二手是那些買不起新品的人才買的」思維。從 ZOZO 內部統計來看，現使用 ZOZOUSED 和 ZOZOTOWN 的客群沒有太大差別，代表各客群對 ZOZO 已產生了一定的黏著度。

隨著企業重視環保議題，如何在 ESG 上更進一步發展，是許多企業的目標。ZOZOUSED 成功在二手服飾市場中導入 AI，替品牌、消費者和地球，創造出三贏局面，從 ZOZO 的成功，或許能夠替快時尚產業，帶來不一樣的新思維。

資料來源：ITmedia、Business Insider

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