賣高階醫材、也出租人才！益安生醫「留尾巴」商模，讓客戶不斷上門

由於醫學的進步，心臟瓣膜修復及主動脈剝離這類過去需要開胸腔的大手術，已經能夠透過微創手術完成。醫師可在病患的鼠蹊部動脈切口，用心導管將人工瓣膜或覆膜支架，推至心臟或主動脈置換。手術完成後，能夠愈快讓動脈止血，患者愈有安全保障。

過去，心臟科醫生必須搶在數分鐘內，兩次下針完成十字縫合動脈，大幅考驗技術。由益安生醫開發的「大口徑心導管術後止血裝置」，便鎖定這個為動脈迅速止血的痛點，協助醫師只下針一次，就將股動脈精準地以90度十字縫合，止血時間縮短為22秒。

這項創新裝置也吸引日本醫材商泰爾茂（Terumo），主動找上益安談合作，雙方在2018年簽署了總金額5,000萬美元的專利資產讓與協議，益安將「大口徑心導管術後止血裝置」專利資產賣給泰爾茂，並協助產品走完量產、美國FDA（食品藥物管理局）認證流程。預估最晚2022年初，就可取得FDA第三類高階醫材PMA（上市前許可）證明，屆時可望成台灣首例。

對益安來說，這不僅是公司成立以來第一個大型授權案，更打造了全新的「委託服務」商業合作模式：合作初期，泰爾茂支付2,000萬美元簽約金，之後按產品進度（從通過法規、製造優化到FDA認證等）支付里程金；3年多來還向益安「租人才」，像是每月依照需求租用10～15人，協助產品落地。

益安副財務長陳靖宜認為，將人才出租給泰爾茂，也讓同仁有機會與大廠合作，豐富國際合作經驗。

在創投圈，醫材新創將產品和技術團隊一併賣給大廠，是行之有年的獲利出場模式。畢竟醫界通路多由大廠掌握，優勢是產品多元、能提供醫院自助餐式服務；產品單一的小公司打不進醫院通路，轉而聚焦產品研發。

堅守核心團隊，只賣點子跟分公司

對於創投圈這套常規做法，益安董事長暨創辦人張有德直言，創投先天有結算期限，無法長期養團隊，出售是自然的選擇，但有點浪費！「當整個團隊都賣掉，下一個產品開發經驗值勢必得重頭累積。」他說。

因此，益安並沒有依循這條醫材新創常走的單行道，他們雖然把產品賣出去了，核心團隊還是留著。「我們的強項是想idea！了解醫生在微創手術中的痛點，詢問他們是否需要（這個idea）。」

張有德說，「醫材開發是類似一個客戶講症狀，由開發團隊幫忙治病的過程。」而事實上，每一個醫材產品的開發路徑也十分類似，從發想到過濾想法、如何用醫生的語言跟醫師溝通、如何做動物實驗、跟供應商長期合作、與FDA人員溝通......，環節中處處是學問。如果跟醫師的互動不足，產品設計失誤，往往得等到6個月後產品原型開發出來才會發現，速度就被拖累。

「我們工程師的專業就是把知識變成常識。」張有德自豪地說，益安團隊中的法規副總積累長年經驗，可以讓益安的產品開發速度，比起經驗少的團隊快上好幾年，也能更快取得FDA認證。

不僅賺研發財，也賺加值製造

不過，考量到許多談授權的大廠，買了產品還是想買團隊，益安也已針對每個產品，分別成立小型子公司（目前有心胸外科醫材Aquedeon、骨科醫材Panther Orthopedics、泌尿醫材意能生技），授權談判過程中，若大廠堅持連人一起買，就可出售這些事業體。

針對醫材專利資產賣斷的商業模式，某個時間點有一筆授權金入帳，下一次新產品談妥授權可能得等1～2年後，張有德坦言，台灣資本市場「還在學習，比較期待公司能保持現金流，營運有可預測性。」

長遠來看，益安不想一次賣斷產品後，就跟客戶結束合作，「我希望留一個尾，讓客戶常回來。」這也是益安轉投資醫材製造廠達亞國際的原因，他們會在授權洽談中，建議客戶下單達亞製造，一方面降低客戶製造移轉的風險；另一方面，取得授權後就能馬上銷售，保持供貨連續性。

近兩年因新冠狀病毒（COVID-19，俗稱武漢肺炎）疫情，全球醫材產業發生許多變化，不少供應商出現危機而消失或轉型。張有德認為，台灣業者可以善用優勢：拚品質服務及供應速度、重視IP（智慧財產權），輔以醫學的進展，有利於了解醫材使用知識，台灣在醫材供應鏈上將充滿新機會。

成立第9年，益安今年因股息收益及釋股達亞國際，帶來豐厚業外進帳，上半年EPS（每股稅後純益）衝上35.73元。張有德說，「益安不僅研發賺錢，也做到製造賺錢，期望為台灣打造新的產業模式！」

益安生醫

成立｜2012年
負責人｜董事長兼總經理張有德
目標｜創立醫材新產業模式，打造下一世代微創醫材
成績｜❶2018年與泰爾茂就「大口徑心導管術後止血裝置」簽署專利資產授權協議；❷投資醫材製造商達亞國際轉型成功，2021年處分獲利25億元

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責任編輯：吳佩臻、張庭銉

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