【路易莎強勢出擊1】董座黃銘賢展店心法大公開 路易莎攬客靠祕密武器

路易莎創辦人暨董事長黃銘賢表示,自己要在上市櫃前提早做好準備,規劃好路易莎成長的藍圖。(資料照)
路易莎創辦人暨董事長黃銘賢表示,自己要在上市櫃前提早做好準備,規劃好路易莎成長的藍圖。(資料照)

如果沒有意外,知名精品咖啡連鎖品牌路易莎咖啡,應該會在今年底前啟動上櫃的計畫。對此,路易莎餐飲集團創辦人暨董事長黃銘賢向本刊表示,其實上櫃前的前置作業都進行的差不多了,但自己要把路易莎後續的成長藍圖規畫好後,再送件上市櫃;我對自己很殘忍,也不想挖個洞給自己跳,別人都是上市櫃之後,面對資本市場的壓力,才開始思考企業成長的事情,我則是提早做好準備。

2020年新冠疫情爆發,許多餐飲業都受到重創,但路易莎因為因應得宜,分店總數得以持續成長。黃銘賢語氣平和地說:「要管理近550間的路易莎並不是一件簡單的事情,得靠ERP等資訊系統嚴格控管,每一個 BOM(物料清單)表、每個產品的毛利率都必須一清二楚,每件事情都需要管的很深入。老實說,『精品平價』一直是路易莎主要的經營方針,路易莎賺的是辛苦錢,疫情期間別人苦哈哈,路易莎還能賺錢靠的就是管理。」

話鋒一轉,黃銘賢表示,路易莎目前首要的任務並不是一直展店,而是進一步提高毛利;畢竟,一展店就得先面對店租與人事成本等問題,你得有一定的基本客源,才能去負擔這些固定的開銷、費用。

但深入觀察與分析,其實,關於展店,黃銘賢一直有一套邏輯清晰的戰略。

黃銘賢說,7-11、全家便利商店的咖啡業績大概是路易莎的20倍以上,再加上一些零零散散的咖啡品牌,如果能夠從這些競爭者的手中,都拿一些業績回來,自然有展店的空間,關鍵是怎麼去吸引消費者,讓自己有基本盤可以負擔水電人事等固定開銷、費用。

「電源插座、座位、黑卡會員…,這些都是路易莎吸引消費者的武器,我們使出全方位的手法想盡辦法把客人留在路易莎。我常反問我自己,如果路易莎沒有座位、插座,可不可以吸引住這些客人。」當被記者問到「是否擔心消費者點了一杯咖啡,就在路易莎坐了一整天,導致店面坪效太差?」,黃銘賢用自信的語氣回答記者的問題。

接著,黃銘賢進一步表示,客人百百種,或許有哪一種買一杯飲料就待一整天的客人,但你不能是只想到客人佔住店裡的位置;反過來想,如果你可以打動這樣的客人,你就可以打動所有的客人。事實上,如果店裡的座位真的都坐滿了,或許代表你還有在附近展店的機會,讓更多客人來。因此,路易莎有一些實驗的新店面,都只開在既有店面鄰近的200公尺左右的距離。

黃銘賢再三強調地說,自己根本不介意有人來路易莎站位置讀書或工作,難道這些客人一個禮拜來路易莎7天,這7天都在念書或工作嗎?買一杯咖啡,消費者有很多選擇,但如果是為了一個插座或舒適的裝潢而進來路易莎,品嘗過路易莎的咖啡之後,知道路易莎與便利商店咖啡的差別,什麼是好咖啡;後續,消費者除了到路易莎咖啡,可能會買個甜點,買個隨行杯,甚至是買個咖啡豆,這樣策略就是成功的。台北市的展店策略是大店帶小店,只要有人會經過的地方,路易莎就要盡可能提供服務,否則消費者只會習慣喝便利商店的咖啡!


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