「路易莎速度」 搶下市場，他做到星巴克做不到的事

每天一杯咖啡，正在成為台灣人的日常。如今走在街頭，舉目所及不難看到連鎖咖啡品牌路易莎的橘色招牌。

如今，路易莎已是台灣分店數最多的連鎖咖啡品牌，但是到了今年，依然可以看到路易莎的新門市一間一間地開，像是位於台北市大安森林公園的北捷聯名門市，或是在台中高鐵站車站大廳的聯名門市，都可以看到路易莎咖啡創辦人兼董事長黃銘賢剪綵的身影。路易莎也推出了旗下的泰式料理餐廳初泰PIKUL，正式跨足餐飲領域。如今的路易莎，不僅是連鎖咖啡龍頭，更進一步成為餐飲集團。

但最引人注目的，還是莫過於在今年1月開幕的Self room健身房。在CITYLINK松山貳號店，路易莎打造了一間健身複合店。1樓是路易莎咖啡館，2樓就是370坪的專業健身房。

從掛零到業績翻倍，一杯咖啡開啟健身斜槓事業

開幕當天，黃銘賢親自為參訪記者介紹環境；他更大方脫掉上衣，展露瘦身30公斤的健身成果，也秀出手臂上的「LOUISA」刺青。在《數位時代》專訪時，談起熱愛的健身，黃銘賢顯得神采飛揚，「把身形弄漂亮還是很重要的事情，我43歲了，但現在的狀態比30歲時還要年輕！」

以產業經營的角度來看，許多人會認為路易莎同時經營健身房非常「跳痛」。但事實上這2項事業，因為黃銘賢而完美融合。

「運動前喝咖啡會加速體脂燃燒，路易莎跟健身房結合天衣無縫！」黃銘賢在Self room開幕記者會上說，他健身4年，不僅自己瘦身成功，也透過運動經驗慢慢了解健身房的產業生態。

「 很多健身房都讓我很不自在，我想做一個可以讓大家自由自在的空間。 」他說，因此在Self room中，不但以分鐘計費、不綁年約，並聘有合作健身教練，且絕對不推銷課程，也歡迎外部自由教練帶學生到自家健身房上課。

在路易莎150萬黑卡會員中，可以看到40歲以下年輕客群將近6成，這個階段的消費者熱愛美食、潮流、健康，十分在乎「自我實現」，這正是健身房主要客群，讓黃銘賢對於集團推出健身房更有信心。

然而，Self room試營運的第1個月，業績幾乎掛零，讓黃銘賢絞盡腦汁，不斷思考如何挽回這樣的頹勢。

當時，Self room 2層樓皆為健身空間，1樓並未設立路易莎門市，最近的路易莎需要步行2分鐘。「我每次都要淋雨去買再走回來。」每次運動後，他都會到路易莎喝上一杯咖啡，雖然距離不遠，卻讓他感覺非常麻煩，才決定乾脆把門市搬到Self room 1樓經營。

他也進一步發現，比起1樓，人們更喜歡使用2樓的健身空間；但若是要喝咖啡，則更愛坐進1樓空間看窗外的街景。「而且如果大家路過，看到1樓很熱鬧，（吸引他）進健身房就很輕鬆。」黃銘賢說。

如今當他走進Self room健身，都會聽見身邊不認識自己的人們，一邊健身一邊討論「等一下想吃口袋歐姆蛋」、「現在我都喝莊園拿鐵升級小農」等聊天內容，這些簡單的對話，都帶給他巨大的成就感。在各個健身區域，黃銘賢也導入更多休息區、飲料架，「在我們健身房，都會看到路易莎的咖啡到處放！」

經過這番大改造，才讓「LOUISA COFFEE X Self room路易莎生活運動館」有了今天的面貌，也讓咖啡館、健身房2項業績都雙雙成長。比對整合前後，路易莎門市業績成長2～3倍，健身房則成長了3～4倍。

走過金融風暴、食安危機，靠著「大企業做不到的靈活」拓展商機

在2006年向父親借了第一筆資金，黃銘賢在台北市民生東路開設第一間路易莎門市，到了2019年分店數更超越星巴克，成為台灣店點最多的連鎖咖啡品牌。如今路易莎依然不斷展店，他也嘗試了更多不同的業務。不過，一間間新店剪綵，外界看來風光，但事實上黃銘賢一路走來並不順風順水。

甫創業2年，就遇到2008年金融海嘯，穩住生意之後又遇到7-ELEVEN找來桂綸鎂代言CITY CAFE，當時雖然全台掀起咖啡浪潮，但卻搶了路易莎的生意，業績直接腰斬。隨後，一連串毒牛奶、毒油食安風波，打擊消費者外食信心，路易莎也同樣受到衝擊。

到了今年，從疫情前就開始籌備的健身房、泰式料理餐廳陸續開幕，卻又受到疫情帶來的衝擊。「老天爺這樣對我，好有趣喔！」黃銘賢語氣中帶點挖苦自己的意味，但仍沒有收起人們熟悉的開朗笑容。

彼時內用生意受到大幅影響，遠距上班風潮興起也少了上班族外帶客群。「當時加盟主都把耳掛、咖啡豆推到門口賣，雖然總部營收看不到，但加盟主可以活下來。」黃銘賢說，即使疫情影響，他也堅持路易莎旗下的所有商品都由加盟主販售，不上架電商平台、超商、量販這些外部通路，就是為了把來自商品的營收都留給加盟主。

「把商品上通路賣，對連鎖加盟經營模式來說就是雙面刃，究竟是一種品牌行銷，還是搶實體業績？」怡客咖啡總經理劉人豪分享，怡客咖啡在籌備耳掛咖啡、即溶咖啡這些商品時，就花了許多精力與加盟主溝通背後的行銷成效，將為門市帶來更多來客。

但對於黃銘賢來說，儘管在疫情下電商布局不得不做，他依然堅持把生意留給加盟主。因此在今年6月，商用豆方案在籌備1年後上線，只要打開路易莎的數位會員黑卡介面，路易莎系統會配對咖啡顧問，並由符合咖啡顧問資格的加盟主來完成後續購買、咖啡機設備安裝。

一位不願具名的連鎖咖啡品牌高階經理人分析，無論是北捷、台鐵聯名店合作，或是商用豆方案，路易莎都是在為背後多座中央廚房開創新業績，唯有讓工廠接近滿載才能獲利。而且路易莎還能做到針對不同的通路需求客製化烘豆，他說，「這些就是星巴克這樣的國外品牌比較難做到的事。」

練穩基本功深耕熟客經濟，持續創新腳步，「因為願意去做」

談起健身這項愛好，黃銘賢有他的一套理論。他提到，下半身的訓練能讓身體應付久坐的工作型態，要提升基礎肌力不需要舉起大重量，而是要用對方法才能練好基本功。
從2019年開始經營的黑卡數位會員機制，就是路易莎如今能一次次推出創新業務，所扎下的基本功。

當時路易莎選擇在Facebook通訊軟體Messenger上建立黑卡數位會員機制，至今延伸拓展到LINE系統上，並且發展出累積點數、點餐等功能。黑卡數位會員機制，也成為未來讓路易莎在1年之內推出商用豆方案、咖啡特快車等創新功能的基本功。「黃董說，這就叫做路易莎速度。」協助開發路易莎黑卡系統的埃立思科技創辦人趙智凡說。合作過程皆由黃銘賢思考全盤佈局，任何與門市、財務、供應鏈的溝通，都由他拍板定案，「說他是主PM也沒有錯。」

黃銘賢回憶，路易莎的第一間門市有7成是熟客，當他們走進店舖，輕鬆說一句：「今天也一樣。」就能快速拿到咖啡。但是店舖愈開愈多，他發現，「現在搞不懂誰是我的熟客，但是透過黑卡就會知道。」他必須思考，如何讓加盟主跟熟客關係更緊密。因此，黑卡推出了「咖啡特快車」功能，購買特定商品就可以優先出餐，3分鐘內就能拿到飲料。黃銘賢看好未來在辦公商圈可以藉由這樣的功能，還能再開發10％的客群。

回顧過去2年，因疫情影響降低了加盟主展店意願，但是並沒有讓黃銘賢停下腳步，反而趁機加強路易莎背後的數位服務，醞釀著下一波擴大展店。在如今的530間門市中，大約有160間為直營店，但他認為，直營與加盟的比例應為1：3～1：4之間。也就是說，在直營店數不變的情況之下，加盟店數還必須再開出上百間，才能達到他心中的理想目標。

事業規模愈來愈大，但是與高鐵、北捷等企業合作的咖啡豆，依然是由黃銘賢本人親自調配。他說，「咖啡嘛，我當然願意管理，咖啡本來就是我最厲害的事，這個我太強了！」

「 就像馬斯克說他是全世界最了解工廠生產線的人，我想成為最了解餐飲業的人。 」他驕傲地說，談到烘豆、系統管理、甚至是最基層的排班工作，他都有信心自己是路易莎掌握度最高的人。能深入做到了解連鎖咖啡產業的每個環節，背後關鍵只有「意願」2個字。「我是願意做這些事情，我很喜歡才會這樣做。」

未來，路易莎又將寫下哪些令人眼睛一亮的新故事？

責任編輯：傅珮晴、蘇柔瑋

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