Yahoo奇摩新聞 連水牛都是運輸車隊！一群不到30歲年輕人做物流，怎4年征服東南亞6國
文●黃惠群
一群不到30歲的工程師、交易員、數學家湊在一起，你猜他們會創什麼業？答案竟然是：物流業。
2014年，一群年輕人離開舒適圈，在新加坡創辦了能者物流。4年後，他們成功在東南亞6國插旗，達成100％覆蓋率，成為「最後一哩路」的配送專家。接下來，營收連年翻倍。亮眼表現，讓阿里巴巴在2021年領投了近6億美元的E輪融資，使它一舉躍升市值超過10億美元的獨角獸。
從一輛二手貨車起家的物流新創，到底怎麼跟國家隊，或是口袋深的對手競爭？要知道，它的對手可是新加坡郵政、或是全球成長最快的物流公司之一極兔速遞。
從營運到用人，都效率至上
這要從中學就創業的共同創辦人黎常文說起。
早熟的他，課餘會在網路上買賣二手手機套利，或自己買零件、組裝腳踏車，賺取零用金。在新加坡管理大學時，他也一邊念書、一邊創立了客製化男裝品牌。
畢業後，他曾加入投資銀行擔任交易員，最後仍決定全職投入他的男裝品牌。但正當他準備大展拳腳時，卻發現，物流沒有跟上，不但沒有包裹追蹤，貨運單也要手動完成。
當時，東南亞的線上購物只占零售總額不到1％，遠低於歐美、中國的6％至8％，物流發展非常落後，「我們因此決定，與其直接做電商，不如透過物流、參與電商的成長。」黎常文告訴商周。
這是一家極度注重「效率」的企業。因為創業初期，他們選了一條難上加難的路。
第一層的難，是他們不走輕資產商業模式，也就是類似Uber、即時媒合快遞員與消費者的模式，而是自行養車隊。
黎常文說，他們很早就發現，輕資產模式，雖然初期投入成本低，但在營運時，不但營運成本高、效率低，也無法控制業務品質及營運效率。
第二層的難，則是他們很早期就專注在最後一哩路的配送，也就是當物品從飛機到達當地倉庫、發送到客戶手中的最後一段路。因此國際物流公司，並不是競爭對手，更像是交棒給他們。
當時，其他對手的重心，是倉儲管理以及跨境物流，但能者物流卻在地形複雜、路況糟糕的東南亞，看到一個機會。
「我們要找到價值無法被取代的服務。」黎常文解釋，在倉儲管理上，商家可以直接把商品放在辦公室或家中；貨運承攬服務，更是紅海市場，商家甚至可以自己放在背包、坐飛機把貨帶過去。這當中，唯有一點做不到：親自把包裹交到客人手裡。
但沒人走這條路是有原因的。東南亞6國，各區地理環境差異大、氣候極端、路況又糟糕，不只難確定運送時間，還大量依賴現金支付。能者物流到底如何攻克？
拚在地化，尊重文化、決策
黎常文表示，真正的在地化是關鍵。這從能者物流的運輸工具就能看出端倪，除了摩托車、船之外，連水牛都是他們的車隊。
東南亞是全世界島嶼最多的區域，客戶有的住別墅、有的住海上屋，快遞員有時要用水牛，有時又要把摩托車騎到竹筏上飄洋過海，才能把商品送到客戶手上。
當商業模式有重重難關要克服，但自己又只是個新創團隊，如何提升營運效率，快速拓展服務國家的範疇，以及攢出利潤，就成為關鍵。
例如一開始，沒那麼多資金養車隊，他們在當時就利用AI規畫路線，增加送貨效率，用演算法算出，最短時間內送最多包裹的最佳路線，目的就是讓菜鳥司機，可以達到資深司機的水準。
同時，他們也善用人，來槓桿出效率。
黎常文透露，創業初期最難的關鍵在於「要讓人相信，我們是以人為本的生意，不是一個坐在辦公室就能搞懂的科技產品。」確實，一群高學歷的初創團隊，光用技術、AI，既無法跟快遞員打成一片，也難以說服投資人，他們有管理龐大車隊的能力。
因此，每個國家都有在地領導的團隊，總部的核心團隊成員，也都有多國工作的經驗。
雖然在地化領導，一開始的管理與磨合成本更高，但長期來看，卻能更有效。
黎常文舉例，在印尼，員工說「好」的真正意思，其實要看擺頭的方式，有可能是真的說好，「也可能是不要，只是為了讓你開心而說好。」了解本地文化、尊重當地決策，讓他們成為第一個完成東南亞全覆蓋的物流公司。
拚差異化，賦能客戶跑更快
早期選對賽道，讓能者物流在疫情期間迎接大豐收，但在去年卻明顯衰退，只增長約2成，營業費用也上升逾3成，擴大公司虧損。
這是競爭加劇導致的結果。來自中國的極兔速遞、Lalamove等，目前在東南亞6國都有營運，連電商大客戶蝦皮及Lazada都要自建物流。
台灣承攬業者捷迅發言人葉子菁分析，「只專精做last mile（最後一哩路）是不夠的，一定會遇到成長平原期的挑戰。」她解釋，例如前陣子海運很好，很多船公司都要投入做物流，但很快市場就供給過剩，現在連航運巨擘馬士基（Maersk）也要裁員。
面對競爭日漸加劇，能者物流只能跑得比別人更快。
首先，面對疫情期間的爆發式成長、卻不過度擴增人力成本，能者物流在2021年開始，在東南亞主要區域，投資自動揀貨中心。去年的營業費用增加，也是投資自動化設備的結果。雖然大筆投資，犧牲了短期獲利，但卻能提升5成的營運效率、換取更高的規模經濟，讓物流網路更龐大，建立難以跨越的護城河。
同時，他們也用AI分析龐大數據，例如哪些新政策、新的薪酬計畫可能會產生正面效益，黎常文表示這格外重要，「尤其當你有一個6萬人的組織時。」甚至，他們也會用AI檢測詐欺行為，分析哪些托運需求是詐騙。
但論砸錢投資，比能者物流口袋深的多的是。例如，它的電商客戶Lazada，單2022年，其母公司阿里巴巴就注資逾16億美元，其中一個用途，就是要加速物流的基礎建設。
為了做出差異化，能者物流依然用效率思維，解決競爭問題。他們決定：賦能客戶，讓客戶也更有效率。
例如，為了因應東南亞直播銷售的趨勢，它在去年以500萬美元收購一家協助電商建立直播賣貨業務的平台，讓客戶可以更快跟上直播趨勢。除此之外，它也幫助東南亞微型企業，採購中國商品、開發供應商，並提供金融與跨境匯款服務。簡單講，他們提供從中國打包之後，到東南亞銷售的一站式服務，不只幫東南亞賣家、同時也讓中國賣家直接進軍東南亞市場。
商研院創新研究所前副所長、歐特儀總經理李世珍解釋，如果物流業者，有獨家的供貨商、再加上數據，就有優勢，「這可以滿足許多小型賣家的需求，（物流業）往上整合確實有其必要。」
但就算跑得快，競爭只會越來越激烈是不爭的事實。與Lazada合作的第三方物流不下50家、與蝦皮合作的不下100家，而蝦皮菲律賓也在2022年正式與能者物流終止合作關係。
減電商業務，鎖定低溫宅配
談及競爭，黎常文不是不知道，「現在快遞業務有九成是靠電商客戶，但明年目標是降低到7成5，因為年成長25％的日子已經過了。」他解釋，接下來希望發展面向更上游的B2B業務，將食物從產地直接送到餐廳或消費者手上，成為東南亞低溫宅配的最大玩家。
有時，能贏的關鍵，或許就在於你能否執行得比人更有效率，始終跑得比別人快，在機會成形前，就先行動。（更多精彩內容，請見1882期《商業周刊》）
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