開箱大金先生3/做生意慘賠50萬美元 回台接家電賣到全球第一

朱晨寧
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八十歲的和泰興業老董蘇一仲,兒時染瘧疾、大學沒考上美術系、創業兩度失敗,倉庫還失火,但他一路生出信心,還斜槓廣告明星「大金先生」,成就了今日的空調一哥。(圖/張文玠攝)
八十歲的和泰興業老董蘇一仲,兒時染瘧疾、大學沒考上美術系、創業兩度失敗,倉庫還失火,但他一路生出信心,還斜槓廣告明星「大金先生」,成就了今日的空調一哥。(圖/張文玠攝)

彰化鹿港出身的蘇一仲,以董事長的身分拍攝廣告,成為家喻戶曉的廣告人物,他負責經營的和泰興業,代理大金空調從零開始,經過20幾年的努力,成為專業空調品牌的霸主。

1973年,蘇一仲在美國自創貿易公司,賣成衣及工具機。回想當時,他忍不住苦笑,「我念MBA時雖讀過商業風險和財務控管,但沒有實務演練,結果沒弄清楚法律責任,也不知代理商私下好賭欠錢,最後慘賠50萬美元(當時約新台幣2千3百萬元)。」首度創業失敗收場,蘇一仲自責努力不夠,跑去大同的美國分公司上班,直到1987年在父母要求下,才回台接手和泰興業。

和泰興業從代理日本sunwave不鏽鋼餐具(如圖)起家,1984年才轉進家電產業。(圖/翻攝自sunwave官網)
和泰興業從代理日本sunwave不鏽鋼餐具(如圖)起家,1984年才轉進家電產業。(圖/翻攝自sunwave官網)

和泰興業早期以代理經銷日本sunwave不鏽鋼餐具為主;1984年開始代理美國奇異電器,蘇一仲接掌時,正好搭上新台幣升值、股匯市大好的風光期。「台灣人有錢買進口家電,我用美國文化行銷,曾拿下6成市占率。」當家1年後,蘇一仲即以全球最佳代理商身分,受邀到美國和奇異總裁傑克.威爾許合照。

儘管奇異電器大賣,蘇一仲卻不以此為滿足。「我看到台灣的家電銷售,多靠傳統家電行,價格不透明、選擇也不多。」他從美日家電連鎖店觀察到「通路為王」,於是1989年找上日本的「第一株式會社」(第一會社)合作,成立台灣首間家電賣場「泰一電氣」。

沒想到,最後以失敗告終,「因為和泰興業沒有經驗,全權委託日方派人來台經營,明明業績不錯,展店速度卻不如預期;後來才知道,第一會社在日本國內面臨勁敵競爭,力拚轉型,自顧不暇。」讓蘇一仲扼腕的,還有泰一電氣曾考慮併購起步中的家電連鎖店「泰一電氣」,但日方嫌燦坤規模太小而作罷,結果燦坤坐大,泰一電氣則幾經轉手改組為「倍適得」,4年前結束營業。

堅信通路為王的蘇一仲,和日本第一會社合作,率先在台成立電器賣場「泰一電氣」,最後失敗收場。(圖/大金提供)
堅信通路為王的蘇一仲,和日本第一會社合作,率先在台成立電器賣場「泰一電氣」,最後失敗收場。(圖/大金提供)

家電通路之際,蘇一仲還面臨另一個考驗。原本在台灣熱銷的美國家電,因功能「原地踏步」而被日本家電取代,而且奇異決定賣掉冷氣部門。「家電『三白』(冷氣、冰箱及洗衣機)缺一不可,我和奇異合資新公司,專賣電冰箱和洗衣機。」

蘇一仲同時另覓空調品牌,透過第一會社認識日本大金空調的重量級人士。「那時他們(日本大金空調)認為台灣代理商『大同』,總是主打自家產品,沒有積極推銷大金,讓我找到機會切入。」「為了談判,我還特別學日文,但工作實在太忙,最後乾脆請日文老師到公司當顧問,比較快。」

和泰興業的倉儲整齊清潔,貨物一目了然。(圖/大金提供)
和泰興業的倉儲整齊清潔,貨物一目了然。(圖/大金提供)

談了14個月後,蘇一仲終於取得日本大金空調的代理權,然而,打擊卻接踵而來。「當時主流是窗型冷氣,但我認為窗型冷氣不美觀、房間沒有窗戶在安裝上有困難,就算有窗戶也會受限於安裝位置而影響冷氣效能。我力排眾議,認為分離式冷氣才是主流,不過,由於分離式冷氣價格相對高,業績一直拉不起來。」後來又遇到倉庫大火、父親過世,蘇一仲的信心卻愈燒愈旺,「我覺得大火把霉運都燒掉了!」

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