頂住阿妹演唱會售票壓力！雲端託管小白兔「狂掃證照」變身搖錢哥吉拉

和《數位時代》的採訪剛要開始，執行長蔡佳宏就先問一句，「要不要來杯啤酒？我們這次是放蜂蜜口味的。」氛圍輕鬆，難以想像一周後，就是這家公司成立以來最重要的大日子。

9月13日，雲端服務商伊雲谷以股票代號6689掛牌上市，首日盤中漲幅一度超過3成，創立不到十年，就在2021年創下101億元營收的成績，預期今年還有機會「連莊」再破百億營收，「我們曾經是誤入叢林的小白兔，現在已經長成一隻哥吉拉了。」蔡佳宏笑著說。

伊雲谷是台灣最早一批投入雲端服務的公司，也是公有雲龍頭AWS在大中華區最大的MSP（雲端託管服務）廠商，名列「核心級服務合作夥伴」之一，全球僅有3％的合作商進榜，累計超過1,000家企業客戶，版圖橫跨新加坡、泰國、馬來西亞和越南等8大國家地區。這家台灣本土出生的小公司，已經搭上雲端龍頭的成長列車，駛向更大的市場。

「每月燒1輛進口車」硬撐，切進雲端託管才翻身

「他們算是業界很成功的案例，從傳統硬體轉向真正的雲服務。」數位發展部數位產業副署長林俊秀表示。伊雲谷最早期只做存儲硬碟產品代理，2014年加入AWS夥伴行列時，所謂的公有雲還是一個全新的信仰，許多台灣企業甚至連AWS的大名都不認識，伊雲谷不斷砸錢投資、找人才，營收卻看不見起色，「我們其實很掙扎，一個月燒掉一輛進口車，是要怎麼做下去？」

直到伊雲谷協助售票平台，扛下歌后張惠妹演唱會12萬張門票的流量壓力，讓AWS重新注意到這家位於小島上的小公司，從亞馬遜（Amazon）總部派出技術人員，提供指導和商業模式建議。

伊雲谷從直播產業轉投入MSP雲端託管服務，招募一批電信業出來的員工，導入機房的管理流程，拚命寫軟體、寫機器人，模式做對了，那年營收一口氣翻了10倍，開啟和AWS緊密的合作關係。

如今在亞太地區，只要有新客戶，AWS的口袋名單第一位幾乎都是伊雲谷。

AWS的全球夥伴中，大多是超大型跨國整合型服務商，幾乎找不到伊雲谷這種為他們而生的公司，伊雲谷雲端事業單位總經理林儀形容，就像是沒領AWS薪水的員工，這種共生的模式，是伊雲谷取得信任的關鍵。但近年服務商、代理商開始擴大和各家公有雲廠商合作，伊雲谷直到去年才宣布和微軟結盟，難道不擔心競爭力降低嗎？

蔡佳宏強調，光是做好一朵雲的服務，就已經很困難，「以前資源、人力都不夠，『腳麻』我也沒辦法走，亞馬遜可能4到6小時又出新服務，我們就要趕快學，根本就是燒腦。」 伊雲谷決定專注發展一朵雲，直到現在站穩腳跟，團隊達到600人規模，才慢慢導入其他原廠的服務。

隨著三巨頭競爭白熱化，夾在中間的代理服務商處境也愈加艱難，自由系統執行長俞伯翰指出，AWS和微軟都在「精簡」夥伴陣容，對技術的要求提高，給的利潤也只剩個位數，代理商必須靠技術提高公司的市場價值與利潤。

專注技術、大膽投資，當「更有價值的中間人」

伊雲谷在2010年仍有高達43％的營收來自存儲業務，隨著近年加大對雲端技術的投資，存儲設備的比重在今年僅剩下12％，但從今年財報來看，4到6月的毛利率達到12％，雲端技術逐漸能獨當一面，「我們在雲上面建構很多自己開發的平台，不能說100％的SaaS（軟體即服務），可是已經很接近。」

AWS香港台灣總經理王定愷也表示，伊雲谷拿到的證照數已經快比員工人數還多，甚至申請自己的專利，獲得國際客戶認可，以AWS的市占而言，其實不需要代理商，需要更有價值的中間人。

伊雲谷將600多名員工組成不同類別的戰隊，分別專精基礎建設、ERP系統、AI、IoT等服務，配合AWS「樂高積木」般的服務，依照客戶需求組成想要的模樣。 在託管維運過程中，伊雲谷最大目標是提高客戶黏著度 ，「我們工程師幫客戶省錢後還興奮慶祝，但有沒有賺錢？ 沒有，我們想用時間換取價值。 」蔡佳宏說，如今續約率高達95％，當客戶感受到誠意，就願意每年花更多錢買服務。

成為上市公司後，伊雲谷首要任務是擴大亞太地區的業務規模，除了東南亞外，也將擴張到澳洲及印度，期待再過1、2年能夠前進歐美發展。

除了版圖擴張，服務也要深化。蔡佳宏表示，將利用資本市場做更積極的投資併購，買下新創公司展開合作，「很多新創找不到客戶，我們的客戶卻找不到服務。」林儀指出，希望透過龐大客戶數和新創的技術能力互補，擴大服務內容和品質。

責任編輯：傅珮晴、謝宗穎

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