【頭家的第一份工】她一天能賣出一貨櫃墊子 秘訣是這個....

恬褋仕董事長譚芙芩高中畢業後，初入職場的第一份工作選擇當業務，她笑稱：「從來沒有人教我怎麼做業務，以前我只要找到業務工作，我爸逢人就誇『我女兒好厲害，會做生意了！』殊不知做業務其實沒底薪，薪水全靠自己打拚。」1972年靠著賣童書，譚芙芩第1個月薪水就有14000元，從童書、沙發床到紓壓床枕，如何一步步成為無往不利的銷售女王，她不藏私分享箇中祕訣。

「我銷售的特質很簡單，我都會站在客戶的立場，到底你需不需要？你如果不需要，我強迫你也沒有用，當我認為你需要的時候，我會告訴你你的需求在哪裡。」談及成功銷售心法，譚芙芩爽朗笑稱：「銷售對我來說並不是一件多困難的事情，反而是找到對的產品去給客人，是比較重要的。」

她以第一份工作童書業務為例，「如果說小孩子本來就要念唐詩，對孩子的未來會有幫助的話，那這個產品是我能夠認同的，我就會去推廣它，然後找到適合的人（客群）去做推廣！」同理也可用在床枕產業。

下定決心 永不放棄

譚芙芩回憶，早年創業賣沙發床時，也曾有6天賣不出1張床的碰壁情況，「那時我還負債，壓力很大，賣場租在萬年商區，17天租金就要2萬元，第7天我已經貼出攤位轉租，想說至少可以回收一點成本，結果客人接連上門，那天賣掉6、7張床，我又把招租公告撕下，那1檔賣了30萬元。」自稱被幸運之神眷顧的她，從此養成永不放棄精神。

「自從那次之後，養成了我決定要做事情，過周密的考慮、認為這個事情是對的，就永不放棄貫徹到底。」身為銷售女王，譚芙芩笑說，早期曾和業務輪班在農產品超市擺攤賣差沙發床，2人業績落差可達十倍，「我顧前面2週，業務抗議客人都被我賣完了，結果下一檔順序調換，業務先顧前2週，她又抱怨我的客人是她當時解說的回頭客。」她兩手一攤，笑問對方「不然到底該怎麼辦才好呢？」

銷售不難 認同產品

分析自己的銷售撇步，譚芙芩直言：「第一個在於你的產品好不好？如果你今天相信你的產品是好的，你是有信心的推薦給你的客戶，那你的客戶是不是有需求的？他如果沒有需求的時候，你能不能創造他的需求？」她以萬用墊為例，過去自己1天可以賣出1個40呎貨櫃量，數量高達上百片，熱賣狀況幾乎是貨車一來，消費者就拿拿拿全掃光。

譚芙芩強調，最劣等的銷售術是只想把客人的錢拐到自己手手上，「我從來不強迫客人買東西，但是我會讓客人知道這個東西可以放在哪裡？可以怎麼用？對你有什麼好處？如果買了別的東西跟你的差異性在哪？」換言之，幫客戶創造需求，讓無法隨身攜帶、輕易公開獻寶的床枕家用品，成為生活中的必需品，是決定消費者是否買單的關鍵。

一視同仁 不挑客人

除此之外，不選客人、一視同仁的服務熱情，也是打動顧客的重要條件，譚芙芩每次巡視百貨門市時，不忘提醒銷售人員：「你們業績不好是有原因的，有些人看客人穿拖鞋的就…難道穿拖鞋的人就不睡覺嗎？」知易行難的銷售術，在譚芙芩身上有了最佳詮釋。

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