【頭家開講】沒路走才會成功

41年前，李成家靠著代理美國VO5洗髮精奠定事業基礎，並順勢推出自製美髮產品，其中符合東方人細軟髮質的染髮劑，在台市占超過4成，穩居第一；近年他成立懷特新藥、安克醫材跨足生技，集團去年創14.78億元營收。

李成家求知慾強，每天必讀7份報紙、勤於參加各種研修課；未能考進台大原是他最大遺憾，2個學霸女兒卻代父完成，並陸續回家工作，推動年輕化包裝設計，為老品牌注入新活力。

李成家小檔案

• 出生：70歲

• 家庭：已婚，育有2女

• 現職：美吾華懷特生技集團董事長、中央銀行理事

• 學歷：高雄醫學院藥學系、台北科技大學榮譽博士

• 經歷：美商必治妥業務代表、地區經理

• 休閒：散步、唱歌

• 座右銘：專心專業、量力而為

• 經營心法：誠心、創新、鬥志

「我們染髮劑市占率40％，第一名欸！日本、歐美品牌都做輸我，祕訣就是8個字『專心專業、量力而為』，專心專業代表我事業沒有亂做，量力而為公司才不會倒掉呀！」說起創業41年、公司年年賺錢，李成家掩不住得意。

適合比好更重要

他接著說：「我的思維是『以變迎變、穩健開創』，以變迎變就是預測跟準備，穩健開創是在安全的範圍裡做風險控管。我常講，做事業30年成功、第31年失敗，事業還是垮掉，所以『適合比好更重要』。」

信手拈來都是名言錦句，李成家腦內彷彿建有嘉言資料庫，70載的人生精髓，短短幾句話，匯聚大成。其實，李成家對形象在乎，拍照時總要再三確認攝影記者安排的角度，是不是符合董事長形象。但比起拍照，他更擔心資訊落人後，每天清晨必讀7份報紙才出門，舉凡報名台大EMBA班、政大企家班，參與創業獎項都搶第一。

1948年，李成家出生於屏東東港東隆宮旁，一個開設電器行的家庭，28歲時白手起家，代理美國VO5洗髮精，並自創品牌美吾髮，推出染髮、洗髮、護髮、沐浴等系列產品。

1992年他引進美國連鎖藥局博登；為多角化發展，1998年公司由美吾髮更名為美吾華，跨足醫藥生技領域，轉投資創立懷特新藥公司，2008年又創立結合人工智慧，與癌症早期診斷技術的安克生醫醫材。目前3家公司均上市、上櫃，去年集團共締造14.78億元營收。

創業之路看似順遂，李成家卻說自己一生挫折不斷。「我第一志願是屏東高中，但沒考上，高一去考台南一中插班考。當時借住朋友家，第一次看到白白亮亮的洗臉台不會用，我漱口不敢吐，結果吐得人家地板都是，真是丟臉死，插班也沒考上。」

桌球社長助謀職

李成家進入東港高中就讀並加入桌球校隊，還打進全省桌球錦標賽第3名；考上高雄醫學院藥學系後，他成了桌球社社長，意外為他「拍」下在美商必治妥的工作機會。

必治妥是當時台灣最知名的外商藥廠，能擊敗上百人拿到工作，「因為主管認為，我當過桌球社社長，應該懂得人際應對。」李成家笑得開心：「其實我想當醫生，因為念藥學系都交不到女朋友，大家都想當醫生娘啊！沒想到念藥學系現在做生物科技，人生塞翁失馬焉知非福？」

1973年，李成家成為必治妥竹苗地區業務代表，「同鄉長輩告訴我，公司規定一天跑12家，你就多跑2家；到負責的地區還要跟認識的長輩、同學打招呼，我的生意就這樣跑出來。」

推銷藥品要拜訪醫生，李成家永遠比競爭對手提早到、找醫生閒聊。「你用推銷的態度，醫生頭腦很清楚，他會抗拒。」李成家說：「我不做生意就跟他聊天，不讓醫生覺得，我今天是來賣藥、教他用藥的，否則有的醫生會生氣，覺得我哪需要你教？一談上去，哇，他真的買很多，他買我的就不會再買別家的了。」

沒品牌等於沒根

在必治妥工作1年3個月，李成家升為地區經理，月薪含獎金2萬多元，還享有配車待遇。1975年認識妻子蔡玉雲，他靠長途書信、電話克服台中、台北的距離，抱得美人歸，「她是我大學學長的小姨子，當時我要趕回新竹，我們在火車站遇到，一切都是緣份。」

1976年，李成家的大女兒李伊俐出生，他也與必治妥同事陳文華、李展福，3人各出資50萬元創業成立美吾髮，事業正起步，李成家的父親李景祥卻因車禍意外離世。

「我是長子，從小就很獨立，父親突然離開，我更要自立自強。」李成家說：「那時，我差不多把所有的家當全都當下去。人喔，背水一戰，沒有路走才會成功。但我是創業後才告訴我媽，我在必治妥待遇不錯，她很緊張，怕我會失敗，倒是我岳父認為，創業也好，即便失敗也比別人勇敢。」

離開必治妥前，李成家負責的業務從抗生素轉為洗髮精，推銷必治妥代理的綠野香波洗髮精。當時台灣洗髮用品，國產有耐斯洗髮粉、日系則有花王，美國進口的綠野香波引進美國原版廣告，以舶來品形象搶攻市場，一度賣到市占第一。

看準搶得市場資訊的重要性，創業後，他咬牙買了1台要價4萬多元的電話答錄機，卻也因語音留言，獲得朋友請託洽談美國雅濤公司VO5洗髮產品台灣代理權的機會，「如果沒買答錄機、沒接到電話，等於錯過做生意的機會。」

李成家說：「我一開始做綠野香波，後來做VO5，因為產品、市場跟經銷商都一樣，做起來駕輕就熟，公司第1年就賺錢，從沒虧過。」

創業成功讓李成家萌生自創品牌的念頭。「沒有自有品牌等於沒有根、沒有自主性，代理都是空中樓閣，隨時會出事，所以我們的東西都往自有品牌發展。自有品牌就叫美吾髮，我們還不是做得這麼好？」

學霸女是興業家

李成家個性謹慎，他要求主管提前半小時上班開早晨會報，41年來如一日，「我是很保守、很有前瞻性的，人家追錢要跑三點半，我從沒跑過三點半，2個禮拜前錢還沒進來，我就很緊張。」

早年台灣中小企業創業者眾，李成家創業路上也感受許多人情冷暖，「有一次銀行貸款的錢還沒進來，我去合作金庫找放款的襄理，對方凶我：沒錢怎敢開支票？後來公司成功，我再也不跟銀行借錢。有一次我在路上碰到那位襄理，他大老遠就對我招手喊：李董、李董呀！這都是人生體會。」

洗髮精成功，李成家順勢推出系列產品，其中染髮劑市占超過40％，是台灣染髮劑的第一品牌。問他染髮劑的成功因素和研發過程，李成家三緘其口，僅說是處方適合東方人的細軟髮質，能有效遮蓋白髮，功勞則全給了早年的廣告代言人、歌仔戲小生陳亞蘭。

「以前老人家很喜歡陳亞蘭，現在副董事長（長女李伊俐）來了，我們就找女星賈永婕開發年輕族群，這就是傳承。」採訪這天，李成家的大女兒李伊俐也陪同受訪。

李成家逢人就介紹「這是我女兒、是接班人，我是創業家，現在她是興業家。」這麼說不怕女兒有壓力，反而想透過提早傳承，讓公司穩健經營，「她膽量很大，婚前跟她先生、我們總經理，2人來找我喝咖啡，問我她們婚後要不要到公司幫忙？」

「我告訴她：不一定，想回來再回來。」李成家說：「小女兒去年也想通回來幫忙，我不勉強她們，否則以後說我害她艱苦，我承擔不起。」

回家不准談公事

4年前離開外商銀行、回到美吾華的李伊俐，說起話來溫柔客氣，沒有一絲女強人的壓迫感，「我先生10年前回來、我4年前回來，我知道父親期待我們接班，但他還是給我空間決定。」

美吾華啟動二代接班，具財會背景的李伊俐帶來外商銀行風險控管思維，也發展電子商務，「3年前我們跨足電商領域，推出森歐黎漾（SAHOLÉA）的網路原創新品牌，主打洋甘菊頭皮養護，瓶身還可掃描QR Code查產品原料等資訊，包裝更有質感，很受年輕女生喜歡，為老字號的品牌注入新能量，把品牌活化、年輕化。」

李成家自嘲以前英文不好，沒考上台大是他此生缺憾，所幸2個女兒爭氣，從北一女念到台大，2個女婿也是台大畢業，「大女兒當時考上北一女，我高興得都哭了，想說我女兒怎麼這麼厲害？」

坐在李伊俐旁，聽著當年讓他感動流淚的大女兒，如今已能對他的事業侃侃而談，李成家滿臉欣慰。問他會不會捨不得女兒辛苦？他直喊：「當然啊！可是我們副董事長能力不輸男生，我考驗了3年，去年才讓她接班，但我要求回家不談公事，家人嘛！還是要輕鬆點。」言談間盡是疼愛。

後記：高歌一曲解千愁

10年前，李成家在醫生建議下，每日健走85000步養身。除了規律運動，他的另一個紓壓祕訣是假日與朋友高歌歡唱。

「我們有10對夫婦，每2週請老師上課教唱歌，我現在能唱幾百條歌。」李成家透露，近期學唱的包括周杰倫的〈青花瓷〉、電影《我的少女時代》主題曲〈小幸運〉，自豪國、台語流行歌都難不倒他。

「有壓力，唱歌可以紓壓；心情好，唱歌更快樂。」李成家眉飛色舞地說：「任何事情都有解決方法，最壞也就盡人事、聽天命，船到橋頭自然直。好好睡覺，明天太陽還是會出來，千萬不要操煩、睡不著。」出口成章的老董，談唱歌又是成串名言錄，聞者只能佩服了。

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