麻省理工校友 24步驟創三萬家公司

商業周刊

取自維基百科

這套流程不只幫助你成功,萬一你走條無法避免失敗的路,也能助你快點失敗。

有些人會說,創業無法嚴守紀律,因為那是混亂、無法預測的。也正因如此,建立一套以系統性做法來解決問題的架構,才會如此有價值。

截至二○一四年底,麻省理工(MIT)校友創造超過三萬家公司、雇用超過四萬六千名員工、年營收總和約一兆九千億美元,相當於全球第十大經濟體。預期二○二○ 年前,平均每一百位畢業生將創立十八家公司。

麻省理工為什麼在培養新創企業家方面成績斐然?除了技術專利外,重點在於培養學生創業的精神,更直白的說,打造出紀律創業的精神!

不同於其他的創業工具,MIT二十四步驟的紀律創業流程,由麻省理工的成功創業教育經驗背書,大大增加實踐創業的可看性。

創業起頭:找需求、解決它

假如你還沒有東西可起頭,也沒有構想或技術,標準建議是找個需要解決、你也有熱情去解決的問題。這是什麼意思?我們來深究一下,讓這個建議更好執行。

新創事業的絕佳起點是「市場拉力」,你找到還沒填補但有意義的需求,整治某種「客戶痛點」,同時存在某群人願意花錢解決它。之所以稱為「市場拉力」,因為你是被客戶拉引去滿足已經定義的普遍市場需求。此時最重要的,就是對發想過程敞開心胸,並提出團隊認為值得追逐的構想。所以第一步的市場區隔,就是以「市場」來嚴格檢驗構想的地方。

另一個起點是「技術推力」。技術推力是奠基在某個新概念上,並有潛力創造出新的市場機會。這技術可能是出自實驗室的硬體突破,含有重大的智慧財產,像麻省理工就經常如此。技術也可能引動舊市場產生新的商業模式或流程。
如同優步(Uber)的商業模式,在未充分利用的資產和個體需求之間建立平台,創造更有效率的市場。

當每個客戶的口袋裡都有一支智慧型手機時,這種生意模式就可成真。以軟體分析服務或數據也是一例,在擁有技術的情況下,你的團隊有了競爭優勢或早期熱情,並尋找可應用的市場,以藉此產生價值和影響力。

無論是選擇市場拉力還是技術推力,這個普遍的問題都有很多你還不知道的事:問題有多急迫?客戶願意花多少錢來解決?有多少人有這個問題?競爭態勢長什麼樣子?你從其他競爭公司當中脫穎而出的優勢是什麼?成立企業解決這個問題可以賺多少錢?

這部分,可藉由填寫專用的迷你圖,仔細分析市場。

●2張圖,檢視你的新創事業第一步

市場拉力迷你分析圖
1.什麼:
我們正嘗試要解決哪些普遍性問題或設法要利用的機會是什麼?
2.急迫性:
這是:(列點)
.維他命丸(有也不錯)
.止痛藥(解決要緊的問題)
.石破天驚的解藥(打開新的市場機會)
3.為什麼是我們:
我們團隊有或是即將有下列的資產,使我們有獨一無二的資格去施行這構想
4.熱情:
摘要出團隊多麼關心這個構想,讓我們願意踏上這段艱辛又磨人的旅程

技術推力迷你分析圖
1.什麼:
描述發明/技術
2.為什麼是我們:
對比任何人,我們在這項發明上為什麼有顯著的優勢
3.躍進:
相較於眼前最相關的替代選擇,具有哪些促使眾人和行業改變的說服關鍵
4.熱情:
摘要出團隊為什麼這麼在乎此構想,讓我們願意踏上這段艱辛又磨人的旅程

先對客戶和市場分析,才會引領你走過二十四步驟的旅程,而不是構想或技術,無論你認為它有多厲害。這步只是漫長旅程的起點。

依24步驟,邊執行邊修正

「紀律創業二十四步驟」是個別獨立、但可以依主題分成六大類。你應該依序實踐每一個步驟,從中理解每個步驟該學到的東西,並刺激執行者回頭修正之前步驟中所做的工作。這些主題說明紀律創業二十四個步驟如何幫助你創立一家永續經營、創新為本的企業。

●24步驟,幫你創一家永續經營的公司

1市場區隔
2選定灘頭堡市場
3建立終端使用者檔案
4計算灘頭堡市場的總規模
5描繪灘頭堡市場代言人
6完整的生命週期使用案例
7高層次的產品規格
8量化價值主張
9找出接下來的10 位客戶
10定義核心
11找出競爭位置
12找出客戶的決策單位
13畫出取得付費客戶的流程
14計算後續市場的總規模
15設計商業模式
16設定價格結構
17計算客戶終身價值
18畫出銷售流程,爭取客戶
19計算客戶取得的成本
20找出關鍵假設
21檢驗關鍵假設
22定義企業最基本可行的商業產品
23證明「狗愛吃狗食」
24發展產品計畫

其次,選擇共同創辦人極為重要。麻省理工的研究指出,有多位創辦人的企業,會比只由個人創辦的企業更成功。

奧萊特在麻省理工教授的「新創事業」這門課中,學生必須在兩週內組成團隊,這樣的時間限制,足以讓學生有籌組團隊的經驗,以便在學期間更快速實踐這二十四步驟。從課堂上的構想,變成學期末的商業夥伴關係,組成更適合掌握長期商機、陣容更堅強、更有向心力的團隊。這是重要的進化過程。

一旦找到構想或技術,做為創新導向創業的基礎,你必須透過二十四個步驟,嚴謹的驗證你的提案,並賦予血肉。你的首要目標,是評估潛在客戶的需求,聚焦在目標客戶身上,務必找出「產品—市場適配」:讓產品符合特定市場中的消費者購買意願。聚焦非常重要,因為創業者的時間與資源有限,必須具備超高效率。聚焦在決定目標客戶時極為關鍵。

有人付錢買產品,才算企業

接下來,不管你要創立哪一種企業,都必須自問:「企業的單一充分必要條件是什麼?」不是產品、技術、客戶需求、業務計畫、願景、陣容堅強的團隊、執行長、資金、投資人、競爭優勢,或是公司的價值觀。對企業來說,具備上述條件當然是好事,但都不是正確答案。

而是直到有一天,有人付錢買你的產品或服務時,你才算擁有一家企業,在此之前什麼你的公司都不是。這個簡單的事實,會讓你把焦點放在最重要的事情上。你無法把企業定義為產品,因為如果沒有人買產品,就沒有企業可言。市場是最後決定成敗的仲裁者。

即使有了會付錢的客戶,也不代表你擁有一家好企業。要擁有良好、永續經營的企業,你必須贏得夠多客戶,讓他們在相對短期內,支付夠多的錢,這樣你才不會把資本燒光,還可以獲利。以新創事業來說,你擁有的資源極少,因此,必須要以超高效率來做每一件事。

所以,你一開始不是要去打造產品、聘用開發人員或招募銷售員,相反的,你應採取客戶至上,找出尚未獲得滿足的需求,並以此為創業核心。

在整個二十四步驟中,你會探討關鍵核心和延伸出的問題,起頭第一步是市場區隔。要檢驗構想,藉由做廣泛的初級市場研究,判定構想是否存在這樣的客戶痛點。此時的目標是提出概括的計畫,假如你專心並投注充分的時間,團隊所能生產出的產品,會為你的可擴張事業奠定基礎。

●小檔案_書名:麻省理工MIT黃金創業課、麻省理工MIT黃金創業實踐攻略

作者:比爾.奧萊特
出版社:商業周刊
出版日期:2018年6月21日

比爾.奧萊特 簡介
麻省理工學院馬丁創業中心董事總經理、史隆管理學院實踐教授,每年至少教3種課程:新創事業入門、能源創投及進階創業技術應用。曾任職於IBM,創辦並經營劍橋決策動態公司、感應科技公司,在全球各地和創業家、企業及政府部門合作,推動創新導向的創業。


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