30秒買下日本半導體事業！小廠起家的長華憑什麼贏得青睞？

「日本人都一樣，他不要的東西才會給你，他要的你拿不到。」只要是與日本企業打交道的經驗，從研發、管理到商場文化細節，長華科技（簡稱長科）總經理洪全成都能侃侃而談。

長科從2017年開始踏入導線架市場，並在2022年第2季時寫下毛利率30.8％的新高成績。不僅如此，長科目前也是全球前3大的導線架供應商，而這一切的開端，都是從這間楠梓小廠吃下日廠開始。

過去給人好印象，成日本人合作首選

日本半導體產業在1980年代原先勢不可擋，把美國同業打得丟盔卸甲，還要美國政府出面組成產業聯盟；但自從1985年的《廣場協議》（Plaza Accord）後，日圓兌美元在接下來幾年被迫大幅升值，日本半導體產品出口失去競爭力，形勢被逆轉，進入長達30年的衰落期。

長科的母公司長華電材，原先是日商住友（Sumitomo）的代理商，專門銷售半導體封裝材料和設備，不過隨著日本半導體前景堪憂，「他們（住友）有天突然打給我，問我要不要買他們的導線架事業，我考慮不到30秒就答應了。」同時擔任長華、長科董事長的黃嘉能回憶。

當時，住友已轉往發展鋰、鈷等採礦事業，獲利亮眼。相較之下，遺留下來的半導體廠根本是帳面上的一根刺，連維持日常運作都是負擔。洪全成說：「導線架只占住友總獲利的幾個百分比，卻要用到2,000人，太多了。」

顯見日企不願再注入資源，黃嘉能把握機會，與住友在2016年的某個周六深夜達成共識，以150億日圓的價格，買下住友子公司SH Materials亞太公司（SHAP）60％股份，廠區遍及台灣、中國、新加坡和日本。

住友為何找上長科？黃嘉能肯定地説：「日本人不會賣東西給他們不認識的人。」他進一步解釋，在進行交易時，日企首先考量的是買方企業形象，以及過往的合作經驗，很少出現「價高者得」的狀況。換句話說，企業之間的信賴關係，遠高於商業利益。

此外，供應商的支持也是重點。黃嘉能説，當時住友的社長，還帶著他去與導線架上游的銅廠供應商認識，在之後的互動中也讓銅廠留下了良好印象。黃嘉能説：「你要拿得到訂單，也要拿得到銅廠的原料。」意味著日本銅廠也必須認同長科，在併購之後才能順利經營下去。

客戶、技術並進衝高訂單，連大車廠也要排隊等

若以長科的角度來看這樁併購案，有兩項原因。首先，洪全成說：「長科看中的，就是SHAP當在IDM（整合元件製造商）客戶中占的份額。」意味著背後客戶是長科其中一個重要考量點。

其次，便是當時SHAP擁有的QFN（四方平面封裝，Quad Flat No-Lead）技術。這項技術能幫助長科更好地拓展IC封裝市場。中華經濟研究院日本中心主任魏聰哲也指出，台商去日本投資、收購，大部分就是希望技術最後能移轉至台廠。

不過，SHAP雖然擁有QFN技術，卻與應用脫節。洪全成說：「日本人的技術很像藝術品，但量產較難。」在長科接手後，透過翻新機台等努力，才又將QFN這塊做起來。對此，魏聰哲也認為，台廠在取得高階技術後，可想辦法降低成本，做出戰略型產品。

在苦心經營下，公司成績斐然，長科獲得了如德儀等IDM（整合元件製造商）大廠的青睞。洪全成透露，前陣子全球晶片荒的時候，知名汽車大廠還跳過IDM廠寫信給長科，向他們要料。洪全成說：「沒辦法，做生意講誠信，大車廠還是要排隊。」

不難發現，長科正好在日廠有意退出半導體時切入，並透過技術升級提高單位售價。採訪當天，黃嘉能還神祕地告訴記者判斷能否併購的秘訣：「你就看日商近3年，在你想買的部門有沒有補人，沒有就代表他們可能想賣了。」

文化、想法各不同，做日本生意要先摸清這些事

不過，在繳出亮麗的成績之前，長科也經過多項考驗。洪全成說：「接手日本公司最困難的地方就是CS（客戶服務）。很多時候日本企業都不敢跟客戶說要漲價，怕被客訴，被CS壓死了。」不過他也補充，長科還是會以商業考量作為優先。

而在文化上，洪全成也透露，與新員工磨合時也要能理解日本企業偏好集體決策、好事多磨的特性，「他們是十個人十個腦袋。」

那麼洪全成又是如何協商的呢？個性直爽的洪全成笑說：「我就跟他們拍桌。」他解釋，這是為了讓日商感受到長科對於合作的決心，「他們會覺得你是認真的。」與日商往來累積情誼，已然成為長科重要的企業文化。

如何與日企打交道？

Tips 01

併購日商不再注入資源的部門，成功機會較高

Tips02

下班時間居酒屋內的談話都不算數，但可趁機探探口風

Tips03

想與日本人合作須不斷嘗試，「盧」到最後他們被誠意打動，就會同意

責任編輯：傅珮晴、蘇柔瑋

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