36氪專訪丨淘寶特價版負責人汪海：C2M不是補充，而是革命

一包80抽的嬰兒濕紙巾，價格能低到什麼程度？

翻看各大電商平台的售價：京喜返現後2.3元，拼多多低至1.52元，而淘寶特價版給出了原價2元抵後0.95元的低價。

淘寶特價版上的這款怡恩貝濕紙巾是一個可挖掘的典型案例。阿里巴巴副總裁、C2M事業部負責人汪海（花名：七公）向36氪講述了這個低價商品的來由。

他透露，目前下沉市場的消費者並未對濕紙巾產生深刻的品牌認知，怡恩貝看到了這個機會市場。為將使用門檻大大降低，怡恩貝將產品價格定為2元，這個定價頗具競爭力。在供給側，怡恩貝鋪設價格上億元的全自動產線，並將生產濕紙巾的工廠搬到了原材料工廠的對面，壓縮生產成本；在需求側，怡恩貝利用阿里的大數據洞察下沉市場的特點。其中，紙巾規格如面積、重量是很關鍵的問題，一方面它直接影響生產成本，另一方面，它必須符合中國消費者不愛使用薄紙巾的習慣。

超低價背後的玄機是電商「工廠直供」。在這一模式下，電商直接連接工廠和消費者，砍掉中間渠道層級和各類溢價，消費者可由此獲得直銷低價的商品，而這類商品往往被稱為「工廠貨」或白牌商品。

極低的價格在很大程度上刺激了銷量，以淘寶特價版為例，618第一天，超120萬個產業帶商家取得的訂單數，較去年同期上漲668%。

根據最終商品的品牌歸屬及平台對商品設計生產的參與程度，「工廠直供」可分為 ODM、OEM、C2M 和 M2C 四種。網易嚴選曾帶火ODM，這種模式下嚴選會參與部分設計，並承擔庫存風險，而淘寶特價版、京喜和拼多多主打的則是C2M，其核心在於平台的數據支持，模式更輕。

C2M優勢在於提早預判市場趨勢，做好計畫，阿里的綜合數據能力優勢在這個模式下得到了很好的發揮。具體而言，C2M即電商平台通過數字化的方式，洞察到消費端的需求，同時反饋到生產端，幫助工廠能提質增效，減少工廠前期的資金或者測款、選款的難度和壓力。

新風口逐漸浮現，阿里投入C2M和產業帶的決心也很大，近兩年一系列組織架構調整大大提升該業務的戰略地位和穩定性。

2019年3月，聚划算十週年大會上，阿里宣佈整合聚划算、天天特賣和淘搶購等主打下沉市場的業務，並提出要打造中國1000個產業帶做C2M和C2B的定製；2019年12月2日，淘寶天貓總裁蔣凡發佈內部郵件宣佈淘寶組織升級：其中淘寶事業群成立C2M事業部，自1688事業部至今，C2M開始有了名分。目前該事業部由阿里巴巴副總裁汪海兼任總經理，雙線匯報給蔣凡和B2B事業群總裁戴珊。

探究其過往經歷，汪海是最適合接下這個擔子的人選。他於2003年加入阿里巴巴，是淘寶網早期的創始人之一；2010年，由其掌舵的淘寶數據平台推出新產品「數據魔方」，並借此第一次向市場開放全局市場數據；2017年，汪海轉入B2B事業群，接任1688事業部總經理，上任後的第一步就全面接入淘寶、天貓、AliExpress、Lazada等阿里系零售端的數據，1688開始滲透中小企業的數字化。

淘寶特價版是他的新舞台。這款產品，自2018年上線之初就貼上了「量販優選」、「平價超市」、「特賣清倉」等標籤，便宜的小件爆款商品是其主要特色。2020年3月重新改版上線後，淘寶特價版的定位更加聚焦：工廠店。本次618，工廠型商家也成了主角，為幫助廠長們清理因疫情產生的庫存，淘寶特價版制定了全新的營銷方案。

汪海於近期接受36氪專訪，他談到了淘寶特價版的使命、C2M的前景以及如何在激烈的競爭中突圍。

以下為專訪全文（經編輯）

競爭不可避免，阿里想將「消費平權」進行到底

36氪：淘寶特價版的發展近況？

汪海：從榜單來看，蘋果APP STORE上排名第一，6月15日新裝、新登陸淘寶特價版用戶超過100萬。

36氪：這是淘寶特價版改版後首次參加大促，主打產業帶，大促期間，這些商家發揮了多大作用？

汪海：我們搞大促是搞產業帶的大促，也是搞工廠貨的大促，背後都是中國廠長。我們希望和廠長一起定義新的電商營銷方案，這次上線100萬件1元包郵的商品，電商20年來，沒有人搞過這麼大規模庫存量的1元商品，不需要使用任何消費券，也不用計算滿減。手速慢也沒關係，庫存管夠。數據方面，超120萬個產業帶的商家618第一天取得的訂單數，相比去年同期，漲幅達到668%。

36氪：排名前幾的品類有哪些？

汪海：洗護、食品、家清、文教、日用品，這些都是排名靠前的一級類目。再往下細分的就有一些比方說抽紙、捲紙、服裝、美妝等一些比較靠前的葉子品類。

36氪：各大電商平台對產業帶的爭奪很激烈，會覺得受到威脅嗎？

汪海：談到產業帶，二十年前我們成立的第一家公司是做產業帶工廠，我們稱為alibaba.com，把工廠貨出口到全球，包括1688.com，把工廠貨怎麼批發到中國。我們在產業帶的整個積累，對中國產業帶的整個滲透和扶持，沒有任何一家純粹的消費互聯網公司可比擬。

36氪：外界有這樣一種解讀：淘寶特價版是阿里對抗拼多多一個非常重要的產品，你怎麼看？

汪海：我們有自己的使命，瞄準的是6億的下沉的人群。其實互聯網是做平權的事情，一方面，過去20多年，互聯網已經在盡力往這個方向靠攏；另一方面，中國現在還有6億人月收入1000元以下的，他們現在知道美好生活是什麼樣子，但不一定負擔得起，那我們要幫他們負擔起。所以，競爭不是我們核心的目的，我們的核心使命，是讓消費平權進行到底。

36氪：因為主打工廠貨，外界總是拿你們和拼多多、快手作比較，你們會困擾嗎？

汪海：不會，我們會堅持做工廠貨，因為我們相信只有工廠直接對消費者才能真正實現消費平權。此外，競爭沒有什麼好迴避的，大家服務的是同一群人。我們有自己的定位、服務方法和獨特的模式。我們沒把抖音快手當對手，事實上我們是合作互補關係。

36氪：工廠貨的一個很大賣點就是低價，但玩家們現在都卯足勁降價，行業是否會陷入低價競爭的泥潭中？

汪海：並不存在價格泥潭的說法，畢竟誰也不會虧本去做生意，做生意賺錢是每一個中國廠長最樸實的願望。工廠在賺到錢後，一些特殊的時節，願意和平台合力推出促銷手段，一起回饋消費者，這是市場良性互動的過程；

工廠願意和我們站在一起，是因為淘寶C2M模式的優勢在於可以幫工廠降本增效，提供更符合消費者需求的優質低價產品，同時工廠還有利潤。這和純粹靠補貼，靠流量坑位來變相壓價不同。淘寶特價版更像中醫，幫工廠練內功，系統性調理，進入良性循環。

36氪：阿里體系內主打下沉市場的產品很多，淘寶特價版和阿里體系內其他業務是怎麼分工、相互協同的？

汪海：我們跟其他業務都不同，比如聚划算，做品牌貨下沉，我們堅決做工廠貨。在我看來，世界上只有兩種貨，一種品牌貨，一種工廠貨。讓消費者來淘寶特價版買工廠貨就是我們的整個價值主張。

C2M佔比將達90%，現在不考慮賺錢

36氪：目前C2M覆蓋淘寶特價版多少個SKU，佔整個平台的比例是多少？

汪海：我們每個月大概會跟幾千家工廠聯合去研發商品，這樣每個月都會有上萬個SKU，上萬個SKU在不斷的設計、驗證和上線、銷售。所以，我們形成了一套規模化的可行的打法。

36氪：C2M模式下SKU佔整個平台的比重，新目標是什麼？

汪海：我們希望到今年年底，特價版的C2M產品基本上能超過九成，都是我們產業帶工廠。

36氪：平台上工廠也有很多種，比如會有白牌工廠，也會有品牌的代工廠，這兩種比例分別是多少？

汪海：我們的策略是消費者他要什麼樣的工廠貨，我們背後就去找到這樣的工廠。所以背後工廠的構成，應該是一個生態的結果，不是一個被運營出來的，這個數字我們平時不會特別去關注。

所謂的白牌工廠和大牌工廠不重要，我們要找的是好工廠。所謂的好工廠，他的質量標準要過關，生產過程要嚴格，他的商品出來就是好商品。所以我們今年一個很重要的舉措是外銷轉內銷，很多的被全球市場訓練過的中國頂級外貿工廠轉內銷，它們的生產過程、ISO的認證，所有東西都非常完備。

36氪：平台在C2M的模式下會孵化出很多新品牌，那麼品牌最後是歸屬工廠的嗎？

汪海：商品一定是工廠的廠牌。但品牌這個詞太虛，現在這個時代，已經不會出現用錢砸出來的品牌，其實商品即品牌，好的商品自己會說話，好的商品自己就是流量。所以工廠不要覺得品牌好像是遙不可及的。當然工廠老闆都想做品牌，而非代工廠。

36氪：消費者對工廠品牌和C2M的認知度很低，怎麼跨過這道認知鴻溝？

汪海：我覺得消費者不需要懂C2M，這是一個行業術語，只有專家才關心的術語，再過一百年，消費者也不知道C2M是什麼東西。消費者只關心這東西好，什麼樣的價格他能買得到，而且功能全部打中他的需求點。

36氪：C2M有兩個很基本的條件，一個是反向的數據反饋，還有一個是柔性供應鏈，前者阿里駕輕就熟，後者是工廠端要做的一些東西，阿里是否有參與這一塊？

汪海：工廠端我們最重要的還是產銷協同。但其實我們跟工廠的合作，所謂C2M就是用數據做商品企劃的開始，基本上瞄準一個細分市場，你知道這個細分市場可能會有多大，有多少的整個消費者需求，所以C2M優勢在於提早預判市場趨勢，做好計畫，基於此，你怎麼樣做精準的計畫就很重要，你的生產計畫，你的供應鏈計畫，你的營銷計畫，你的銷售計畫，這些東西都是串起來一條鏈路去做到的，這一個是核心。整個全部的整個計畫是阿里深度參與的。

然後我們才會有分階段，比如說整個初期的策劃期，會更加精準的去實施這個計畫。所以柔性供應鏈有計畫性是核心，但還沒到要對產線做數字化的改造這個地步，那些可能是更加增加效率、降低成本的。

36氪：那阿里對定製化產品的參與程度到底有多深？

汪海：要製造一個符合絕大多數人需求的這麼一款商品，該怎麼樣去研發這個商品是所有老闆心目中的痛點。如果你讓一個工廠的老闆他們開款的成功率可能不到20%，所有製造業每年要面對不熟悉的人群，很多人就死在這個上面。就是你要擴張市場，服務原來不是自己熟悉的消費者，很多人都死在這個上面。

怎麼樣讓自己的發展之路變得真正有雷達？借助阿里的整個大數據，能夠快速去鎖定原本不熟悉人群的消費訴求。比如說他喜歡什麼顏色，對噪音有沒有研究，他的外殼整個手感是什麼樣子的，形狀、工業設計應該是什麼樣子的。

36氪：C2M這塊投入和產出是划算的嗎，現在是否有想過盈利？

汪海：現在根本就不需要考慮這個事兒。

先進製造業一定離市場更近，C2M會顛覆行業

36氪：C2M做預售的時候，是小單快返的模式，目前符合這個生產模式的工廠似乎不多？

汪海：如果你站在過去做大規模訂單的這個角度去做這件事情，那肯定邏輯不通。大家也不要說工廠他是一成不變的，因為工廠要的是預判，工廠並非不變，他要有計畫和準備，而不是搞脈衝式營銷，比如突然一天來個幾萬單，光生產都需要很多時間，然後生產完，訂單又沒了，這對工廠就是折騰。當然，C2M不是小眾的，本身量是大的，因為是大規模定製，不是完全是個性化的。所以本質上所有工廠都能往C2M大規模定製，這對工廠來說是更先進的模式。

36氪：一種普遍的觀點是，目前C2M不會顛覆整個行業的格局，而是對B2C等模式的補充，因為提出這個模式的是製造商，而非消費者，你怎麼看？

汪海：這肯定是做B2C的人提出來的觀點，我們做C2B的人提出來的觀點一定是相反的。我覺得這是很天然的，你得把製造和消費者的需求緊密聯繫到一起，不管從商品的價值、品質以及對消費者需求快速反應的能力，都是過去的模式完全不可比擬的。它不可能是一種補充，就是一種革命。

36氪：你剛才提到快速反應，最快能到什麼程度？

汪海：如果工廠第一時間能知道消費者需求，那可能幾天時間就能把這個東西給生產出來。如果在過去的整個B2C的方式，研發一個新品可能都得一兩年，做市場調研，搞各種各樣的東西，公司內評審，然後鋪渠道，開訂貨會。這種模式怎麼跟C2M、C2B去競爭？未來的社會，消費者一定會去擁抱以C2M方式生產出來的商品。

36氪：消費者不光對商品和品牌調性有要求，對售後服務的要求也在提高，但是工廠端沒有辦法提供這方面的能力，怎麼解決？

汪海：工廠端這些能力都是可以建設的，這些東西都很成熟，電商這麼多年，退換貨，發貨，阿里有菜鳥，我們有各種各樣的公司，可以把各種各樣的服務履行得很好。現在合作的產業帶都會設立我們的整個服務中心，培訓工廠的電商人才。同時，我們也跟各個產業帶的高校合作，在高校裡面去培養電商人才，定向輸送到我們這些合作的產業帶工廠。

36氪：最新這批有引入很多外貿工廠，他們因為疫情對清庫存和訂單有很高需求，但這個需求會是長期的嗎？

汪海：所有的商人，都是有危機感的，每一次危機都會在心裡種下種子，如果這每一次完了以後，也會想想未來整個長期的發展，應該怎麼樣去做更多的方向出來。我接觸的所有外貿廠長，自從這次疫情之後，整個世界觀都會有很大的改變。中國是全世界最大的需求市場，為什麼不抓住中國市場呢？因為這個轉型是所有的，不是說外貿好了我就可以不做內貿了。很多外貿企業的廠長有非常清晰判斷，不管怎麼樣都要轉內銷，把自己內銷的比例給提上去。

36氪：這些年來，阿里的C2M業務經歷了怎樣的發展變化，為什麼選擇在去年單獨成立事業部？

汪海：C2M是一種思想，阿里一直相信未來一定是從B2C走向C2B。所以隨著我們對產業的滲透，把工廠和消費者直接連接，才能做出既價格實惠、質量有保障又能讓消費者過得體面、過上好生活的產品，這是我們現階段的思考。另一方面，從供給側來說，過去20多年，消費者的數字化生活越來越多，但工廠的作業模式和生產模式沒有發生本質的變化，也就是說過去的互聯網並沒有給製造業帶來根本性的變化。

先進製造業其實就是製造+服務，你不能工廠只是埋頭接訂單，自己其他能力都沒有。我覺得先進製造業工廠一定是離市場更近，懂得消費者需求是什麼，才去生產符合消費者需求的商品和貨品。

原創文章，作者：彭倩。

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