瞄準500萬沒信用卡的人!全台最大先買後付業者,怎麼阻止你「掏錢又收手」?

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熱愛海洋的林小姐,想買潛水錶很久了,看到某大型電商正在限時特價,點選活動頁面,興奮地準備下單購買,沒想到細看規定,最優惠價格必須使用聯名信用卡結帳。眼看優惠倒數3小時,馬上辦卡也來不及,只好作罷。

沒有什麼狀況比眼看消費者就要掏出錢來卻又收手,更令業者扼腕的了。產品再好、優惠再多,消費者無法成交也沒有意義。雖然目前消費者可以選擇的支付工具日漸增多,包括信用卡和電子支付在內,不過,申辦信用卡需要繳交較多資料,如果是沒有往來過的銀行,流程再快也需要一天才能核卡。

近年來興起的零卡分期、先買後付(BNPL,Buy Now Pay Later)這類不需要跟金融機構打交道,就能享有「延後付款」的支付服務,在加速成交的環節上,是快商務趨勢下值得關注的面向。

中租_零卡分期 圖/仲信融資
中租_零卡分期 圖/仲信融資

推出零卡分期,吃下先買後付一半市占

2018年領先市場推出「中租零卡分期」服務的中租控股,截至2021年11月,用戶數超過70萬人,拿下過半市占,成為台灣規模最大的先買後付業者。過人的成績來自於經驗的累積,早在2000年,中租控股旗下的仲信資融公司,就已提供個人消費分期服務,主要針對實體通路大額消費,像補習班、健身房等會員學費分期。

過去,中租是利用人工審查每筆交易,3年前推出零卡分期服務時,除了分別與momo購物網、Yahoo奇摩購物中心、東森購物網3大電商合作,也跟工研院合作,將累積20多年的資料,開發成一套「徵審模型」:初次使用先買後付的顧客,填寫基本個資,系統會審核消費額度,審核通過後,就能立即結帳。

舉個例子,一位從來沒有跟中租往來過的新客,在與中租合作的電商平台上結帳時,系統只要5分鐘就能完成審核,給出「單筆交易」最高1萬元的額度,若再提供財力證明,分期額度還可以增加。

中租零卡_徵審模型 圖/仲信融資
中租零卡_徵審模型 圖/仲信融資

KPMG安侯建業數位創新服務營運長賴偉晏分析,先買後付業者瞄準的市場缺口,是讓消費者在「購物時的摩擦力變小、付款彈性變大」,把更多商品放到購物車中結帳,創造更大交易量。

仲信資融資深副總經理張銘聰指出,以電商通路來說,原本客單價平均落在1,000~2,000元,導入先買後付功能後,可以成長到8,000~9,000元,可見「提高客單價」是業者導入先買後付最直接的好處。另一個效益是,消費者在購買高價商品時的「猶豫期會縮短」,中租觀察,導入先買後付的店家,轉換率可以提升1.5倍

目前,中租徵審系統已經可以做到60%全自動、不靠人工,隨著累積的資料量愈多,速度、自動化程度可以更高。

3C、汽車、精品都適用,滿足即刻購買需求

同樣都具備延遲付款的功能,先買後付和信用卡有哪些根本上的差異?

1. 無卡族也能大額消費

扣除未成年人口,台灣約有500萬人因為工作型態、收入等因素,無法申辦信用卡,張銘聰認為,先買後付可以提供現金之外的另一種支付選擇,還可以拉高這群人的消費能力。

2.分期數長、還款壓力更低

一般信用卡分期期數,最長大多落在12、24期,先買後付可以拉長到36期、甚至更長。中租從合作的通路特力屋觀察到,消費者有修繕房屋這類大筆支出時,先買後付分期期數可以切得更細、更長,讓還款壓力減小。

3. 滿足及時享樂需求

商研院人工智慧服務綜合研究所所長范慧宜認為,年輕的Z世代(1990年末至2010年代前期出生的人),更在乎「當下感受、及時享樂」,而商研院的研究也發現,先買後付的用戶購買的東西,許多時候都是衝動消費,而非計畫性消費,正好滿足了這塊需求。

中租零卡_5分鐘就能審核通過 圖/仲信融資
中租零卡_5分鐘就能審核通過 圖/仲信融資

即使是支付習慣,也出現了世代差異。張銘聰指出,「特別是1990、2000年後出生的年輕一代,許多金融服務都在線上完成,對於實體卡片的概念已經逐漸模糊。」從中租先買後付的客群就可看出這個趨勢,20~35歲的客戶占比高達8成,預估2021年的業績目標可以上看200億元。

綜合分析中租先買後付服務的合作通路,張銘聰指出,其實各種產業都有導入需求,根據內部統計,目前消費者使用先買後付功能購買的商品中,以3C產品占最大宗,第二大類是汽機車,第三大類是精品、保養品。

張銘聰表示,未來業務成長主要有兩大動能。第一是「場景多元化」,中租已和晶華酒店、東南旅遊、小林眼鏡、特力和樂等不同產業合作,也規畫「高頻低消」場景,像是餐飲、服飾業,從一件衣服到一杯飲料,都能先買後付。 第二是看好先買後付所帶動的「快金流」,可以提升用戶的消費能力。

范慧宜分析,先買後付因為透過金融科技,結合更多元的數據計算出信用額度,未來有機會成為主流支付方式之一。當這項服務從小眾市場逐漸走向主流,「快金流」也將成為各大零售業者勝出的重要關鍵。

台灣的先買後付市場,從2018年起,已陸續有本土、海外玩家投入,張銘聰說,「未來2~3年,市場將進入戰國時代。」

零卡分期「快審核」,縮短消費猶豫期

1.以過去20年資料為基礎,跟中研院合作「徵審模型」,6成案件能全自動完成審核,處理大量交易

2.相較信用卡,零卡分期期數更長、額度更細,讓消費者有大筆支出時,有更彈性的還款選擇,進而刺激消費

3.只需5 分鐘就能給出「單筆交易」最高1萬元額度,未來時間還能更短,讓零卡分期也能有快速結帳體驗

中租_仲信融資_副總經理張銘聰 圖/蔡仁譯攝影
中租_仲信融資_副總經理張銘聰 圖/蔡仁譯攝影
仲信資融

負責人:資深副總經理張銘聰(圖)
成立時間:2000年(2018年推出中租零卡分期)
轉型快商務成績:台灣先買後付市占超過50%;促電商客單價提高3~4倍,轉換率提升1.5倍

責任編輯:吳佩臻、張庭銉

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