【頭家開講】唯快不破獵地王 興富發集團總裁鄭欽天

人稱獵地王的鄭欽天，網友暱稱他發哥，以代銷起家，敢衝敢賣敢讓利，不囤地的高周轉率讓興富發從一間高雄代銷公司，成為營建股營收王，去年營收237億元。

近2年他狂推首購宅，搭上獨創的低自備優惠付款方式，今年上半年就賣掉5,500戶，1天成交1.3億元，刷新歷史記錄也讓對手望塵莫及。看好台灣未來10年房市發展，他規劃持有的10萬坪商辦土地只租不賣好讓資產翻倍，加上2021年將開幕3家5星級酒店，發哥的箭已瞄準遠方，未來要獵的不只是地，而是比照壽險公司發展長久的獲利模式，挑戰千億元年營收。

興富發位在台中市政路上，「市政愛悅」的接待中心外掛著大大招牌寫著「黃金搶案」，引人側目，不少攜家帶眷人潮湧進看屋，櫃台控房人員不時透過麥克風情緒高昂地說：「來，現場讓我們用最熱情的掌聲恭喜B11棟的19樓售出，往上樓層全數售出囉。」光是採訪這天，單日就賣出13戶，7月3日開賣至今才3週時間，就已銷售超過40億元，是1間小型建商1年的營業額。

鄭欽天小檔案

• 出生：1963年（57歲）

• 家庭：已婚， 1女1子

• 現職：興富發總裁 學歷 ▶ 正修工專土木工程科

• 經歷：新聯陽實業業務、甲山林廣告主管、興富發廣告董事長

• 休閒：網球、旅行、美食

• 座右銘：機會，是留給主動爭取的人

• 經營心法：重視誠信、使命感，要做到業界頂尖

點子王 抓準房市熱度

集團北中南目前共有近40個建案正在銷售，每到週末，中南部銷售中心常會見到鄭欽天身著Polo衫、牛仔褲，帶著夫人鄭秀慧一起巡視現場，同仁透露：「上週因為市政愛悅客人太多，總裁甚至在停車場指揮交通，連黃金搶案的名字都是他親自取的，我們還怕會被警察關注。」

「台中有20項建設，未來是黃金10年，年輕族群比較習慣有趣味性的名字，容易吸引人注意。」鄭欽天笑著解釋，一邊沏上台灣最高海拔的大禹嶺高山茶，清香茶味悠悠飄散在能直視101大樓的總部大直辦公室。

鄭欽天身價上千億元，至今仍親自參與行銷企劃會議，是員工眼中的點子王，下決定果斷、有效率，員工說：「跟他開會從沒超過1小時。」步調快的他嗅到後疫情時期的房市熱度，下令預計9月才推出的市政愛悅提前開售，連樣品屋都來不及蓋。

談到貿易戰、疫情如何影響房市，鄭欽天的聲音越發洪亮：「利息降了，回台設廠的人也多，今年大概全世界都衰退，只有台灣的投資增長，地價稅、房屋稅增加，導致租金往上，可以看到房市租不如買的龐大剛性需求。」

重效率 購地推小坪數

57歲的他中氣十足，是上市櫃營建股中最年輕的老闆，也是台灣少數推案遍及全台的建商，手上土地量總額約1,800億元，預計今年推案超過500億元。興富發旗下有潤隆建設、博元建設、齊裕營造等建設營造公司，也有悅誠廣場等百貨流通業，去年營收237億元，更跨足飯店業，2021年將陸續於台南、新北、台中及高雄開幕飯店。

一間高雄代銷公司，如今成為營建股營收與購地雙冠王。鄭欽天不囤地，敢讓利，土地周轉率快，讓公司市值20年來成長二百多倍。賣屋敢衝求快的策略也成為業界創舉，「我可以少賺或不要賺，再去開發一個有利潤、有市場、有量的地方，不見得要熬10年，我們到處都可以買地，留餘屋做什麼。」

興富發近幾年少推大坪數豪宅產品，轉攻小坪數的首購宅，鄭欽天說：「從4、5年前開始，5、60坪以上的中大型坪數漸難銷售，這3年來，我們把手頭上台北市大坪數的存貨幾乎都清了。」

鄭欽天不是跟著市場走，而是擅於發現市場。他拿出數據精算分析，20到34歲的年輕人口若是2人成家就有250萬戶，假設只有3成約80萬戶要買房，「以首購新房子均量來看，如果1年抓10萬戶，閉著眼睛，未來8年都是非常穩定的成交量。」

懂需求 調整空間規劃

如何瞭解年輕首購族的需求，鄭欽天總結銷售人員經驗，統整出：「房子新、公設齊全、交通方便、空間夠用，最大考量是負擔得起。」鄭欽天根據目標設定地段、土地大小與戶數，選中都市蛋白區推出2或3房的小坪數建案，每戶空間約30坪上下，空間更有效利用。他舉例，浴室若要同時容納淋浴間、臉盆和浴缸，前二者可放在同一空間。雙薪家庭沒時間煮飯，建案內規劃輕食吧供應早餐。

比同業先嗅出首購產品當道，2年前，遠雄在台中八期重劃區推出文心匯二期3房換屋產品銷售不利，鄭欽天加價取得土地，改推中小坪數產品，又自創優惠付款78萬元低自備款方案，竟在半年迅速完銷577戶、總價千萬元產品。

所謂78萬元低自備優惠付款，就是原本2成的自備款，只要付78萬元就能入住，不夠的由興富發無息貸款給消費者，雄厚資本來自興富發龐大的推案量，大量採購材料壓低成本，再回饋給客人。鄭欽天自信滿滿地說：「現在興富發兵強、馬壯、糧草足，錢有，人也有，市場也有，這是我們非常大的優勢。」

設目標 力戰升職創業

興富發擅長在都市中心或蛋白區蓋高CP值首購宅，被網友暱稱發哥，欣賞他獵地眼光卻也抱怨戶數過多、格局不好等問題，對此他霸氣回應：「要考慮總價需求和平面實用度，尺寸已經被需求控制了，你買預售的可以改呀，我們可以成交那麼大的量，代表這種平面很多人接受。」

今年上半年興富發就賣掉5,500戶房子，平均1天成交1.3億元，是歷年之最，產品能貼近消費者需求，因為他很早就紮穩基本功，年輕時曾任職房地產市調員和代銷。父母在高雄經營水電行生意，奠定他想當老闆的夢想，土木科畢業、退伍後便決定到台北，選擇從事房地產的原因很實在，「這行業很迷人，賣房子都幾千萬元，抽佣也比較大筆，剛畢業第1、2年如果沒賺到錢，第3年就一次把前2年的都補給你，有目標的話很容易賺到錢。」

習慣設定目標，他升職、創業都定好時間點，賣房3、4年後年薪就達5、600萬元，問他賣房心法，總裁歸納出重點：「像我做房地產，絕對沒有地段，只有Timing，在什麼時機、什麼地方、賣什麼房子、賣給誰、賣多少錢？把這5個想清楚，答案就出來了。」擅於觀察的他笑稱自己看客人的臉就知道他會不會買房，「客人車停好走進來，看他走路的速度、穿著、車子、問什麼問題，我們就開賭這個買不買。」

1990年，他回高雄創立興富發廣告做代銷業務，賣而優則蓋，10年後跨入自建案領域並轉型建商，憑著天生的商機敏銳度，2000年入主已上市的宏巨建設，2003年改名為興富發建設。

剛入主鄭欽天就面臨嚴峻考驗，2000年政黨輪替，台商西進，資金外移，房市陷入寒冬，2003年又逢SARS爆發，卻沒有擊敗意志力硬如鋼鐵的他，說起低潮盡是雲淡風輕，「有段時間我們在台中7、8年都沒有案子，就成立室內裝潢設計部門，支援台北、高雄的餘屋銷售。」

拚現金 降價快速脫手

被銀行追著跑的日子，鄭欽天站在第一線賣房子，緊密控管財務，為求現金還把房子便宜售出，手頭一有錢就趕快還銀行，多的錢再付給工地，「在新北三重有個案子，一開始70坪賣1,000萬元，後來90坪也賣1,000萬元，只求脫手，有人要就給，業務部如果還掉銀行100萬元，可以領5萬元，不然誰幫你做。原來工地15天做一層，後來變成30天，反正我這邊的錢可以給工地多少，他按這個進度去排。」

當時1年賠3億元，鄭欽天仍能度過危機，再推建案，靠的就是精準的帳目管控能力，連逛傳統菜市場，他都對找零很敏銳，「假日逛市場是享受，你講一斤多少錢是一件事，放上去秤有沒有多報斤兩又是一件事，然後錢給他找，每次對方說：『歹勢找錯了。』我都要算一下。」總裁做生意一秒幾億元上下，計較的不是錢，而是數字。

膽大心細的鄭欽天在房市低迷時不躁進，耐心等待燕子歸來的時機。SARS後政府撥2,800億元推優惠利率購屋貸款，讓房市回溫，他也擴大加速推案，更懂在危機入市，2008年金融風暴後他看好後續反彈力道，隔年購買土地超過130億元。

對於業界封他獵地王，他也公開買地標準，「知道族群和總價的需求，去看哪一塊地適合，所以我們會非常有競爭力。講台中好了，從七期中心區往外2公里的範圍都適合買，客人都會認為我活在七期。」買地前，鄭欽天也一定會開車去該區繞十幾回，「可以從晚上10點後路邊停的車知道這區的客層，或是觀察餐館看當地的消費水平。」

隨著受訪時間過去1個半小時，鄭欽天身旁員工不斷暗示採訪該結束，他卻突然興致大發聊起台灣物價，「我寧可物價貴，薪水高，才有經濟動力，不能豬肉一漲就哇哇叫，X！不然你去養豬種菜。」低物價加上低薪，削弱消費力，「像我們開了百貨，就感覺台灣南部與中部消費力很弱，我死都不要再做了，怎麼做得贏夜市啦，夜市又不課稅，他X的！」原來最遙遠的距離只需要一聲國罵就能拉近，總裁的真性情稍稍舒緩了緊繃的時間壓力。

解難題 替換材料省工

去年開幕的高雄悅城廣場是他首次嘗試商場經營，他坦言短期內不想再開百貨，會朝商辦內設置美食街、商店的方向規劃。看好台商回流後的商辦供不應求，他也加快建造腳步，「目前七期商辦土地存量約有10萬坪，如果辦公大樓蓋好收租，對興富發未來業務爆發力很大，比如一個案子租金報酬率10％，如果有10棟樓收租，1年賺1棟，又可以買地蓋2棟，我們算資產運轉的倍數是很可觀的，興富發再過個10年，資本額要成長20倍，這個比例我要怎麼做？即使你去問現在線上開發商，10個有9個半講不出來啦，我們定位未來淨值要做到跟保險公司類似。」

興富發推案量占全台第2，鄭欽天也積極解決業界苦惱的缺工問題，結構以鋼骨取代鋼筋混凝土，鋁模取代板模，加快施工速度，降低技術門檻，地板也從貼磚改為木地板，鄭欽天很有自信：「成本沒有down很多，但省非常多的工，速度會快一半，預計下半年到明年的新案，我們連天花板的空調都要做完，牆壁以前是油漆粉刷，現在想辦法說服客人貼壁紙，木地板再做起來，其實整個房間差不多裝修完了。」

3小時的採訪結束，時間已經是下午2點，鄭欽天沒吃午餐，緊接著又會見地主談事情，行程緊湊，他像上緊發條的鋼鐵人，打不倒，停不下，身體裡始終跳著獵人沸騰的野心。

後記：總裁也比價

愛上市場的鄭欽天也愛比價，他曾在1隻雞腿1百多元，與3隻雞腿90元的選擇中買了後者，「我很懷疑怎麼這麼便宜，問他雞哪來的，他說山上的，我知道他騙我，回來講給太太聽，她說：『你豬喔，那三隻雞腿都冷凍的啦！』我也知道，但讓他騙得很爽啊，哈哈。」從生活細節累積精打細算的習慣，鄭欽天能蓋出人稱高CP值的首購宅，有跡可循。

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