【B2B】達成印象滿分的企業陌開！先打好知識為企業背書

B2B 陌開，要吸引的對象是企業內的 決策者、經理人 。面對這些見過大風大浪的人，怎麼證明「我司的產品不同於其他競業、有獨特的優勢賣點？」讓他們願意主動提供自己的聯絡方式（名單）呢？

用實在的內容，吸引受眾主動提供聯絡資訊

白皮書 White Book

展現我司的「知識含量」，是最硬底子的背書。 這就是為什麼例如麥肯錫、Google、勤業眾信等機構，會定期在官網上發布〈白皮書〉，白皮書的內容根據不同產業、主題，深入探討各式各樣具商業價值的產業趨勢、技術應用、市場統計分析等等；撰寫這些白皮書內容需要耗費大量人力成本，為什麼要免費分享出去呢？一、是為了鞏固企業的權威聲量，二、就是為了 獲取精準名單 。

一般企業不必像上述麥肯錫、勤業等產出涵蓋各種產業領域類型的白皮書；而是聚焦在 以自身的產品、專業服務為中心，以此細分不同主題 ；講述相關發展、產品落地的商業化應用實例、市場上有關的使用統計數據等即可；目的是為了展現我司的行業專業度：「我們具備了業內最好的洞見，來為顧客服務！」

＊建議：多發行不同主題的白皮書，分眾出下載人的需求。

例如同樣是 〈醫療製藥產業〉 主題，下載〔2023 製藥產業數位化趨勢白皮書〕的人，想要了解的是跟營運策略相關的知識；下載〔藥錠製程系統電子化管理白皮書〕的人，就是想知道第一線技術導入相關知識。根據兩種不同白皮書切角蒐集到的名單，業務接下來要與對象陌開時，要拿出手跟對方深入交流的「武器」也不一樣。

▼ 《勤業眾信》的醫療照護類別中，不同主題白皮書範例

白皮書主要曝光在企業官網、外媒和投放廣告。曝光時，可以先放上其中一段精華做為抓住人目光的導引， 瀏覽者若有興趣，就請填資料下載整份白皮書 。這樣以內容需求為導向，我們得到的名單就遠比社交場合中交換來的名片精準許多，因為這些對象的 「興趣」 已經對焦在特定知識、議題上了。

▼ 企業官網的〈白皮書填單下載〉範例

成功案例 Case Study

我們曾說過 B2B 採購前，關鍵決策者重點考量： 「我買的 XX 產品，要怎麼快速、實際應用在我的企業營運中？」 針對這點，公開我司的〈成功案例〉是最具說服力的方式，成功案例可以有不同種內容撰寫、拍攝呈現方式，主題包括：

• 產品功能的使用教學
• 描述客戶的困境，分析問題痛點的過程
• 客戶導入我司產品服務的前後差異比較
• 與合作企業共同執行的計畫內容
• 客戶見證＆訪談
• 獨特的成功心法分享

其中，最能抓住眼球的，是藉由 可視化的統計數據、圖表 ，呈現出客戶與我司合作後，對企業帶來什麼正面 效益 。尤其在成功案例中，這是必不可少的。不過，不是只丟出「客倌你看！我很厲害！」就好了，否則無法說服他人；也必須拿出故事脈絡，企業是怎麼思考、怎麼看到問題與解決問題的經驗，來 完整產品的輪廓、以及讓閱覽者對於我司企業「會怎麼跟別人 B2B 合作的過程」有明確的想像。

▼ 延伸閱讀：優質的〈醫藥類數位化成功案例〉撰寫參考，取材自〈科勝科技〉

上面這篇案例中，就很具體包含了潛在客戶的痛點事實、解決方案有什麼、介紹解決方案怎麼操作、最後量化出的效益、以及合作時的成功 Tips。

製作成功案例內容前，也可以 根據「意圖定向」思考反推 ，先探知現在相關市場上什麼議題最多人關注？針對類似產品服務，使用者常面臨的困擾點是什麼？市場對於這類產品服務，為來還抱有哪些期望？……等等， 規劃符合各種意圖的關鍵字和內容主題 。這樣一來，前在客戶在閱讀時，會更加眼睛一亮，因為我們具體描繪出了一幅 B2B 合作時，將會發生的成功藍圖。

企業在發布不同產品服務項目的成功案例、或其他知識內容時，不要忘了加上一段 CTA ，或者可以使用「留下資訊，寄送更多相關 Know how＆優惠」的方式，導引閱覽者留下聯絡資訊；如此一來，就像區分主題的白皮書一樣，能根據不同產品服務的成功案例內容， 蒐集到針對該項目有興趣的精準潛在客戶名單 。

根據名單結果，設計個人化溝通的切角

上述內容留下的分眾名單，能幫助企業業務主動連繫做開發時，更順利與他人建立良好互動。除此之外，也建議搭配以下兩個方式，進一步加強陌開效果。

選對話題作開場白

過往業務拿到整疊名單、一一打電話聯繫時，如果無法清楚掌握對象在乎的痛點，通常只能按照自家的產品 SOP，講述固定的台詞給對方；但這樣一來，會被引起興趣、想聽下去的人非常少，還會給人「被推銷」的抗拒感。

但如果我們有了上述「被分眾過的特定內容」吸引來的名單劃分，在陌開時就能 以每個對象「個人化的需求、意圖」為開場切角 ，採用客製化的溝通，與對象深度討論我司的某產品服務細節、技術、或共同關注的議題……等等。有效 淡化陌生開發時的「推銷尷尬感」，推進深度聚焦的討論分享，讓對方感覺「你懂我！」 ；留下良好的專業印象、提升說服力。

不同題材的個人化 EDM

陌開時，先案對象規劃個人化的切角，再展開溝通的過程，不只在電話與會面；企業還有一種常見的陌開手法：寄發 EDM 陌開信。

優良的企業 EDM 可以幫助開信率和對象回應的機率。何謂「優良的 EDM」呢？ 我們一樣認為，重點是「按照對象的意圖需求，做到貼心的個人化溝通」。如果 EDM 中能夠展示 對陌開對象的了解 （我們重視您，做過功課，為您呈上最適合的資訊！）， 提供對他有價值的內容 ，就能有效吸引注意、並激發回應。

除了內容主題要根據對象挑選，EDM 裡面還可以再設計互動元素，例如遊戲、填單拿懶人包，特定優惠、講座資訊……等等。讓每封 EDM 都是為特定對象提供個人化體驗。

EDM 寄出後，還有一項工作是「追蹤成效」。評估各種內容設計的 EDM 效果，藉由 A/B testing 分析細節優缺點、在未來加以優化。追蹤的指標包括開信率、內容各區塊的點擊率、回應率等。了解哪些內容相對受到積極的反饋，等於收到第一手資料，可以為將來製作新官方內容、規劃議題、設計新 EDM 時，提供最直接的數據參考。

▼ 示範：Digit Spark 旗下的 B2B 行銷顧問〈LeadsGeek〉，根據對話對象的需求＆身分，設計適合版本的陌開中/英 EDM

結語：布局優質內容，是企業對外溝 pr 通的必要資本

企業之間談成 B2B 交易要經過層層比較和市場評估，因此 B2B 要成交通常比 B2C 困難；若在陌開階段成功，等於打通了最重要的第一步。

企業應該在 接觸潛在客戶之前，先把自身的企業高度、優勢先展現出來 ，利用高價值的內容當作後盾，吸引人願意花時間關注你的資訊；才能在陌開時 利用知識打開敲門磚，從競業中脫穎而出 、不落入價格競爭泥沼。

而且，在公開網路上，建立大量的優質數據內容，其重要性不僅只於吸引潛在客戶，更在於 建立企業在市場中的專業聲譽和信任 。透過展現有價值的內容，企業能夠建立具公信力的專業形象；高價值的內容隨著時間，也將會有擴散效應，讓更多人相信，該企業是值得信賴的合作夥伴，為未來達成交易打下堅實基礎。

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