cama IPO計畫啟動》「最難加盟」的cama對上豪賭展店的路易莎，看懂平價咖啡雙雄之爭背後的2種戰法

作者●李雅筑 商業周刊資料照

1月8日，本土平價連鎖咖啡商咖碼（cama café）宣示啟動IPO計畫，目標今年九月公開發行，最快明年掛牌上櫃。另一家平價咖啡品牌路易莎（Louisa café）也宣告，3年內將走進資本市場。

同樣是賣咖啡，也都打算接軌資本市場，但創立時間也相近的咖碼與路易莎平價咖啡新兩雄，成長路徑與背後的品牌策略思考，卻是大相逕庭。前者耕耘品牌價值，後者則是力拚規模經濟。這讓晚咖碼2年進場的路易莎，目前全台總店數以420家，後發先至咖碼的112家連鎖店。

2018年3月，路易莎創辦人黃銘賢接受《商周》專訪時指出，2014年，當時已有百來家店的路易莎當年獲利僅126萬元，眼見市場競爭趨大，不顧內部員工疑慮，他決定採取「遍地開花」策略，以自願性加盟方式快速展店，「如果當初只賣咖啡，會活不下去！」他說。

於是，他大膽斥資兩億元投資餐食廠，開發吐司、蛋糕等上百種餐點品項，門市也從外帶店轉型，發展親子、圖書館類等50坪大的門市。

這個近乎豪賭的決策，讓 路易莎去年營收站上30億元，不僅快速拉開和咖碼的店數距離，也直逼85度C和星巴克兩大龍頭，在台分別443家與457家的總店數。

黃銘賢的盤算是，一方面先透過展店搶市，建中央工廠，降低採購食材成本；另一面提升門市空間、提供多元餐點，提高客單價，客群從以往上班族，擴大到學生、家庭等族群。

這背後，收集到的是大數據資料，近期，路易莎即強推「黑卡」會員制，以折扣優惠吸引40萬名會員，分析其消費區域、習性和頻率，以此作為展店和開發新品的依據。

相較於路易莎的快戰法，遍地開花又跨足餐食市場，強搶市占率；咖碼則選擇「慢慢來比較快」的經營策略，聚焦咖啡品項，精耕重視咖啡品質的顧客。

以不到十坪外帶店、現烘咖啡起家的咖碼，是全球唯一自店烘豆，並突破百家的連鎖咖啡體系。廣告圈出身的創辦人何炳霖，從選豆烘豆、開店選址、空間設計，到店內什麼時段該播怎樣風格音樂，都圍繞品牌DNA發想。品牌定位鮮明，8成以上客群都是熟客，坪效更勝星巴克。

IPO簽約記者會前夕，何炳霖接受《商周》專訪坦言，3年前，即便咖啡品牌加盟風潮盛，也看到路易莎搖旗招兵買馬，但他卻選擇放慢腳步。原因是，他分析過去檯面上一度攻佔市場的5、6家連鎖咖啡品牌，現在卻僅少數業者存活，深究成敗關鍵在於管理。「打好基礎往前走，而不是快速展店再調整，這反而更累，也有可能傷到品牌。」

對此，咖碼不開放自願性加盟，而是採取特許加盟模式，提高總部的管理權重，並慎選合作方，平均每面試200名加盟主，僅有10家會被選中，被外界視為是「最難加盟的咖啡店」。

這段時間，他冒著市佔率被超越的風險，大力整頓內部管理，與加盟主不斷溝通協調。例如將帳目重新釐清、建立稽核制度，避免財務弊端發生；又如，串接各種資訊系統，說服門市引進更高端設備，提升管理效率。

舉例來說，目前咖碼各店透過手機，即可進行商品盤點並下單採購，不僅改善工作流程，也讓門市人員更能聚焦做好服務，提供顧客咖啡專業知識。

「經營品牌要從許多細節做起。」何炳霖認為，即使目前總營收7億元，成長幅度不如其他業者來的快，但比營收成長更重要的是提升品牌價值，包含加盟主向心力、熟客認同度等，都是品牌健康成長的重要指標。他舉例，最近咖碼官方APP推行會員日活動，光一天就突破1200萬元的營業額，「品牌價值提升看起來很抽象，卻是別人學不走的門檻。」

下一步，咖碼將推動內部創業，以委託加盟方式展店，預計未來一年展店50家，並擴大門市坪數。「不會是大家想像的那種內用店，蛋糕、點心樣樣來，我們還是會做咖啡的體驗門市。」何炳霖再次宣示聚焦咖啡的決心。

路易莎走的快，咖碼想得遠。不只國內市場，路易莎預計1月中插旗泰國曼谷，開出海外第一家門市，咖碼亦有東南亞和歐美等海外代理商上門。隨著兩平價咖啡新雄進入資本市場，並相繼輸出海外，可以預見的是，台灣咖啡市場戰火，正將進入新一回合的賽局！

更多商業周刊文章

比台灣還操、技術比較落後？赴日2年的台灣工程師分享：該去日本工作的3個理由

※本文由商業周刊網站授權刊載，未經同意禁止轉載

＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

【Yahoo論壇】係網友、專家的意見交流平台，文章僅反映作者意見，不代表Yahoo奇摩立場 >>> 投稿去