Yahoo奇摩新聞 DTC 商模標竿！Warby Parker 如何靠「去中心化」成為最受歡迎眼鏡品牌？
美國時尚眼鏡品牌 Warby Parker 是一家標榜「直接面對消費者」（DTC）的線上平價潮流眼鏡零售商，其 DTC 商模不僅為商業市場注入活水，更成為品牌界的標竿，若有新的品牌要採用 DTC 模式，都會用「XX 界的 Warby Parker」來形容。
今年 9 月底，Warby Parker 在紐約證交所風光上市，交易首日即大漲 36%，如今市值已突破 60 億美元。
「去中心化」模式大受歡迎
Warby Parker 最受歡迎的模式就是「去中心化」。Warby Parker 創辦人布門塔（Neil Blumenthal）過去質疑一副名牌眼鏡憑什麼賣好幾百塊美元，仔細分析了眼鏡產業的成本結構後發現，整條供應鏈上從設計師、製造商、品牌端到零售端，每個人都為了獲利而將成本轉嫁到消費者身上，因此眼鏡價格才會愈抬愈高。
因次，Warby Parker 把中間這些角色通通去除，全部自己來，從設計鏡框，到找上幫名牌眼鏡代工的中國工廠製造，再到網上銷售，透過減少中間成本，將每副眼鏡的價格降低至 95 美元。此外，Warby Parker 更進一步打破傳統眼鏡零售的界限，提供免費的「到府試戴」服務，也就是說它會寄送一系列的商品到消費者家，提供試戴，不喜歡的可以寄回公司。
Warby Parker 也在數據分析上下不少功夫。該品牌的 App 能夠讓客戶透過智慧型手機驗光，也可利用手機鏡頭挑選適合自己臉型的鏡框，同時也在官網上設有虛擬試戴的服務。這些消費者體驗，不斷強化客人的黏著度，就算在疫情零接觸期間，仍可以持續與消費者互動。
（延伸閱讀：居家驗光、AR 試戴眼鏡，Warby Parker 如何讓眼鏡業數位化？）
對 Warby Parker 來說，品牌直接面對客戶的最大效益就是消費者的品牌忠誠度相當高。在 Warby Parker，客戶首次購買後48個月內的留存率（sales retention rate，客戶首次購買後留下的比率）幾乎達到 100%。2020 年該公司營收較前年成長6%，甚至勝過名牌眼鏡雷朋（Ray-Ban）母公司 EssilorLuxottica 等對手。
網路原生的 DTC 品牌，拓點仍是重要目標
不過《CNBC》報導指出，廣告公司陽獅（Publicis）商務策略長格德博哥（Jason Goldberg）表示：「在公司高速成長的階段，可以單靠網路銷售取得成功，但若想要實現 10 億美元的收入，還是需要實體店面。」
事實上，Warby Parker 也確實在積極拓展線下業務，該品牌於 2013 年在紐約開設了第一間實體門店，2018 年在美國和加拿大主要城市的黃金地段開設 72 家門店，建立從線上走向線下的 OMO 模式。「我們的實體門市是吸引新客戶的重要據點，搭配我們線上細緻的 DTC 服務和體驗，更加深化留存率高的優勢。」Warby Parker 表示。
（延伸閱讀：退出亞馬遜、削減批發零售夥伴後，Nike 靠 DTC 策略在疫情間繳出亮眼財報）
不過，擴大經營線下門市之際，也引來一些質疑的聲浪，《紐約時報》就指出，Warby Parker 這類網路公司喜歡向投資者宣傳，他們是下一個臉書，「其實他們更像好市多。」也有人提出，若要跨足到實體零售，像是沃爾瑪或亞馬遜這些巨頭，也都有自己的電商平台，「當你能在亞馬遜上以 13.95 美元，買到 3 副藍光眼鏡時，Warby Parker 的競爭力還夠強嗎？」
截至目前，已經創立 10 年的 Warby Parker 仍在力求獲利，其 DTC 模式能否持久也未知。但《紐約時報》和《CNBC》都認為，Warby Parker 勇於顛覆商業現狀，發展新穎的商業模式仍然是世界進步的一大動力。
資料來源：Motley Fool、Morning Brew、RetailDiv、CNBC、New York Times
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