【FC 100】口罩國家隊──中衛：翻轉品牌，把醫療耗材變時尚單品

「在創新轉型上，跟不同年齡層的人合作非常重要。」──中衛營運長張德成

新冠肺炎（俗稱武漢肺炎）引爆的全台口罩荒，從農曆年前一路延燒至今，在疫情發展仍看不到盡頭的情況下，相關供應商的產能備受關注，政府於1月底下達口罩徵收令後，在所有口罩供應商中，CSD中衛以超乎預期的3倍產能一躍成為媒體焦點。

爾後，伴隨「口罩實名制」上路，當口罩配發到民眾手中後，竟又掀起另一波話題！原來，許多民眾在網路上分享：醫療級口罩竟然有炫霓紫、櫻桃紅、青蘋綠等搶眼的色系！

這些亮麗的口罩，其實就是中衛近幾年致力於品牌轉型的重要一役。

中衛第三代接班人、主導內部「破壞式創新」的營運長張德成分享，中衛轉型的兩大推力，第一是「生存」，以往中衛主要鎖定B2B市場，有6至7成產量供應給醫院，並以標案的方式進行，然而原物料年年增漲，競標卻還得削價競爭，如不改變市場定位，中衛的處境只會越來越艱難。

重心轉移，從大型標案到零售市場

為了生存，中衛決定朝B2C發展。

在台灣，市面上的醫療耗材幾乎都是海外輸入，即使是本土公司推出的產品，生產據點也大多設在國外，但中衛高達8成的產品都是「Made in Taiwan」。從這點看來，中衛轉向零售市場發展確實有優勢，「消費市場更重視產品的附加價值！」張德成指出，中衛出產的口罩外型設計，加上台灣製造的品質保證，在大量採購的價格戰中或許不吃香，但零售通路的消費者卻很樂意買單。

中衛轉移到零售通路發展的決策，已經如實反映在海內外銷售比重上，約30年前，中衛的營收有8成來自外銷，如今卻是以內銷為主，占7成營收，本土零售市場的重要性顯而易見。「根還是要留在台灣！」張德成強調，即使中衛將持續拓展海外市場，但主力還是會放在國內。

在轉型這條路上的第二個推力則是「社會的轉變」。以往只有醫療人員才會配戴的口罩，如今已經走入民眾的日常，作為供應端，必須配合消費者使用習慣改變，進一步調整銷售方針；此外，在行銷上也有很大的轉變，因為「人人都是低頭族」，促使網路通路轉單率水漲船高，數位行銷自然是一大重點。

張德成解釋，不管是社群媒體或任何廣告媒介，每次曝光都要有明確的行銷目的，並且貼近中衛想接觸的目標客群，例如：彩色口罩的初次露出，之所以選擇與時尚雜誌《men’s uno》合作，就是為了奠定流行、時尚的品牌基礎，後續與《ELLE》、謝金燕的合作亦然。

難以想像的是，如今在行銷上做得有聲有色的中衛，在2015年以前竟然沒有行銷部門。

年輕世代的溝通，放手交給年輕人

張德成在2011年加入中衛後，驚覺公司在行銷方面幾乎得從零做起，先是自己一邊帶頭做，一邊陸續補足了設計、網管、企劃等各方面人力，5年前再整併成行銷部門，負責Facebook、Instagram等平台的行銷，以及momo、PChome等線上零售通路的經營工作。

中衛的行銷部，不只是全公司「最年輕的部門」，團隊成員的平均年齡也是最低的。張德成強調，在創新轉型上，跟不同年齡層的人合作非常重要，「公司要有年輕人，才能用對的語言、管道跟年輕消費者溝通。」

他打趣道：「年輕人都不太用臉書、習慣用Instagram、Dcard，我自己剛留美回台時，還真不知道Dcard是什麼！」

為了激勵團隊，張德成在決策的過程中，都會要求大家提出自己的想法，雖不一定會直接採用，但將各個世代的意見整合起來，往往能催生更好的創意。或許就是如此，中衛的顧客年齡層分布非常廣袤。以口罩來說，從10幾歲的高中生到40、50歲的上班族都是主要客群。

從改變市場定位、推出大膽的口罩設計，到積極嘗試各種線上行銷，中衛成功地在消費市場闖出一片天，而打頭陣的口罩系列產品，更帶動了其他種類產品的銷售增長。

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