HOLA的轉型助力！Unipapa怎麼和家具通路一起創造「獨家」生活感？

「隨著電商的發展，實體通路已經愈來愈沒有獨家性了。早期HOLA（特力和樂）的確是偏向通路，很難像電商一樣商品這麼多元，或是有競價的優勢。在這種狀況下，HOLA要找到自己品牌的定位。」提到與台灣設計品牌Unipapa的合作契機，HOLA台灣商品部副總經理蔡姍吟先從HOLA遇到的難題開始說起。

HOLA找到的答案，是專注鎖定「在意生活質感」的消費者，於是開始向許多不同的設計品牌取經、爭取上架HOLA，或合作獨家商品，「這段時間不斷在國際找尋適合的品牌加入，既然台灣已經有Unipapa這麼優秀的計品牌，何不趁機合作呢？」蔡姍吟說。

與品牌合作注重「夥伴感」，找尋長期的合作關係

Unipapa戰功彪炳，替好神拖、鱷魚牌重新設計的拖把與電蚊香、防蚊卡匣等產品，讓他們與簡潔、純色、設計感劃上等號。在與HOLA接觸後，Unipapa創辦人陳奕璋認為，實體通路能夠拓展品牌的可能性，「我們很熟悉在線上賣產品，但實體通路的邏輯是完全不一樣的，的確也想過做Unipapa實體專區。」雙方聊了幾次後便開始合作，將Unipapa的產品放到HOLA販售。

但在商言商，通路每一坪的空間都講求坪效，所以蔡姍吟也提到，初期合作一定會追蹤導入品牌的業績，以及商品推陳出新的速度，「但我們在轉型階段，如果單純從坪效來思考也會扼殺創意。」在決定往生活質感的方向走時，HOLA觀察到Unipapa的產品發生了很大的效用，「當你連電蚊香都想買得這麼漂亮的時候，是不是旁邊的廚房踏墊也可以換？也需要一個漂亮的花瓶吧？只要陳列得好、企劃得完整，消費者就開始買得更多了。」

再加上Unipapa持續推出不同的新產品，在網路上也擁有一定的聲量，讓雙方持續保持著不錯的合作默契。

除了具體的業績數字追蹤之外，蔡姍吟也特別注重「夥伴感」，「的確這是很感性、難以捉摸的感覺，但從一次一次的會議跟討論中就會慢慢感受，對方追求的是不是長期合作關係。」而她也發現，Unipapa在與廠商合作推出商品後，就不會再去找其他類似的廠商合作。

對此，陳奕璋笑著說：「夥伴就是不離不棄啊，不是做完就各自發展，我們會不斷想合作的下一步該怎麼做，我一有idea（想法）就打給她。」一旁的蔡姍吟也笑著點頭：「對對對，他真的都會直接打來說他想到什麼產品，真的會有被重視的感覺。」

明星商品出走，從合作變競爭？通路必需成為「獨特的存在」

之所以特別注重夥伴感，也是因為HOLA合作過的品牌繁多，蔡姍吟看過太多品牌壯大後，就獨立出去展店的狀況，「真的太多來來去去的品牌了，做大之後就去網路開店，或是自己開實體店，回頭跟你打仗。」

所以HOLA不能只是單純的通路，必須成為獨一無二的存在，讓合作的品牌可以很亮眼，卻不會喧賓奪主。

「這就要靠企劃力、提案力，以及策展能力。」蔡姍吟用Unipapa設計的純白電蚊拍為例，對HOLA來說不能單純地販售商品，「我們要賣的是居家防蟲的solution（解決方案），他可能在其他地方也能買到這支電蚊拍，但在HOLA才能感受到整體性的生活提案。」

像是企劃出一區防蟲專區，透過空間的打造，讓消費者體驗的到實體擺設，此時單一產品就是配角，主角是整個環境，「 要綁死的不是品牌的獨家，而是生活提案的獨家 ，這也是實體通路比電商更能發揮的地方。」

而且有了各種不同的生活提案之後，就更有找尋合作品牌的方向，像是企劃出一區「小資新房」後，能夠依照目前產品的缺口去開發，不管是找尋新品牌的加入，或與其他人合作開發獨家商品。

就像Unipapa與HOLA即將共同推出瞄準「小宅」的家具，HOLA將投入更多的工廠資源與產品開發團隊，與Unipapa合作。雖然細節尚不能對外透露，但蔡姍吟指著陳奕璋說：「這也是他突然打來，說要弄個很適合小房子的家具，正好我們觀察到小宅是目前崛起的趨勢，那當然就一起做啦！」

責任編輯：林美欣

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