Yahoo奇摩新聞 LG、大同家電爆品推手曝光！產品越少見，他們越會賣
文● 陳盈螢
「很多開發產品的人都會覺得自己最懂產品賣點在哪裡，但從結果面來看，消費者想要的，往往跟他們想的不一樣，」爆器顧問創辦人林書弘指出。
成立於2019年的爆器顧問，是一群擅長將全新概念商品，打造成爆品的群眾集資行銷團隊。從協助品牌重新評估產品的市場定位、透過對消費者發放前測問卷、廣告投放，再到產品上線銷售等，皆一手包辦。
他們曾操盤過伊萊克斯（Electrolux）的無線濕拖吸塵器、LG樂金的可移動觸控電視「閨蜜機」、結合手機無線充電與茶几功能的空氣清淨機「新淨几」等。這些國際大廠推出的新概念產品，首次進軍台灣，在他們策動之下，上線不到2個月，各自都能創下超過千萬元的業績。
他們是怎麼辦到的？為什麼能將市場完全陌生的產品，一夕之間變爆品，甚至讓原本以為不是該產品目標消費者的人也埋單？林書弘分享爆器顧問重新摸索產品定位、找到精準目標客群的3步驟：
第一步》重新包裝產品優勢，打破品牌迷思，釐清賣點
林書弘觀察，有越來越多原本只經營2B市場的品牌，試著透過群眾集資平台向一般消費市場銷售新品，但即便品質優良，卻未能獲得民眾青睞；抑或是品牌代理商，選擇以群眾集資做為新產品的銷售起點，卻找不到與消費者溝通的語言。
關鍵點在於，品牌多以自己的角度形容產品，卻忘了想像消費者立場；因此，爆器顧問會花很多時間，與品牌方來回對焦、萃取產品特色。
林書弘強調，「也許你的產品不是100分，可是所有特色加起來也可以像是有90分，」他說：「大家不一定要求你非常完美，就像很多產品其實沒那麼好，但為什麼可以賣那麼多？原因在於，你有沒有打中（消費者的）需求？」
第二步》找出隱藏消費者，跨原始客群，延伸使用場景
過去品牌會習慣以原來的目標受眾，做為新品銷售的對象；但林書弘提醒，若要擴大客群、做出爆款，你該做的是，重新回到產品的使用場景、購買時機、消費者背景等，延伸思考各種客群的可能性。
以新淨几為例，他們第一層投放廣告的對象，先鎖定對LG等韓系品牌有好感的消費者；第二層則開始想像，誰會在這個時間點，需要空氣清淨機？此時購買新房、新婚族群、關注室內裝潢設計等客群，也被列入為可投放廣告的名單中；第三層，誰會需要多合一的產品？而租屋族、小坪數等關鍵字，隨之浮現。
這樣的操盤，除了能收穫原定消費族群的心外，更能達到破圈效果。
第三步》設計「鉤子」問卷，挑動情緒，勾勒品牌印記
爆器顧問的做法是：圖像化溝通，製造產品使用的帶入感，並用8題內容決勝負！
問卷題目不以傳統的市場調查方法設計，如購買動機、偏好、意願等，這類消費者一看就覺得「推銷感」很重的題目，一律不放，反而是放入「產品與你有關」的鉤子，幫助消費者喚醒他們從沒有想過的使用場景。
林書弘認為，一場好的行銷活動，奠基於你知不知道品牌該向誰說話、產品該送到誰的手上，唯有品牌與行銷團隊投注時間和心力、相互牽絆，消費者的心中，也才會有你與產品的美好印記。
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