PLG 模式光環不再？它的下一步：產品導向銷售「PLS」如何助企業突破銷售天花板？

當代工作者的每日工作流程中，或多或少都用過 Calendly、Slack、Canva 這些工具，這些服務都是現在市面上大名鼎鼎的新創公司，其中 Slack 更是已經風光掛牌上市，Canva 也在成立短短 8 年內就成為市值 196 億美元的獨角獸，且在 2022 年實現 10 億美元的收入。

他們所採用的商業模式，都是以產品導向式成長（Product-led Growth, PLG），直接以產品接觸、留住用戶。企業管理顧問公司 Bain & Company 報告指出，依賴 PLG 模式的公司在 2022 年的營收成長速度是幾乎不關注 PLG 模式公司的兩倍；Gartner 甚至預測，到了 2025 年，PLG 將成為 90% SaaS 公司的主要獲利模式。

不過，麥肯錫針對 107 家上市 B2B SaaS 供應商的分析卻顯示，真正透過 PLG 模式獲利成長的公司只有少數，有很大一部分的企業，並未因為重視 PLG 而受益。

PLG 的下一步：產品導向銷售「PLS」，協助突破天花板

過去，業界普遍認為 PLG 和 SLG（Sales-led Growth
）目標市場有明顯差異：PLG 模式適合中小型企業或對技術層面有基礎知識的買家；而 SLG 則注重建立客戶和供應商之間的服務關係。

但麥肯錫認為，近幾年 PLG 和 SLG 之間的界線逐漸模糊。採行 PLG 模式的公司正在招募銷售團隊來滿足大型企業的需求；而更傳統的、以 SLG 驅動的企業正在投資以產品為導向的體驗，以幫助其銷售團隊證明產品的價值，吸引中小型企業客戶。因此出現了一個新的混合模式——PLS（產品導向銷售）。

Bain & Company 指出，PLG 公司在收穫一定數量的用戶之後，往往會遇到難以突破的瓶頸期，「畢竟在一個 SaaS 服務上的支出愈來愈多時，要過的高層、審核就更多了。」，完全自助的方式無法維持公司的成長軌跡。

為了跟上更敏捷的成長，必須將少量用戶的訂閱轉換為滿足數千名用戶，並提供企業「解決方案」的大訂單。這時就應該有一個銷售團隊介入，幫助客戶處理相對複雜的企業銷售流程，消除這個過程中的大小摩擦，比方說提供現場示範更複雜的功能、提供試用和升級方案的包套銷售等等。對於既有的客戶，運用 PLS 的方法，也更能配合企業客戶不斷變化的期望。

如何建立一個好的「PLS」模式？

麥肯錫指出，PLS 模式符合 B2B 解決方案客戶在購買決策時的偏好：在同一購買決策中，客戶會同時受到產品主導的購買因素（例如免費試用、透明定價）和銷售主導的因素（例如與銷售團隊的互動、專業知識）的影響。

該報告也統整了幾點建議，協助企業建立好的「PLS」模式：

1. 設計新的客戶旅程

團隊必須了解各種使用者和買家角色，將其繪製在流程圖中，識別旅程中的痛點並找到適合的接觸點，透過這些關鍵因子來打動客戶，創造使用產品過程中驚奇的瞬間（AHA point），同時明確看到產品部分和銷售介入的時間點。

2. 逐步建立新的、以產品為主導的體驗

畢竟整體銷售還是以產品為最主要的重點，所以需花費更多時間深入用戶研究、優化使用者體驗：像是零門檻的註冊、使用情境，或者是每個步驟之間直觀、清楚的教學指引，才能讓用戶快速、無腦的使用，進而黏著。

3. 打造職能多元的「銷售團隊」

PLS 模式下的銷售團隊，背負的責任不只有銷售。有時，他們確實是客戶、現場工作者的第一個接觸到的窗口，但其他時候，可能更像「諮詢師」，協助客戶不斷優化產品使用經驗，或者提供客服支援。

如辦公軟體 Slack 提供適用於各種團隊規模的辦公室軟體，為了優化使用者體驗，團隊在下載頁面上創建聊天室，讓銷售團隊能夠以顧問的身分輔助，替潛在用戶消除疑慮的同時推廣產品。

對於完全以產品為主導的公司來說，選擇合適的時機加入銷售團隊至關重要。根據 Bain & Company 2022 年的一項調查，大約 61% 的 PLG 公司在年收入達到 5,000 萬美元時組建了企業銷售團隊，整合「產品」和「銷售」的 PLS 模式，或許會是 PLG 模式公司突破天花板的新出路。

資料來源：McKinsey & Company、Bain & Company

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