職場達人－許秀華把失敗視為考驗

工商時報【彭禎伶】 從銀行行員轉戰壽險業務員，國泰人壽吉利通訊處業務經理許秀華，加入8個月就能年收入破200萬元，隔年再數倍成長，10年來年年業績都入選國壽的高峰會標準，且三次進入首席團，2015年更拿下副會長，即全國第三名成績。 1987年考進世華銀行，許秀華從實習生、前台行員、催收、外匯、業務主管兼理財專員、房貸外務等一直到副理退休，要不是身體已因過勞工作出現警訊，許秀華幾乎就要升任分行經理，一向以銀行員工作為榮的她，從沒有想過會轉換跑道，就在另外一家銀行邀請她面試的前一晚，國泰人壽區部部長吳美玲剛好找上許秀華談增員。 「壽險原不在我的人生規劃中。」許秀華只是答應到單位看看環境，但當下的工作氛圍讓她覺得自己應該是可以挑戰看看，便從已待了18年的銀行工作圈完全脫離，轉為壽險業務員。 個性本來就活潑、積極的許秀華說自己一點也不怕行銷、不怕與客戶接觸，當初從世華銀桃園分行一開行就加入，幾乎什麼工作都作過，後期甚至要管房貸、出任外勤業務主管兼培訓新人，早就培養自己業務屬性。 但由於銀行行員幾乎都是上班時間與客戶接觸，不會攜帶客戶聯絡方式，因此離開銀行轉戰壽險業務，許秀華說自己也算是從零開始，從前在銀行協助客戶辦理外匯，認識許多財務主管，到國壽後一一拜訪這些客戶，有客戶很直接的說：「以前妳在銀行，我需要妳的協助，但在壽險，可能就不需要。」也有客戶對許秀華說：「等妳待滿一年再說吧。」對於這些客戶，許秀華就記在筆記上，一年後真的如期拜訪，讓客戶知道自己還堅持在這份工作上。 過去在銀行工作，許秀華就堅持一定滿足客戶的各式詢問及需求，每天都是工作到晚上10點，常是分行最後離開的人，對待客戶，她強調責任、誠信、優先處理客戶的問題，到壽險業後同樣的服務態度，從講座、陌生拜訪、後續服務，到之後客戶許多轉介紹，逐步奠定基礎，現在許秀華已有800多位客戶、涵蓋200∼300個家庭。 許秀華說，國壽就是個響亮的大品牌，先取得客戶的熟悉感及品牌認同，接著就是靠個人服務去建立自己的小品牌形象，介紹給客戶他需要的保單，而不是考量可帶來高業績的保單，同時即便是同一家人，各客戶間投保的內容及資訊都必須保密，「即便是夫妻、父子或母子，未必願意讓對方知道自己的投保情況。」因此，好的業務員知道什麼話該講、什麼不能亂講，才能贏得客戶長期的信任，願意將身家財產交給業務員來打理、規劃。 加入國壽10年，許秀華說自己也曾有許多挫折，但她始終相信「蹲下、彎腰，是為了下次跳更高」，暫時的失敗是種考驗，只要繼續學習、充實自己，隨時準備好，機會來臨時就能抓得住，許秀華也說，不要抗拒新的制度與挑戰，磨合期越久，只是磨損自己的能量，延長成功時間。