台商品牌西進－靠獨特擠進門 會攬客才是本事

工商時報【邱莉玲】 中國大陸零售通路發展速度和規模前所未見，據稱一年新增2、3百個賣場，目前更有超過3,000家以上的購物中心，都是台商進軍大陸市場的重要灘頭堡。目前大陸通路商選擇台灣品牌，主要是看上獨特性，但更在乎進駐品牌能否帶來更多購物者 目前，台灣品牌登陸發展，最常遭遇的問題是什麼？據東方線上最新公布的「台商品牌登陸實況」研究發現，最讓台商苦惱的首推「租金漲太快」，每2個人就有1個有此困難！ 其次，在同一商圈或通路裡，遭遇同質性、同價位產品過多，商場品類管理不佳的困擾者，也有高達27.8％，還有物流成本高、商場上架或銷售支援等額外費用多且高、人才缺乏等議題，也讓25％的台商困擾。 目前台灣品牌幾乎都以一、二線城市為發展重點，又以購物中心（75％）為主要通路，其次為百貨公司（44％）、大賣場（36％）、超市（25％）、網路平台（22％）。 但在未來，除了購物中心，網路平台/電子商場將躍居台商品牌第二優先考慮的銷售管道。 大陸招商與台灣優勢存落差 在大陸主要通路商眼裡，台灣品牌又有哪些相對優勢？據調查，首推品質、形象好，獲得7成的支持，品牌知名度、商品或服務具獨特性、推陳出新快，也有4成大陸通路商認同。 但值得注意的是，大陸通路商更在乎進駐品牌能否帶來更多購物者，這點並非台灣品牌被認知的重要優勢。目前大陸通路商選擇台灣品牌，主要是看上台灣商品具獨特性（71％），再來是質量好（35.5％）。 據「大陸零售通路招商調查」報告，台灣品牌目前在餐飲與休閒娛樂業較具優勢，除了同文同俗，台灣餐飲業的精緻化管理KNOWHOW與服務態度，也受通路商的重視，台灣的休閒娛樂業，更被視為潛力開發重點。 以台商最希望合作的3大通路商之一來說，萬達百貨總經理孫靖寰表示，萬達現有60家百貨，目前店內台灣品牌銷售較好的項目是服裝、皮具、鞋類，隨著萬達量體愈開愈大，將強化一站式全體驗行銷，納入兒童體驗館、影院等，對具特性、可以落地的台灣文創業也感興趣。 久光百貨首席營運官蔡再添指出，目前台灣童裝、女鞋在大陸仍具優勢，但餐飲是新亮點，也看好具質感、文化的文創商品。 瑞安房地產虹橋天地項目副總陳純也指出，台灣認知度最高項目是餐飲、食品和誠品書店，現有上海新天地廠商中，台商就占6、7成，貢獻業績5成以上，台灣的藝文強，也可以是大陸大型通路強化體驗行銷的利器。 因應零售新紀元要用新模式 PCHome Online、東方線上董事長詹宏志強調，中國大陸零售通路發展速度和規模前所未見，未來30年將進入兩岸零售業新紀元，台灣品牌需用最新知識和實踐模式登陸搶商機。 旗下有10個鞋類與服飾品牌的達芙妮國際控股集團，去年營業額105億港元，達芙妮CEO陳英杰透露，集團已制定多品牌、多通路策略，他舉核心品牌之一「鞋櫃」為例，即嘗試先研究業態，憑著一個企劃案就跟主力賣場商談，確定可行才集資投入。 欣賀公司總裁羅永暉也透露，目前有Jorya等6大中高價位女裝品牌的欣賀，營收約160億台幣，後來再推一個平價時尚快銷品牌QDA，就是為了防範其他廠商模仿跟進，乾脆自己COPY自己，滿足金字塔中的平價