全聯撒錢動員掃街拚全支付 為何就是不放手綁中信、富邦卡？

撰文者：何佩珊

推廣全支付拿重賞！全聯店員走進夜市、台東海邊

推得多用力？全聯除了拉高全支付消費回饋，更厲害的，是讓門市店員走到店外，展開全面掃街作戰。「你看不管山上、海邊或者選舉造勢或夜市，我們很多員工穿著制服去推全支付。」蔡篤昌說。

全支付總經理游金榮也直呼「集團執行能力很可怕。」他表示，就連台東海邊，遊客在看海，也會看到穿著全支付背心的人去推廣用戶申請。更經典的例子，是門市人員陪客人一起排隊買阜杭豆漿，一邊做推廣。

如今全支付逾200萬用戶中，至少8成來自全聯門市的地推。

這個超強執行力的背後，是「重賞」。蔡篤昌直言：「我們給他們獎金非常高。」甚至有員工的推廣獎金已經高於本薪。

全聯砸重本幫全支付造勢、推廣，當然也少不了有所期待。蔡篤昌提出年底用戶數破300萬人、電子支付交易金額坐二望一，以及明年外部通路數突破20萬點這三大目標。

信用卡、通路拓展卡關？守利潤，不願向「賠錢合約」低頭

但即便設定積極目標，全支付至今卻仍在「信用卡」和「通路」這兩大要素上，踩緊商業條件的底線，絲毫不退讓。

以信用卡為例，迄今全支付可接受綁定的卡片列表中，中國信託、台北富邦、花旗這幾家消費金融大行的卡片依然缺席。據了解，持續僵持的關鍵點，在於雙邊對銀行收單費率談不攏。這，限縮了消費者的選擇，也造成客服成本增加。

全聯內部人士透露，因為過往PX Pay已經可以滿足大部分用戶需求，如今力推全支付，功能沒有太大改變，反而很多信用卡不能使用，引來消費者抱怨，也造成全聯營業單位的不滿。網路上更有不少人問：「要如何換回PX Pay？」

全支付在通路拓展上也遇到類似問題。行動支付業界人士指出，早先幾家支付業者為了加速拓展使用場景和交易量，甘願對大型通路祭出極優惠的賠錢費率，自然，這些通路如今也希望全支付能比照辦理。

然而，即便全聯董事長林敏雄曾表示，願意虧五年拚當台灣支付領頭羊。但虧錢是一回事，對於做生意的原則，卻也有所堅持。

蔡篤昌提到，全聯早年不接受信用卡，主要就是考量到以全聯的利潤空間來說，根本沒有餘裕支付2%以上的信用卡收單手續費。他們認為這種破壞成本結構的做法不符合企業經營本質，所以當年儘管也會收到客戶抱怨，林敏雄始終堅守這個原則。

同樣的道理也適用於今天的全支付。

支付的利潤比零售業更低，游金榮在行動支付業界多年，當然清楚這點。不論是商店交易手續費，或銀行信用卡收單費率，一旦退讓，隨之而來的將會是比撒行銷補貼更難以逆轉的長期副作用。

因為一旦與商家和銀行分別簽下低手續費率和高信用卡收單合約，就可能破壞成本結構，出現每交易一筆就賠一筆的狀況。

換言之，這麼做雖然可以爭取到更多信用卡與通路合作，帶來更多用戶和交易量，但當用戶數越多，交易量越大，虧損，也會跟著放大。

而且不同於行銷補貼可以隨時喊停，這些費率無法機動調整，更會造成後續與其他通路和銀行夥伴洽談時，缺少談判籌碼。

資深行動支付業界人士指出，目前檯面上幾家比較大的行動支付業者，即便近年補貼已逐步減少，但仍無法獲利的原因之一，就是當年簽下的這些賠錢合約。而這正是全支付不願意步上的後塵。

用戶遍布各縣市成優勢，以門市為中心打造生態圈

如蔡篤昌所說，他們還是期許全支付可以成為台灣第一家獲利的電子支付機構。

當然，不退讓的背後，全支付也是有一些底氣的。「有些通路會看上我們用戶特性不一樣。」游金榮說，這樣的客群差異化在商業條件談判上，有明確的幫助。

同時他也說，「這邊不能通，不代表其他不能通。」

雖然有些大通路一時半刻談不下來，但他們從數據上已經看到，不同於多數行動支付業者的用戶集中分布在大城市，甚至是北台灣，全聯的用戶則是在全台各縣市分布得非常平均，而全支付現在的策略就是要以每一個全聯門市為核心，先把全聯周邊店家談下來，形成一個一個小生態圈，以此放大全支付的力量。

另一方面，全聯現在拚命幫全支付衝用戶數，也是試圖透過做大用戶基礎和整體聲勢，反過來讓銀行和通路端感受到「沒有進入全支付」的壓力。

最終哪一方會承受更大的壓力，又是哪一方可以撐到最後一刻？

至少就現階段來看，全支付還沒有投降的打算。游金榮說：「可能有一天真的不行，我真的要接受。但現在還沒有到那個程度。」

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