與主管談判、爭取資源，怎麼說比較好？4 步驟幫你打動他的心

盧廷羲

2019年6月5日上午5:40

「老闆，明年的行銷預算，能不能提高 1000 萬元？」「事情愈來愈多，能不能加人？」身為中階主管，你理解基層員工的需求，但向老闆提出要求時，不一定能拿出好的談判籌碼。

在權力、位階不對等的情況，想要讓高層願意坐下來跟你「談」，可以靠幾種方法輔助。好好說話指出，首先要避開的錯誤，就是一味用自己的價值觀說服別人，例如「我的部門營收最好，老闆應該考慮多給一點資源。」

你用自己的觀點說服，老闆也會以自己的觀點思考。以上述的例子，老闆可能會想，「你的部門營收好，但毛利不高，為什麼要給你們更多資源？」或老闆可能覺得別的部門業務會接觸更多有力人士，當然聽不進去你的提議。

刻意替對方製造不便，再提有利自己的解決方案

因此，與上級主管談判，要說中對方的痛點、在意的事，使他感同身受，雙方的溝通才能更進一步。 舉例來說，你平常在意員工辦事要經過很多手續、太瑣碎，希望更改官僚體系，但老闆並不需要寫公文、跑流程，這不是他的痛點。

這時你可以刻意製造情境，像是每件小事都請老闆簽名、蓋章，三不五時開會、交報告讓他審閱，老闆參與到麻煩的一環，可能會抱怨，「這點小事幹嘛找我來？」這時候，你再提出具體建議，「我們也不希望這樣，但公司程序上就是這樣規定，不然您覺得那些流程可以簡化？」

其次，談判的過程應重視「交換」。 《價值談判》指出，每個人在意不同條件，你必須取捨，把自己認為沒那麼重要的東西換給對方，但是又讓對方有獲得，才更有機會贏得你想要的結果。

如果要在談判或爭取資源之前，找到對方痛點、在意的條件，要先了解老闆的想法，《華頓商學院最受歡迎的談判課》作者、世界級談判專家史都華．戴蒙（Stuart Diamond）指出，可以先試著練習「角色互換」。

他舉例，蘇聯解體後，他協助拉脫維亞總理與 28 名部長組成新政府，農業部長認為，大部分的預算應投入小麥，餵飽當地人口；國防部長則說，資金要購買武器，維持國家安全。兩人爭論不休，該怎麼辦？

戴蒙的做法是，請雙方在其他部長面前公開辯論， 「但要站在對方的立場。」 起初，兩人都極度抗拒，最後卻理解彼此，找到解法。與老闆談判前，你也可以請一位同事「演」老闆，模擬對話，像是「假老闆」聽到某項建議會說那些理由，你可以如何應答，如果強烈拒絕，真正溝通時就絕對不要再提。

在溝通技巧上，可以試著使用《說理 I》裡提到的「遞進法」（climax，類似中文的層遞修辭），把論點從大到小，或由小範圍擴展至大範圍，或用遠近、升降，增加說話的節奏感，讓聽眾陷入你的論述，即便他並不同意你的說法，也會期待下一句的出現。

例如，我的團隊每開發一個項目，就能多帶進 20% 的收入；每增加 20% 收入，公司的獲利就會多 5%；多 5% 就能⋯⋯。

還有一種是用 「是的，而且⋯⋯」句型或說話方式，這意味不直接反駁對方說的話，而是接收對方剛才說的話，並依此編出新的話題。 例如，老闆說：「多編預算給你其他部門會覺得不公平。」「是的，而且別的部門也不像我們一樣大膽提高兩倍的業績目標。」順著主管的話說下去，讓他自然接受你的意見。

向老闆爭取資源不容易，需要事前沙盤推演，列出雙方利益、阻礙、問題，最後更要進一步讓對方承諾並行動。以下 4 步驟，可以爬梳、分類每個階段會遇到的問題與注意事項，爭取更多好處。

經理人月刊第 175 期

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