「不要以為我的產品好，客戶就會來...」張忠謀談領導者需具備的兩大能力

張忠謀日前演講時表示，做總經理一定要學 Sales & Marketing，包括定價，不只是技術、製造背景的人要學，任何總經理都要學。（圖片來源／清華大學網站）

「我到台灣之後，發現很多公司都相當輕視Sales&Marketing這是非常不對的，尤其科技公司，他以為技術最重要，技術很重要我承認，但我覺得是一樣重要，你沒有Sales，就沒有生意，當然也不會有獲利，根本活不了」台積電創辦人張忠謀認為抱持著「只要我的產品好，客戶就會來」是很錯誤的觀念。

張忠謀於去年6月宣布退休後，撰寫自傳下半冊，成了他一項很重要的工作，此外，張忠謀近期也熱於向各界分享他的人生故事及經營管理理念，除了4日赴清大演講分享「總經理的學習」，22日也受邀到中正大學30周年校慶卓越講座演講。

全TI只有他講中文，張忠謀用英文文學服人

張忠謀自1964年在德州儀器（T.I）業務單位擔任總經理後，就一路做總經理將近60年，這一次的升遷也被他視為是事業生命中最重要的一次升遷。

張忠謀22歲時拿到麻省理工學院（ＭIT）機械系碩士學位，多待了一年考博士結果沒有考取，就加入半導體業，在一家小公司當工程師，但幾年後，他認為應該挑更前途的公司，於是27歲就到TI工作，也如魚得水。

3年後，公司提供薪水與學費讓他去讀博士，才花2年半的時間張忠謀就取得史丹佛電機系的博士學位，回到公司後他還是做研發工作，原本與他同階層的同事已經升了兩級，手下好幾個業務單位，3個月左右的時間，張忠謀就被這名同事請做業務單位的總經理，部門有3000人，一切的學習也是從這裡開始。

張忠謀說，當時我被宣布擔任這部門的總經理時，聽到很多恐慌的聲音，因為1964年，整個TI只有一個講中文的，就是我，大多數是德州人，他們聽到有中國人要來做總經理很恐慌。

於是，他召集30、40名主要主管介紹自己，用相當流利以及帶有文學氣質的英文談自己的工作，也謙虛的回答提問，「人心就比較穩定了，覺得我不是妖精，而且英文竟然講得比他們好，態度也很謙虛，可以溝通。」

首重Sales&Marketing，每位都要能自信的跟客戶說話

正式的學習則從工作開始，張忠謀有技術背景，也有產品研發經驗，最缺乏的就是Sales&Marketing（業務與市場行銷），他去拜訪客戶，也喜歡與最前線的業務對話，培養自己與客戶交談的能力，張忠謀說，「30多歲時，我甚麼都不怕，我學會很有信心的和客戶說話，我並不是一出生就很會跟客戶說話，我相信每一個總經理，都要能很自信地跟客戶說話。」

張忠謀還提出獎勵辦法，當時美國有綠郵票，可以用綠郵票買東西，因此他提出，只要達到100萬美元的銷售額，就給你10美元的綠郵票，而當時一家三口的伙食費，約50美元，1年的時間，張忠謀又被調升做高一級的總經理。

此外，張忠謀認為定價也重要，標準型產品是很多競爭者都有，定價的自由度低，但也有信任感因素，T.I是最大供應商，雖然價格高一點，但客戶也要買一點T.I的產品，維持第二供應鏈來源，而客製化產品，定價就有自由，但定價有相當大的技巧，要依據成本、客戶需求程度，以及客戶可承擔的數字，如當年跟IBM做生意，我就知道他們出的起價錢，客戶的財務能力都要研究。

不過，演講中張忠謀也提到，過去教書經驗，他認為，在理工教育上台灣與美國相距不遠，把清大、台大與MIT相比，差距不大，但若以MBA來說，曾在台大、政大商學院教書的他表示，台灣與美國相差很遠，而這是根據提問的程度比較而來。

領導者的必要能力

最後，張忠謀談到領導者必要的兩大能力，第一是有人願意跟著你，就是凝聚團隊的能力，他說你可以嚴格對待同仁，但要公平，且不能有私心，他舉例，當時有幾個華裔同事知道他要到台灣成立台積電，還跟他說要有班底才行，沒班底做不了事，但最後張忠謀還是沒有聘請他們。

第二，要知道方向，不知道方向，你的團隊不會成功，團隊雖然會暫時跟著你，但假如不成功，它們不會永遠跟著你。

至於策略則是張忠謀認為「最重要但不是首要」，策略是當你很了解公司、人事，才開始談策略。

張忠謀說，「CEO最大的責任就是把外面的世界搬到公司裡面來，動員公司資源來迎接外部挑戰」，CEO是內外接合，把客戶處理好，股東也會開心。

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