「不要以為我的產品好,客戶就會來...」張忠謀談領導者需具備的兩大能力

秦宛萱
信傳媒

張忠謀日前演講時表示,做總經理一定要學 Sales & Marketing,包括定價,不只是技術、製造背景的人要學,任何總經理都要學。(圖片來源/清華大學網站)

「我到台灣之後,發現很多公司都相當輕視Sales&Marketing這是非常不對的,尤其科技公司,他以為技術最重要,技術很重要我承認,但我覺得是一樣重要,你沒有Sales,就沒有生意,當然也不會有獲利,根本活不了」台積電創辦人張忠謀認為抱持著「只要我的產品好,客戶就會來」是很錯誤的觀念。

張忠謀於去年6月宣布退休後,撰寫自傳下半冊,成了他一項很重要的工作,此外,張忠謀近期也熱於向各界分享他的人生故事及經營管理理念,除了4日赴清大演講分享「總經理的學習」,22日也受邀到中正大學30周年校慶卓越講座演講。

全TI只有他講中文,張忠謀用英文文學服人

張忠謀自1964年在德州儀器(T.I)業務單位擔任總經理後,就一路做總經理將近60年,這一次的升遷也被他視為是事業生命中最重要的一次升遷。

張忠謀22歲時拿到麻省理工學院(MIT)機械系碩士學位,多待了一年考博士結果沒有考取,就加入半導體業,在一家小公司當工程師,但幾年後,他認為應該挑更前途的公司,於是27歲就到TI工作,也如魚得水。

3年後,公司提供薪水與學費讓他去讀博士,才花2年半的時間張忠謀就取得史丹佛電機系的博士學位,回到公司後他還是做研發工作,原本與他同階層的同事已經升了兩級,手下好幾個業務單位,3個月左右的時間,張忠謀就被這名同事請做業務單位的總經理,部門有3000人,一切的學習也是從這裡開始。

張忠謀說,當時我被宣布擔任這部門的總經理時,聽到很多恐慌的聲音,因為1964年,整個TI只有一個講中文的,就是我,大多數是德州人,他們聽到有中國人要來做總經理很恐慌。

於是,他召集30、40名主要主管介紹自己,用相當流利以及帶有文學氣質的英文談自己的工作,也謙虛的回答提問,「人心就比較穩定了,覺得我不是妖精,而且英文竟然講得比他們好,態度也很謙虛,可以溝通。」

首重Sales&Marketing,每位都要能自信的跟客戶說話

正式的學習則從工作開始,張忠謀有技術背景,也有產品研發經驗,最缺乏的就是Sales&Marketing(業務與市場行銷),他去拜訪客戶,也喜歡與最前線的業務對話,培養自己與客戶交談的能力,張忠謀說,「30多歲時,我甚麼都不怕,我學會很有信心的和客戶說話,我並不是一出生就很會跟客戶說話,我相信每一個總經理,都要能很自信地跟客戶說話。」

張忠謀還提出獎勵辦法,當時美國有綠郵票,可以用綠郵票買東西,因此他提出,只要達到100萬美元的銷售額,就給你10美元的綠郵票,而當時一家三口的伙食費,約50美元,1年的時間,張忠謀又被調升做高一級的總經理。

此外,張忠謀認為定價也重要,標準型產品是很多競爭者都有,定價的自由度低,但也有信任感因素,T.I是最大供應商,雖然價格高一點,但客戶也要買一點T.I的產品,維持第二供應鏈來源,而客製化產品,定價就有自由,但定價有相當大的技巧,要依據成本、客戶需求程度,以及客戶可承擔的數字,如當年跟IBM做生意,我就知道他們出的起價錢,客戶的財務能力都要研究。

不過,演講中張忠謀也提到,過去教書經驗,他認為,在理工教育上台灣與美國相距不遠,把清大、台大與MIT相比,差距不大,但若以MBA來說,曾在台大、政大商學院教書的他表示,台灣與美國相差很遠,而這是根據提問的程度比較而來。

領導者的必要能力

最後,張忠謀談到領導者必要的兩大能力,第一是有人願意跟著你,就是凝聚團隊的能力,他說你可以嚴格對待同仁,但要公平,且不能有私心,他舉例,當時有幾個華裔同事知道他要到台灣成立台積電,還跟他說要有班底才行,沒班底做不了事,但最後張忠謀還是沒有聘請他們。

第二,要知道方向,不知道方向,你的團隊不會成功,團隊雖然會暫時跟著你,但假如不成功,它們不會永遠跟著你。

至於策略則是張忠謀認為「最重要但不是首要」,策略是當你很了解公司、人事,才開始談策略。

張忠謀說,「CEO最大的責任就是把外面的世界搬到公司裡面來,動員公司資源來迎接外部挑戰」,CEO是內外接合,把客戶處理好,股東也會開心。

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