一個價值100億日圓的經營教訓！第4代社長小林一雅：大獲成功的合資事業卻成了小林製藥的最大失敗

作者小林一雅，小林製藥第二代社長小林三郎的長子。就讀大學時，因為父親早逝，甲南大學經濟學系畢業後，於1962年3月進入小林製藥工作。2年後赴美視察，隔年至哥倫比亞大學留學。1966年11月回國擔任小林製藥的董事，1970年11月擔任常務董事。

1976年12月就任第4代社長，讓原本從事醫藥品批發的小林製藥轉向成為衛生日用品與醫藥品的製造商發展事業。2004年就任會長至今。

大獲成功的合資事業遭遇的晴天霹靂

小林製藥過去經歷過數次嚴重的失敗。如果是在成長顯著的時期，一項新產品的失敗只要馬上收手、設法控制損失，也能挽回頹勢。但必須留意的是，即使經歷這樣的失敗卻還能持續成長，就會產生傲慢的心，完全忘了要保持謙虛。這正是我一直向員工傳達「謙虛不驕傲」這種心態很重要的原因。

小林製藥的大失敗案例有2個，我一直視為「教訓」來告誡員工。

第一個失敗與假牙清潔錠「保麗淨」（Polident）有關（保麗淨現在由葛蘭素史克股份有限公司〔GSK〕販售）。這是小林製藥最大的失敗。保麗淨原本是美國的Block Drug公司在美製造、販售的商品，我是在美國留學期間知道這項商品，心想總有一天小林製藥也要賣這樣的商品，因為高齡市場將來會是日本重要的市場。

1970年與Block Drug公司企業聯盟，小林製藥成為日本的總經銷商。在銷售步上軌道的1976年，雙方各自出資50％，成立合資公司「小林Block」。小林Block除了保麗淨假牙清潔錠，還有製造、販售假牙黏著劑「Poly Grip」，以及抗敏感牙膏「舒敏」（Schmitect）23。這些都是當時日本沒有的獨特商品，正好命中目標，小林Block因此急速成長，年營收在1990年代達到將近100億日圓。

然而，在公司設立即將滿20年的1995年，Block Drug公司突然通知要求解除合資事業，對我們來說簡直是晴天霹靂。合資公司通常難以長久經營，在業界中的成功例子很少見，就連現今的日本也沒幾家合資公司。因此，破例成功的小林Block為何會收到這樣的通知，實在令人摸不著頭緒。但仔細想想，這樣的成功屬於小林製藥，對Block Drug公司並非如此。

儘管如此，「保麗淨」、「Polygrip」、「舒敏」都是Block Drug公司的品牌。這些商品賣得愈好，在日本的知名度就會提高，我們自認對此有所貢獻，但這樣的想法正是我們的自大與傲慢。我們認為營收順利成長，對Block Drug公司來說應該是沒有任何問題，但「只有小林製藥賺錢」這樣的不公平感覺持續了10多年，以至於對我們累積了相當大的不信任感。

事後回想，我們完全沒有去理解對方的不滿，像是市場行銷和廣告宣傳費的投入全都是由我們決定，根本沒有考慮要納入Block Drug公司經營團隊的想法。最後，我們表達了理解對方的主張，同意在1996年6月解除合資。

「賣得好」的自大心態造成疏忽

在解除合資的前一年，保麗淨超越了SAWADAY和BLUELET，成為小林製藥的當家品牌。光是保麗淨就創下約70億日圓的營收，如果包含其他產品在內，則約有100億日圓的營收。而這些就在解除合資後化為泡影。

在開始生產足以對抗的假牙清潔劑新產品「Tough dent」之前，我們歷經千辛萬苦不斷努力，在解除合資的2個月後推出了新產品。

Tough dent推出時，我們召集全國的客戶拚命宣傳，這番努力沒有白費，終於成長為小林製藥的主力產品之一。話雖如此，在日本國內的市占率仍是保麗淨稱冠，Tough dent居次，彼此間存在著懸殊的差異。我想，這完全是我們的自大心態導致的結果。

因為業績好而樂昏頭，結果反而被將了一軍，這是任何時代都會發生的事。以小林製藥的情況來說，是因為欠缺真誠面對、思考成果所出現的巨大落差。在被指正之前，沒有主動尋求改變。自以為是的經營，結果嘗到了重大的挫折感。

陷入這種狀況的主要原因，也可說是缺乏溝通所造成。雖然每年都會舉行兩次合資公司的董事會，但都非常形式化。原本應該是Block Drug公司和小林製藥共同商討市場行銷戰略或利益分配等事項，卻完全沒有進行這些討論。直到今日，我仍然深刻反省。

信賴是經營上不可或缺之事，以小林製藥的情況來看，清楚擺在眼前的後果就是失去了100億日圓的營收。那年製造部門的年營收約570億日圓，相當於失去超過約17％的營收。

不過，從結果看來，小林製藥因此有了獨自的品牌「Tough dent」，這也不全然是壞事。「保麗淨」是Block Drug公司的品牌，賣得再好也不會成為小林製藥的品牌。如果買下這個品牌，需要有龐大的資金。保麗淨在日本的成功無疑是小林製藥的功勞，可是有必要為了擁有它而花大錢嗎？我對此感到非常疑惑。

解除合資時，營收比例從「100比0」提升至「70比30」，對於員工付出的努力也必須給予評價。從0成長至30，可見小林製藥擁有多少實力，這是很珍貴的經驗。儘管因為和Block Drug公司解除合資，失去了口腔護理領域約100億日圓的營收，但靠著培育開發的新產品（口氣清新錠、生葉牙膏、炭粒牙膏等）與既有商品（局部假牙清潔劑、牙線棒、假牙黏著劑），甚至超越了當時的事業規模。

作者簡介_小林一雅

一九三九年生於兵庫縣，小林製藥第二代社長小林三郎的長子。

本文摘自遠流出版 《你想到，我做到：小林製藥從「小池大魚」出發，讓創意熱賣的經營祕訣》

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