四季教育董事長田培慶：疫情下全國逆勢擴張，測評系統將成在線抓手｜36氪專訪

疫情的持續影響，給以線下教培機構重創。全國性教培龍頭新東方在3、4、5月淨利潤下滑近70%，對應收入下滑5%。

作為上海教培三巨頭之一的四季教育，同樣也受到比較明顯的衝擊。四季教育是一家依靠奧數培訓起家，如今已擴展到多科培訓的針對3-18歲教育機構，一度被譽為「小學而思」。根據其公佈的最新財報，四季教育Q1實現收入5870萬元，同比下滑31.5%；淨利潤虧損1150萬元，去年同期盈利420萬元。

一時間，如何自救便成為線下教培機構最大的考驗。今年一直很熱的OMO模式（線上線下融合）就誕生在此背景下，然而線上和線下完全是兩套邏輯，如何打造自己的線上核心各自有所考量。

尤其作為上市公司面臨的壓力更大，巨額的投入面臨虧損困境和股價下跌難題。新東方的線上平台新東方在線2020財年全年虧損7.58億元，虧損擴大了10倍，收入僅微增1.6億元；好未來也因學而思網校的投入，在一年內3個季度出現虧損。

相比另外兩家本地巨頭精銳教育和昂立教育，四季教育的聲量一直比較小。外界一度給四季教育打上的標籤是「發家於奧數」「全國擴張不足」「上市後後勁嚴重不足」「在線教育紅利沒有抓住」等等。

但是，外界容易忽略的是，在50多個學習中心，超20萬學習人次中。四季教育每季度投入的營銷費用不超過800萬元，一年不超過3000萬元，這證明了口碑推薦給四季教育減少了大筆銷售（獲客）費用。

對於上述質疑，四季教育董事長田培慶近日在接受36氪專訪時回應表示，四季教育自上市以後，就遇到行業大整頓，在這種時期，我們內部的策略是「穩」。擴張是需要付出代價的，如果攤子鋪得太多，不容易收起來。教育不應該太功利化，保障教學質量是首要任務。

四季教育比較看重的是教研和內容，之前在市場端的投入確實不大。今年有了合適的市場團隊後，就會有明顯的改變。對於全國性擴張，我們之前是小步子試水。重慶這樣的大城市已經跑通了模型，之後會進行較大規模擴張。我們會將積累了多年的測評系統、卷庫系統、智能數學實驗室推向市場。

田培慶曾是一名數學學霸，為了上華東師範大學數學系，他當時的高考志願書上就填寫了這一個專業。大學畢業後開始了在上海寧武中學的5年教書生涯，之後擔任了百事可樂經營部主任，隨後又進入旅遊行業。

為了應對新一輪的爆發增長，四季教育早在去年11月就進行了一輪人事調整。宣佈原CFO左怡出任公司CEO，公司財務副總裁王恂擔任財務和會計主要負責人。左怡曾經是四季教育A輪投資人，也是好未來IPO上市的承銷組成員。

那麼，接任CEO大半年以來，有哪些不一樣的感受？四季教育今年的逆勢擴張策略有哪些不同？「小學而思」又如何依靠數學擴科擴年齡段？以下為36氪和四季教育董事長田培慶、四季教育CEO左怡對話實錄（經編輯）：

36氪：去年11月從CFO換崗到CEO以來已經有大半年時間了，今年又遇到疫情，你的感受如何？

左怡：整體來說，以前是從投資視角看企業，雖然也參與公司一些業務管理，但現在是投資和經營一起看，視野就更長遠和不一樣了。我最早接觸四季教育是在其A輪投資時，一路下來還是覺得教育行業市場足夠大，只要企業有自己的特色和優點，就有存在的空間，而且能夠做得很大。

我投資四季教育時，好未來（學而思）已經上市了，學而思的IPO也是我在摩根士丹利時參與承銷的。並且當時在上海這個地方，學而思已經通過收購有了一定市場地位。但我們四季教育在2017年上市時，比學而思要做得更好，尤其是小學數學的學生量，最高峰值時高於學而思。四季教育的特色在於一直堅持的課程和教學，這是我們持續投入的核心優勢。

上市以後，四季教育更多精力就放在了市場和精細化管理上。只不過後來我們遇到了奧賽停辦、公民同招、上海實施搖號政策，所以短期對業績有所影響。但現在競賽令已過去了三年，業績回暖較明顯。這次疫情，對於線下部分衝擊肯定是比較大的，四季教育單季度的影響在30%左右。不過，我們經營是很健康的，同時在成本方面進行了優化，技術上加大了投入。隨著秋季大規模的開學，我們相信業績也能很快恢復。

36氪：行業都在嘗試OMO模式，試圖解決線上線下融合問題，四季教育在這方面有哪些嘗試和解決方案？未來格局會如何？

左怡：疫情肯定是加速了我們擁抱線上，畢竟線上才是未來趨勢。學生的行為模式也發生了改變，線上交互需要提高服務水平和體驗。四季的模式是測評在前，視頻解析與線上直播服務在後。

說實話，上市以後，各方面有待發展。因為我們之前一直比較重視教研，不屬於營銷型公司，所以在市場這塊投入不夠。但現在組建了市場團隊，對市場會開始有所重視，同時會加大像對招生各類數據分析投入。

對於營銷，四季教育一直追求有效投放，不會像同行那樣猛砸錢。細化到線上的話，我們也有在線小班嘗試，還投資了同樣是線上小班模式的52數學網。

田培慶：補充一下，在線教育肯定能容下幾個巨頭並存，只要內容強的企業都有機會。邏輯在於OMO可以讓優質教育下沉到三四線城市，讓這部分群體付得起。

36氪：對於在線一對一、在線小班、在線大班三種模式怎麼看？四季教育會選擇哪種模式？

田培慶：在線教學不像線下互動性那麼強，其中一對一模式取決於老師的水平如何，老師的理解力就是學生的天花板。所以一對一拼的是老師經驗和本身資源，但是市場獲客又太高。好老師教大班的比較多，大班老師照顧不了太多學生，互動太少，這種方式更適合學習能力強的學生。對於學習能力強的學生就算是個錄播課也能學得很好。只要老師把知識點講透就可以。對於學習能力弱的，跟不上節奏的幾乎在聽天書。

在管理學中，通常認為1個人管7個人較為合適，也就是管理幅度適宜。我們認為教師比較適合的是管理5—8個學生，所以在線選擇6人小班，這種模式能標準化也能個性化，性價比也是最高的。

36氪：對於在線教育的核心，你的理解和判斷是什麼？

田培慶：在線教育的核心仍然離不開「教育」二字。線上還是線下只是一種形態，教學質量、教學效果才是用戶真正關心的。用戶付費了，家長是有期望值的。教學的過程中在於如何瞭解學生學習中的問題，並解決學習中產生的問題。

如何知道學生真正的問題在哪兒？以數學的評估體係為例，分兩個層面的評估：一是數學學習能力的評估；對於多數學生來說，找到合適的學習路徑，學習『跳一跳能夠得著』的內容就夠了，不必都學超越自己能力的高難度內容。

二是數學學習內容的評估。比如，高一學生集合的題目做錯了，究竟是集合的概念不理解，還是集合中關於不等式的題目不會做？這是有區別的。集合概念不會，就補這方面的知識；裡面解的不等式錯誤，需要進一步細分，可能最後結果是因式分解不會，這就需要從初中的知識幫他完善。

中學數學的知識是一個螺旋上升的系統。任何知識是有關聯的，地基不牢，上面的樓是會坍塌的。

評測診斷就是找出學生真正不懂的地方，以便有效補上。

36氪：在瞭解學生學習問題的過程中，你們有遇到什麼難點嗎？

田培慶：完成數學能力評估體系是一個艱難的任務。四季教育投入大量的人力物力財力，團隊內部經過多次反覆的討論，經過無數次的肯定與否定，就是因為總覺得不夠科學，擔心這樣的評估體系推向市場之後效果不佳，這不是教育工作者應該做的事。

2018年4月，我們與華東師大數學系簽訂了戰略合作協議，主要是共建智能數學實驗室及完善數學能力評估體系。

我相信只要評估體系有了突破，就能完成從0到1的質變。我們內部已經研發了七年時間，與華師大進行了合作也有了二年多，初步達成目標，今年會推出。屆時用這個AI系統科學的測評及診斷報告，對於學生有效學習將會起到至關重要的作用。

36氪：市面上題庫已經很多，四季教育如何保證差異化？

田培慶：教育的本質是什麼？是喚醒。學生階段的主要任務是養成良好的思維方式和學習習慣，並且能夠有效學習。什麼是有效學習，就是在單位時間內，理解並學到更多內容。或者說某一個知識點能在最少時間內理解，教學講究思想方法，題目只是具體實踐案例，應試教育只是通過完成題目體現的一種方式。

以數學為例，從小學到高中所有的知識點是有限的、有系統的、連貫的，用知識圖譜是可以梳理清晰的。中、高考都是有考綱的。如果有一個標準的核心題庫，就可以解決不少問題。

關於題庫我認為不是收集越多的題越好。學生做題有限的，不在於多而是精，目的是消化、理解及舉一反三。我們認為題庫的題目首先要建立的是核心題，並且是經過標識的核心題，在核心題的基礎上進行擴充，我們的題庫就是基於這個基因，之後的測評系統在此基礎上完成會比較科學。

36氪：這個系統對數據量會要求比較高，只靠四季20多萬學習人次還不夠，那麼外部數據如何獲取？

田培慶：四季會先根據自己多年積累下來的數據為基礎，同時再到市場上去獲取數據並保持更新。四季教育現有的測評診斷的數據已經不小。

有了大量數據做支撐，在線部分流程就變成了測試-診斷-學習的內循環。一旦測評系統和卷庫系統得到驗證，可以解決大部分的問題，後端就是有效教學了，所以需求是會很大的。儘管我們開發成本很高，之後運營成本可以降低不少。

36氪：除了數學，四季教育還打造了哪些學科？

左怡：自從奧賽令出來後，四季教育就開始嘗試擴科擴年齡段。我們靠小學起家，小學是非常難做的，不像中學和高中那麼標準化。小學側重於思維的啟蒙和邏輯能力培養，我們既然能把小學做好，也一定能把中學做好。推出多科的原因還在於，學生上課過程中行程比較難安排，所以多科一起報名時是學生常態。

我們最近也在嘗試推出教育部鼓勵的研學教育和實體辦學，外界評價我們的團隊是「最像學校的培訓機構」。

四季教育是一個豐富的K12教育企業，而不是單一的培訓企業。不同的點，我們都在摸索。

36氪：聽說四季教育今年要加大步子走全國化，能不能詳細介紹下擴張策略和未來規劃？

左怡：教育這件事對本地化要求比較高，所以四季全國化戰略一直比較謹慎。之前的做法是和當地機構合作，四季教育控股。在此次疫情中，像諸暨、蚌埠、重慶這樣的外地校區表現比預期要好，已經扭虧為盈，成功摸索了一套校長和核心老師培養方案，自然就可以全國推廣了。

田培慶：補充一下。第一，我們內部認為時機到了。2017年時，行業大整治，我們認為不適合擴張。因為擴張是需要代價的，盲目擴張更是問題很多，不少盲目擴張的培訓機構都受到重創。所以四季選擇了練好內功穩步發展。

我之前在旅遊行業工作過，經歷過2000年旅遊行業大整治，2003年非典。2017年教培行業大整頓，2020年疫情爆發。

正因為有之前的經驗才能保證我們都成功度過，雖然在不同的行業，但是經驗是可以借鑑的；第二，四季教育的市場能力補充上來了，管理團隊中市場骨幹不少，可以對外開拓。第三，早期開始拓展中學時，我們內部認為至少需要3年時間磨合，現在剛好三年過去，準備也是差不多了。未來全國將運用合作、課程輸出、OMO雙師等各種模式進行千縣千校的拓展，打破區域和地理侷限，把我們最核心的競爭力：教學質量及教學效果充分發揚光大，讓優質的教育惠及各地。

36氪：在上個季度公佈的年報中，四季教育商譽減值有1億元，背後的具體細節是什麼？四季教育的收購策略是如何的？

田培慶：四季教育收購優先選擇自己缺乏的，能形成互補和協同效應才會考慮併購。同時，也會考慮對收購方來說是否能提供幫助。至於商譽減值，是一例幼兒培訓收購案。主要原因在於對政策把握度，管理的前置性，市場拓展沒有處理好。現在已經在轉好。

36氪：我們注意到四季教育給華東師範大學捐贈了1億元用於數學實驗室建設，雙方是如何合作的？

田培慶：2018年4月19日上午，我們和華東師大數學科學學院共同簽署了戰略合作協議，合作開發建設「智能數學教育實驗室」，共同建設國際一流的智能化學習平台和自評系統。最終目的是探索教育新模式，打造國際一流人才培養的現代化體系。

四季教育的戰略目標就是要用最專業的數學理論和教育理論來指導數學實踐，讓「學數學到四季」成為實實在在的數學教學的行動，共同積極參與中國的基礎教育改革。

我們也共同每個月定期開展聯合教學研討，為雙方課程與師資隊伍建設提供可複製和推廣的經驗與策略；四季教育為數學科學學院的學生提供創業、實踐、就業的機會，數學科學學院也可以為四季員工的崗位成才，職業培訓提供支持。

原創文章，作者：彭孝秋。

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