家樂福、昇恆昌都找它!彰化小廠逆勢翻身包裝果乾王

游羽棠
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你知道,1960年代的彰化員林小鎮,曾是全世界知名的蜜餞王國嗎?上百家蜜餞工廠用當地盛產的水果,加工成蜜餞,每年堆出新台幣31億產值。

但,隨著中國低價蜜餞搶市,台廠節節敗退;休閒零食選擇越來越多元,讓消費者對蜜餞等傳統零嘴,漸失青睞。員林的蜜餞工廠碰上雙重打擊,加上2011年起,食安事件頻傳,曾經繁榮的員林蜜餞聚落,只剩不到3成廠商。

聚落慘澹度日,有人卻成功轉型。它是有百年歷史的泰泉食品,從傳統蜜餞廠轉做無添加防腐劑的果乾,營收7年增6倍,2019年逾2億2千萬元。

它是台灣包裝果乾市占第一,代工客戶包括家樂福、萊爾富、昇恆昌等,自有品牌果乾也進駐大潤發、寶雅、屈臣氏等各式通路,市占達7成。

其實台灣蜜餞市場,它並不是規模最大的,據同業指出,它甚至連前5名都排不上。「順泰什麼產品都有,海山專門做梅子,泰泉果乾做很多,」台灣蜜餞工業同業公會總幹事蕭袖庭分析。不過,當地多數食品廠主打傳統蜜餞,泰泉卻唯一主打果乾,占其營收約7成。


跟風西進,3年停損回台
轉型高食安標準代理、代工

為什麼它能在衰退的產業裡,逆勢成長?

正是因為它的小,讓它敢在挫折時撤退,跳脫產業遊戲規則,靈活找路走。

早期,它從外銷鮮果起家,後發展蜜餞生意,100%外銷到美國、日本、東南亞。但90年代,員林蜜餞業者考量國外客戶報價要求,與中國內需市場,因而蜂擁西進。

當時,全做外銷生意的泰泉,受到劇烈衝擊,時任總經理的第二代吳福泉也把生產部門移往中國,但不到3年就撤退。

他坦言,在中國,工廠與原料產地距離太遠,品質難控管,且中國食安規範不完備,無管制食品添加物,他以台灣標準製造蜜餞,成本太高,成效不如預期,無法競爭。

赴中3年後,他面臨要加碼投資?還是停損撤回?他決定忍痛割捨大市場,回防台灣。而當時西進的員林大型蜜餞廠,依然重壓中國。

家底不夠厚的他們,回台後,選擇捨棄代工生產,專門做代理商。這個技能,是從第一代做外銷生意累積到第二代,對國內外客戶要求符合衛生規範、添加物規範、高食安標準、如期如質交貨等,相對同業熟稔,因此他可以跟通路商接單,轉包國內蜜餞廠製造。也因為代理商這角色,開始接觸大潤發、家樂福等大型量販通路。

在經營出口與內銷代理時,他發現,東南亞芒果乾、鳳梨乾等果乾需求持續上升;另方面,由他媒合代工的散裝果乾廠,「給的背標成分不實在,採購很為難,品保(品質保證人員)還說我們都亂來……,」這都讓他萌生「自己來」的念頭,因而重啟代工生產生意。

「以前是你越老實,越吃虧,」他解釋,法規、消費者意識,都在食安連環爆後才提高,過去蜜餞加工業缺乏規範,被視做食安地雷,讓消費者觀感不佳。他認為,既然重拾代工生產,符合國家標準只是低標,要盡可能減少添加物,才能做出區隔。

其後,泰泉第三代吳佳珍、楊依隆夫妻回家接班,提出「自創品牌」計畫。「我反對啊!我說代工就好,很輕鬆啊,」吳福泉回憶,「後來想,孩子只要願意回來接,就都答應了。傳承很重要,他們有興趣做才有用。」

兩代說定後,為避免發展自家品牌、與既有代工業務衝突,吳福泉決定投入研發無添加果乾,與代工主打的少添加蜜餞區隔。

自創品牌,卻因高價碰壁
反而從觀光通路,紅回超市

但,消息一傳開,原本穩定合作的重要客戶,還是決定抽單。「吼我睡不著覺耶!那時候營收4千萬,等於3成業績就這樣沒有了,」他回憶。

另方面,標榜無添加防腐劑、糖精、色素的健康果乾,拓展通路也不順利。「價錢太高,擠不上架位,」第三代、副總經理楊依隆坦言,這批「貴又不好吃」的果乾,初期賣得很辛苦。

一邊是代工營收驟減,另一邊果乾品牌卻到處碰壁。

2011年起,食安事件連環爆,讓他們更相信「台灣想花錢吃好東西的人很多,」持續投入研發、添購冷藏設備、買大批水果測試……,但銷售端還是屢屢被通路退貨,不斷銷毀。因為,它的價格比競品貴10%到20%,讓零售、超市、量販店通路採購卻步。

終於,有一個通路接受它,那是專賣機場免稅品的昇恆昌。

2013年,到處碰壁的楊依隆找上昇恆昌。在食安事件連環爆的背景下,標榜無防腐劑蜜餞、果乾,顯得突出,「昇恆昌不在乎貴不貴啊,它只在乎品質,因為我們有不添加做區隔。」楊依隆分析。

結果,它試水溫上架的4項產品,大受歡迎,吸引許多客戶上門接洽,如今在昇恆昌上架產品也超過20項。接著,它再與新東陽合作,打入國道、機場土特產區,以高食安標準名特產定位,站穩觀光通路。

「現在看,從觀光打回來是對的,超市量販店是價格競爭,聽到價格就有點退縮。從外面紅回來,消費者去問通路有沒有我們產品?採購就主動來找。」他回憶。

兩關鍵維護競爭優勢:
產銷履歷、國際認證尬同業

隔年,地溝油事件爆發,消費者更重視食安,泰泉標榜無添加防腐劑的果乾,陸續獲得超市、超商等代工訂單,逐步成為包裝果乾市占第一。

但,果乾製程比蜜餞單純,糖漬、烘乾水分,一個月就能出貨,這進入門檻低的行業,假設大廠轉進爭奪,泰泉有什麼優勢?

楊依隆解釋,正因為果乾技術門檻低、加工程序少,吃的是水果原味,所以要差異化,必須在「原料」及「工廠管理」下功夫。

前者,是影響口感的關鍵,數年前,愛文芒果盛產滯銷,農糧署找上泰泉協助收購,吳福泉自此與各地農會合作,由產銷班協助選果、採購,建立長期關係,「選好的果,做出來就是好的乾,」楊依隆說。

每籃水果都標上農民編號,一旦不符規格,立刻能找到人負責,溯源管理。雖然成本貴了10%到15%,但這讓泰泉成為全國唯一擁有產銷履歷的蜜餞廠。

而工廠管理,則是落實環保設備、定期檢驗,並申請無添加認證,取得國內外驗證的速度領先同業;雖然被同業笑:「頭腦有問題,錢太多,」但相關認證讓萊爾富、家樂福認可,更願意長期合作。這也是它區隔同業、中國果乾的門檻。


採訪尾聲,吳福泉回顧咬牙轉型的日子,連自家房子都拿去抵押苦撐,「我常跟他們(第三代)說,只要路是對的,就不要怕遙遠。」

2013年,「幾乎每個月都飛國外參展、拜訪客戶,我印象最深的是,很多採購的第一句話是,你們的蜜餞很好吃,但可以出口嗎?很多人都(添加)超標耶!」楊依隆說。

這讓楊依隆更堅信,蜜餞產業背負的「原罪」,正是自家產品的突破口。

勇敢取捨,挑戰同業不願做的事,這兩代聯手,硬是把原本不存在的市場,闖出上億商機,也讓家族的百年事業,峰迴路轉。

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