《影響力：讓人乖乖聽話的說服術》：七大影響力原則，讓你學會如何避免被無謂的左右與擺佈

文：李靜旻（一個普通上班族，喜歡閱讀與寫作，希望能用文字分享所見所思所感。設有臉書粉專「阿旻旻閱讀趣」）

「影響力」是從古至今都被追求的聖杯，上至國際談判、斡旋，及於社會議題與國家政策之說服、順從，在到工作、人際、家庭之間的公司治理、人員相處、買賣與利益博弈、個人追求，都涵蓋在影響力的羽翼之下，其背後代表著名望、財富、權勢、地位、超卓才華及無形的價值。一個有影響力的人，必是具備了某些特質或能力，方能影響他人，從而獲取所盼所望。

時至今日，這課題被研究、申論、理解、分析、拆解，從而發展出一套又一套的方法學，似乎提供了人們求知若渴的解方。在甚麼都要求快速的時代，如何迅速獲得影響力或影響他人，便成了汲汲目標，坊間許多的書籍與課程，因而提供現代人一個學習的捷徑。

身為「影響力教父」的羅伯特．席爾迪尼（Robert B. Cialdini）即為這方面研究的權威大家，其經典之作《影響力：讓人乖乖聽話的說服術》歷久彌新，並因應時局提出全新增訂版。書中提出七大原則，讓人一窺如何擴大或增加影響力之堂奧與實踐方法，同時也在我們心中安裝警鈴，學習如何避免被無謂、甚至惡意的左右與擺佈。

作者提出的七大影響力原則包括：

1. 互惠原則

2. 好感原則

3. 社會證明原則

4. 權威原則

5. 匱乏原則

6. 承諾與一致原則

7. 自己人原則

本文的目的不在詳述七大原則之內容與應用，而欲專注於這些原則背後與人心智運作的關聯，及對影響力的一些省思。

其實，綜觀作者所提，這些原則皆反映了人大腦系統的捷徑，因為有來有往、因為對人有好感或是自己人、因為對方的地位權勢與專業，因為對於稀缺資源的追求，因為對自己的道德要求與一致性的遵從，因此產生影響人與被影響的操作空間。這些原則的背後都是一個社會建立和人與人之間關係連結的根本，再更進一層，也是對生存的基本需求，是人性，也是我們大腦運作的日常。

為了活下去，我們的基因裡早刻劃了一定的生存模型，也在大腦裡構建了相應的運作模式，而這運作模式也可稱為我們大腦的思考捷徑，也就是說，在我們身體為了因應戰鬥或逃跑的生存需求時，我們大腦需要因為這兩種行為而快速做出反應並因應局勢下達命令，這可稱為直覺，也可視為為了保護我們而避開冗長的思考拖延時間，從而快速決策的必須。

這樣的心智運作捷徑普遍會有一些自然偏向：一則為親近同類，從中獲取熟悉感以及隨之帶來的踏實、寬心、信任與相互屏障，因此傾向屏斥非我群體與他者；一為從眾，往多數群體靠攏，尋求保護與心安，避免落單的風險及不安全感；另有追隨群體裡的領頭羊，因為它是經過群體競爭後汰選出的勝利者，所以有其威望及地位，讓群體甘願聽其領導。

此外，生物族群的綿延，從來也都是好感度的體現，只是這好感可能從優勝劣汰出發，進而展現到各種方方面面。這幾點在一般動物身上就存在的生存本能，一樣刻劃在人類的基因裡，並在這樣的基礎上，更進一步建構出團體生活的需求。

當我們因為生存之必要而群聚在一起，為了活下去，也須彼此分工、互相幫忙，為了讓這個群體更好的運作，便需要各司其職，擔負某位置的責任，就必須做好該盡的義務，是為承諾的信守。當生存環境不如預期時，如天災影響食物取得時，匱乏資源的爭取與佔有便有其必要。人類群體發展出的互惠亦使合作更為可能，從而更有助於分工與生存。

而晚近研究更指出，書中作者過去認為人類獨有的互惠行為，在某些動物身上亦有存在，研判放棄短期利益（甚至是將自己置於風險之中進而犧牲生命）的目的，也是為了長期利益（為了族群生存綿延之需求）的追求。即使此一觀點尚未有定論，但或多或少都可以發現，這些原則的背後不外乎與生存息息相關。

從生存進而演化，人類社群的發展已不僅僅只是「活下去」這最基本的想望，更希盼如何能「活得好」，規矩從而建立，道德從而構成，文明因而勃發。也因此，作者提出的七大原則，其實根基於本性的生存追求，進而延伸到人類社會的自然發展，人與人的相處能更緊密、關係更和諧、運作更順暢、生活更便利，都與這些原則息息相關，甚至可以說這些原則早已隨著演化，滲入我們的血液，烙印於我們的骨骼，並深記於我們的大腦中，成為定律與不可抗之天生必然。

我們的生存與社會運作依賴這些基本原則，我們需有互惠，方能有來有往、相互聯繫，進而壯大彼此。好感的吸引是為天生，須有如此引子，讓人認識、相吸，進而建立關係。相應的社會證明，讓人們有規矩可循，有制度可依，方能建立信任感。

權威的追隨，減少走彎路和錯路的可能，節省資源亦避開危機。對匱乏的危機意識，警醒我們生存的風險與更上一層的追求想望。遵守承諾與信守一致性方能讓人與人之間的互動有根本的基調，合作、分工與互助才可水到渠成，群體因之生存壯大。投身「自己人」，在熟悉環境中獲得安全與認同，是為天性，亦為心理上之需要。

這些讓人存活與發展得更好、更有價值與意義的原則，從個人到群體以至社會國家乃於整個文明，都極為基本且重要，它們彼此相關，互為表裡，相互強化，成為我們生活的日常與必須，深植於心，深根於腦，因而也左右我們大腦的運作。我們懶惰的大腦，一旦建立了固定的運作模式，遇事便傾向於依此直覺反應，以節省思考所需耗費的心神，也幫助我們當遇到生死交關時，能最快速地做出最符合生存所需的行為，省卻寶貴的時間與精力。

而這七大原則樸素、直接、簡潔，是我們與生俱來的本性，人性之根本，從而解釋了行為背後的動機與意義，因此完美的與我們大腦運作相結合，形成一套無瑕的心智運作系統捷徑。

而這原為個體活下去、為生命繁衍、為鞏固群體、進而發揮社會組織力量與發展的原則，亦被人發掘了背後可供左右的空間。或說，這些原則本身，就是為了讓人可以更好的共存而提供了足以互相影響彼此的空間，只是，這空間之間的挪移，取決於互動的模式與目的，從而對彼此形成程度不一的影響力。

於是，我們慢慢理解了為什麼每個人的影響力不同，除了我們簡單認知中的權勢、地位的差距之外，其實更有對大腦運作的操弄。所以，有的廣告足夠吸睛，讓我們甘於掏出錢來購買；有的業務銷售業績長紅，總是有辦法讓客戶買單；有的政治人物就是一副好口才，有能力說服民眾接受所提的政策與議案；有的社群媒體就是能夠成功搶佔我們的眼球，讓其點擊率高佔鰲頭……。相關的例子數不勝數，抽絲剝繭，都不難發現這些原則個別在其中運作的痕跡。我們也有意無意的在生活與工作中施展這些原則的魔法，讓日子過得更如所願。

但我們在企圖使用這些原則來擴大影響紅利的同時，是否也注意到自己常常被輕易地影響？這些原則本身是中立的，並且在適當的運作下，是益己利人的，但在刻意操弄下，卻可能左右我們的思想與行為，並導向我們其實不願意看到的發展。

影響力原則在被廣泛應用之餘，其實也在不知不覺中限縮了更多元的可能。在大數據與社群媒體爐火純青的演算技術之下，喜好可以被創造，審美觀越趨雷同，精緻無瑕的網紅臉定義了世俗的美，各式可以接近這種美的產品／產業絡繹於途，各式廣宣不斷召喚人們，彷彿投身其中就可以擁有這被認定的美。

美可以定義，喜好可以左右，擔憂與恐懼一樣可以被創造。各種論述或警告身體警訊的報導，各樣提醒健康還需要補充何種營養才成完美的滿分，腦血管阻塞的風險、膝關節卡關的現象、耳不聰目不明的退化狀態、肩頸痠痛可能包藏的隱憂、四肢無力與疲勞倦怠都可能是現代〈指諭〉的寓言，在這些訊息轟炸之下，身體好像到處都是毛病、健檢的紅字都是駭人的地雷，當下太多的文明病，讓人們輕易地就可以被指摘出各種不適，這些隱藏的炸彈時刻都在倒數著。

於是，我們擔心轟然巨響的那一天，擔心自己成為別人口中說的下一個案例，懸著的心開始接受了那些宛如仙丹般的補充劑、購買各式器材、或報名各種課程訓練，這每一樣具有強大神奇功效、彷彿都可以拿到諾貝爾獎的偉大創見發明，似乎只要吃了、用了、上課了，人人都能成為現實中的彭祖。

廣告的渲染，不論是透過喜好的建置、恐懼的傳播、或是刻意的激怒，都透過一點一滴的灌輸影響著我們，社會在極端激烈之餘，越趨平庸，為搏眼球，要嘛劍走偏鋒，要嘛只求從眾。從此擴大而言，不同群體的相處、接納和排斥與否，迥異觀點的爭論和協商、對威脅的定義、對國際局勢的認知、對碳排放量的底層邏輯，每個人、每個團體、每個國家都不一樣，而這些不一樣，也被有心人士的細膩操作而把我們的大腦攪和成一團混沌，使我們在這混沌中不自覺的、無意識的順從與被利用。

而打破時空疆界的網路，也讓我們比過往更容易找到自己人（當然，也更輕易甄別出敵對的團體），更容易在相似的群體裡發掘或獲取好感，更輕易找到依附的權威與證明，限量的匱乏營造更能轉換為特殊愛好或獨特想法的聚集，為了避免落單或被排擠霸凌，透過從眾來尋得安全感……。

在演算法的運作下，群體與群體之間更容易被識別，也更容易被相互隔離。人們在各自的安全窩裡取暖，聽任外界喧囂，只尋屋內歲月靜好，被指認出為受眾的群體，被影響力原則高築城牆壁壘，被強化固守，也就漸漸失去與不同群體溝通和對話的能力。

這也是為什麼現在越來越少針對議題的討論或辯論，卻越來越多各說各話的指責與攻訐，為了固守可以影響的群體，為了避免因為妥協或溝通而被視為叛徒，為了信守承諾與一致性，楚河漢界越畫越深、越掘越廣，對陣雙方越來越不願尋求可能的合作方案，一心只想往論戰的相反方向奔去，意見的交鋒失去了共融與空間，反而都朝偏鋒與極端擠去，結果，隔著山頭大聲狂喊，彈性缺席，溝通徒然，認識闕無，對話蒼白，對立高聳，甚而更形尖銳。當前越來越多相異團體之間的相互攻擊、互揭瘡疤、視為水火正是體現之一。

錙銖必較、競速拼快的社會，使得諸多新聞媒體、網路社群、身邊大大小小的事物也都在爭奪有限的注意力，並在博得稀缺的注意力之餘，更企圖影響我們的行為與決定。於是，我們因為廣告買了其實不需要的產品，因為大數據的分析作了一點都不了解的投資，因為某些人士的背書而投下原本反對的贊同票，因為社群的放送而贊助了根本不清楚來歷的團體，因為某些偏頗的偏激報導而齊聲抵制其中一方……。

我們在太多不明就裡的狀況下，被影響、被利用、被人拉著我們的手，按下了某個他們希望我們按下的按鈕，而可怕的是，我們還不知道我們是被左右的，還以為是經過自己獨立思考而做出的決定，殊不知對方在我們腦海中植下的一株苗，在我們大腦中蔚成樹海，庇蔭著對方希冀的結果，而我們在其陰影下宛如橡皮圖章。多元失去了空間，對話失去了意義，我們在被影響與不知不覺中，成了對弈者的棋子，失去了自由。

因此，了解這七大原則，不只是為了在做人處事上讓自己能做得更好，更為了讓我們明白自身可能如何被影響、被操控、如何成為冤大頭的消費者、如何變成別人手中的棋子，從而應如何因應以取回主導權。

而要避免輕易的被影響，最重要的便是「慢想」，即快思慢想中的慢想，也是自我覺察。在這速度飛快的世界，我們更需要慢下腳步、停止當下順流的思緒，在做每個決定前或在每個念頭浮現之時，先按下暫停鍵，跳出目前的情境，好好的思考。但就如前述，這樣的慢想是違反人性與大腦日常運作的，所以極為費力，也很困難，但卻也因此而顯得更為重要。

現在的社會，好壞資訊紛呈，我們需要挑戰大腦的日常捷徑，去分析與批判所接受到的訊息，在生存的基本需求之外，訓練自己更進一步的思考能力。順著直覺做事不見得不對，但多些權衡處境與判斷是否陷入哪個影響力原則中，也不會有所損失，甚至可以幫助我們自己更清明的理解局勢、做出更好的決策。建立慢下來思考的習慣，是很值得練習的能力，也是需要刻意練習的養成，對自己和對周遭的人，或許都會有所助益，進而帶來正向的影響。

透過這本書，我們更了解影響力可以如何不著痕跡的施展，像是魔法一般。影響力的競逐，端賴個人本事，作者指示了可以努力的方向，但同時也側面提出反制的必要。在現在忙雜的時代，為了避免被任意左右或落入圈套、任人擺佈，大腦無法在過如以往的省事生活，我們必須加強自身的覺察，認真地思考。

當我們可以認清這些原則，識別被影響的操作，就可以避免輕易被他人左右、讓自己被這些原則綑綁，在疾行的時代，試圖去緩下步調，對抗一下這迅捷的節奏、回歸自己的速度、抗衡並訓練總走捷徑的大腦，如此，在覺察中，我們較能解開他人綁在我們身上耍弄的扯線，也較能解開給自己的束縛，終而尋得從心所欲不踰矩的自由。

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