Yahoo奇摩新聞 想要在網路上賣東西 一定要知道有效流量與過路流量的差別
想要在網路上賣東西或做成生意就要有流量，但實務上流量必須帶有使用者意圖，那對上意圖的產品就能銷售。流量不帶有使用者意圖，那產品本身的普遍性、推薦價格力道就非常重要。
關於免費流量與付費流量
提到免費流量前，我想要先釐清一個概念，講到流量，我們需要知道流量也有區分品質，以電子商務所指的流量，粗略來講，流量有分兩種，一種是可以幫你賣東西的有效、高品質的流量，可以帶來轉換；另外一種則是不能幫你賣東西的過路流量，人來了、看過了，但也就這樣走了，要先明白這兩者的不同，否則再怎麼用盡方法取得更多流量，都無法變成有效的轉換。
各位一定想知道，什麼樣的流量可以帶來轉換呢？有一個核心的關鍵，端看這個流量代表的使用者，來到你的網站帶著哪一種意圖或企圖。如果可以知道他的意圖是什麼的話，就可以判斷他是否為有用的流量——意即他是否會購買你的商品。
而意圖與使用者的媒體或媒介有非常大的關聯，舉例來說，滑臉書塗鴉牆的時候，通常並沒有明確要看什麼種類的資訊意圖，但是看維基百科的時候，原因就會比滑塗鴉牆明確很多。而像是 yahoo 拍賣或是蝦皮拍賣，人們進入這些網站，認知上就是要購物；實體上像走進全聯的概念，就是要逛這個平台的貨，因此就會形成具有強烈購買意圖而且會有大量流量的來源。
媒介關乎的是使用情境，使用桌機的時候通常表示 使用者 在相對穩定的環境下，家裡或公司居多；而手機可能是在行進間，或是在穩定的地方但沒有需要使用桌電或筆電的狀況下。
而在媒體與媒介之外， 呈現出內容或素材的類型是下一個創造轉換的關鍵。我們每天在 Facebook 看這麼多的新聞報導或是有趣的影片，這些看似流量高、觸擊表現也不錯的素材，其實都不容易帶來有品質的流量，大部分的人都是抱著看看新聞或是看笑話解悶的心情，透過這樣的素材點擊進來，看完整篇笑話文章後，文章最末出現一則廣告，問你要不要買某樣食品或衣服，但這些人本來就不是抱著購買商品的心情點擊進來，自然也無法有效轉換成購買的力道。
除非這個商品可能剛好 使用者 有需求，或是現在正當紅熱賣，人人都想入手。比方說這位 使用者 衛生紙用完了，看完文章突然跳出衛生紙特價八十八元的廣告，這時候打中 使用者 需求，就會大幅提升從單純過路流量轉換成購買的機會。
其實就以上提到的部份這邊可以歸納結論，流量是一邊，購買意圖是一邊，兩者得到的交集，就是提升轉換率的關鍵。當流量本身不帶有購買意圖的時候，就無法達成轉換。
不過當然也有例外，如果你的網站本身母體流量就很大，推出的商品也是人人都想要買，假設 iPhone 14在 9/8於美國開賣，但台灣不知道去哪裡買，也不知道哪邊有貨。這時候發生一樣的情境，在笑話網站看到 iPhone 14 的廣告，雖然是偏向不帶任何購買目的的流量，但這種普遍大家都想擁有的商品，就比較容易產生成交的可能性，需求的量大、網站流量也很大，兩者就產生了交集。
經由流量轉換出來的收益，基本上就是由兩個指標相輔相成產生的：流量與轉換率，因此放大收益的方式就在這之間。方法一當然就是你想辦法得到更多更多流量，從更大的母數中得到同樣比例的轉換；否則就是在一樣多的流量中，想辦法得知消費者的意圖，或是轉向開發其他的流量來源，在一樣的量之中，創造高的轉換率。
但是一般電商並沒有爆炸性的流量，萬一你所銷售的產品都是民生必需品，隨處都可以買到，或不一定是每個消費者都想要的商品，成交的機會當然會比較低。反之，銷售人人都想要的夢幻逸品，才有機會變成帶來現金的轉換。
我們先為流量下定義後，再來細談什麼是有企圖的流量。先前提到的兩種流量，落到真實的網路操作上，大部分高品質流量都在 google 。
從搜尋引擎進來的流量，目的非常明確，舉個簡單的例子，當我搜尋「藍山咖啡 台北」，就是有意圖的想要在台北喝到藍山咖啡，進去某個賣咖啡的網站，購買的機會就會提高，此時這個賣咖啡的網站就是有符合消費者的期待，此類型的流量品質很高，但他也有缺點，通常搜尋的流量佔比都不大。從 google 關鍵字廣告提供的工具搜尋「藍山咖啡 台北」大概每個月搜尋量不會超過 100 次，假設轉換率為 1% ，每個月才賣出一杯，成本上完全不划算。反之，如果發現關鍵字的搜尋量低，可以朝高單價商品著手，例如怪手租借，特殊器具等等，租一次若是上萬元， 1% 的轉換率就能帶來可觀的獲利回收。
搜尋量高可能貴
相對品質比較差的流量在 Facebook ，現在 Facebook 流量相對好取得，但是大部分的 使用者 進來 FB 瀏覽的目的並不是購物，而是瀏覽資訊。所以在 Facebook 想要創造成交，一定要打造讓 使用者 願意購物的意圖。比方說現在當紅的媽媽團購社團，他們目標非常明確，就是想要撿便宜、想買到高 CP 值的商品；
鮪魚罐頭原價三罐九十九元，社團限時特惠即期品特價三罐四十九，類似這樣的操作就很受婆婆媽媽歡迎。創造吸引人的購買意圖，就能在 Facebook 締造成交。這種例子就是在沒有意圖的媒體上面，創造明確的內容，用明確的內容來聚集這種流量之中有消費意圖一群 使用者 。
再舉一個在 Facebook 營造有企圖流量的例子，因為我太太吃素，所以我也長期關注 Facebook 上有分享素食的資訊，有適合的商品就會激起想購買的意圖。這就是路過流量，配上原本就有的意圖造成的結果，也因此、有許多人在強調廣告精準投放的重要性，付費流量利用更彈性的方式調整受眾，帶來高的轉換，其實也就是希望在路過流量中，找到原本就有需求的人。
反之我們舉一個為求流量，不顧內容的例子來看，最糟糕的流量，就是經營粉絲團一直分享時事、笑話或是有趣的影片，藉此來吸引流量，這種完全不是有購買意圖的流量，累積的就是一群看笑話、或是消磨時間的 使用者 。但我們的目標是要要讓消費者知道，來這邊是要買東西，或是試著用內容、經營方式來營造這樣的目的性，經營電商，目標應該放在獲取優質的流量。
免費流量真的不用錢？分析 CP 值最高的做法才最有效
剛剛花了一些篇幅釐清兩者流量品質上的區別，大家心裡應該很確定你想要哪一種流量來達到設定的目標，接下來會分享實作的方法。而這個篇章雖然命名為免費流量，但要先釐清一個概念，其實流量沒有是真的「免費」得來的，聘請一個人努力的發貼文、調整網站結構、經營粉絲團，也會花費時間跟薪資的成本。但對比採買廣告的變動成本費用，這些是固定支出的成本，在這邊比較偏向免費流量的定義。
此時可以比較花錢雇用一個人負責經營社群等等，比起花錢買廣告，兩者的 CP 值誰比較高？如果花五百元，在 FB 可以買到四千次觸擊；聘請工讀生時薪一百五十元，目標一樣是三小時要達到四千次觸擊。如果你的粉絲團只有五百人，再怎麼樣也不可能達到四千次這麼高的觸擊表現。
所以不是免費流量就代表功力高深，這個案例而言，付費創造流量的效率就反而比較好，但是是否要用這樣的方式來達到目標，則需要視自己品牌或是商品屬性的狀況判斷。比方說在台北賣藍山咖啡，花了三個月做 SEO ，就放在那邊等搜尋的流量進來，但是這個流量進來了，也不一定會達到成交，因為可能賣得高價過高，消費者一比價就離開了。
但如果選擇買廣告，可能可以快速獲得成交的可能，是一條短時間確認你的做法策略是否正確的捷徑。因此建議大家，先比較你的時間成本及時間成本，再開始規劃你的免費流量策略。
免費流量三核心：搜尋、分享和忠誠
現今免費流量的三個重要核心，我區分為 Facebook 、 Google 及忠實粉絲，目前這三個管道，是獲取免費流量效益最佳的三個途徑，以下將分別敘述三種管道的操作方式和建議：
一、 Facebook 經營關鍵－內容和互動
經營 Facebook 有兩個關鍵點：一是內容，二是用你的內容產生互動，作為快速互動的媒介。很多粉絲團喜歡貼好笑的影片或笑話，為什麼在 Facebook 上貼笑話會有快速擴散的效果？
因為 使用者 會覺得笑話好笑有共鳴，希望分享推薦給其他朋友也看到，創造跟朋友之間的話題。但是，貼笑話雖然觸擊分享數都很高，但什麼時候會轉換成購買的效果？應該就是在你要賣笑話大全的時候，或是我們先前提到的，賣稀有性高人人都想購買的商品。
Facebook 是快速幫助互動的媒介平台，內容好與壞，就像是水管，可以接到你家門口，但嚐到了水，水不好喝就失去了價值，因此內容的品質才是重點，內容本身必須有互動和聊天的元素，讓消費者願意主動分享。如果只是貼文單純曝光新衣服到貨，五種顏色三百九十九元，卻沒有其他強調商品的內容或互動，這樣的內容品質就是低落的。
如果粉絲團不營造出與網友互動的特質，粉絲團就會像是一個公告欄，單一方面曝光想傳達的資訊，卻不會跟消費者產生更多互動連結，商品推出來也不會有任何進一步的購買行動。瀏覽 Facebook ，其實很像看電視，我們漫無目的按著遙控器轉台，其實也不帶任何意圖，除非出現了有特質的內容，才有機會產生互動，甚至被擴散出去，創造有互動的內容這條路其實不好走，但如果建立了自己的互動族群跟內容，就容易達到一呼百諾的效果，也就是擔任類似現在的「網紅」的意見領袖角色。
這之中背景和型態邏輯其實是一致的。形塑自己的形象（或是商品的形象），讓消費者有期待有互動，再搭配所創造的內容，三個交集起來，才能製造出購買意圖。這個在 FB 上 po 文、產生轉換的過程非常艱難，獲取免費流量的代價就相對的高，但強烈的購買力就會因此被帶出來，需要好好思考走這條路的機會成本。
當然也有製造流量的另外一種做法，有些粉絲團小編，會追蹤國外的粉絲團，從美國、日本等地找新聞素材或有趣的影片，內容有強大的互動擴散性，先蓄積了超大的流量，再放上具有價格競爭力和普遍需求性的商品，例如 19 元的 iPhone 充電線，價格有競爭力，流量又大，就可以達成以上我們所說的交集，聚集成購買力。
相對於在 google 搜尋引擎，認真經營 SEO ，有一種獲取流量的方式也非常簡便，在所有的購物平台，例如雅虎拍賣、購物中心、蝦皮拍賣等平台，不論是拍賣或購物中心，都有一樣的特性——所有來到這個平台的流量，都是想要買東西的人，站在巨人的肩膀上，只要做好商品名稱或敘述的優化，甚至是價格的競爭力，就有很高的機會被搜尋到進而成交，這類平台帶來的流量，其實會比 FB 沒有意圖的流量來得好。可以直接把 FB 內容的經營方式、 google 搜尋的優化技巧，直接實際應用在網拍平台上，去除流量意圖的變因，會較快能看到商品的成效。
舉個例來說，在 google 搜尋台北的藍山咖啡，要把這個關鍵字做到第一名，又要有轉換率，難度可能就很高，而且 google 的搜尋規則比較無法掌握，但如果把這個咖啡產品放在拍賣或是 PChome ，利用平台的規則，做好簡單的 SEO ，圖片下好 Alt ，文案標題做優化，或是用價格優勢搶到比較好的排序，都比挑戰 google 簡單許多。
有許多拍賣賣家，習慣在商品標題塞一些關鍵字，比如說明明是賣 HTC 手機，卻在商品名稱帶了 iPhone ，雖然是拙劣的 SEO技巧，但確實增加了被搜尋到的機會，如果有買家只是單純想買手機，就有可能會購買。也能利用 google 關鍵字工具，找最近熱賣的相關商品關鍵字，優化自己的商品頁文案；甚至直接觀察其他賣家的熱賣商品， iPhone 充電線別人賣九十九元，我就賣八十九元，做出差異化，增加成交的可能性。把 SEO 的觀念帶進拍賣，享受他們的免費流量帶來轉換率後，再來思考自營平台或其他可能性。
在 Facebook 長期經營，要切中消費者的需求、要創造互動的機會，把這些技巧同樣帶進拍賣或是類似的平台，就能脫穎而出。在 591 租屋網刊登也是一樣的概念，大家都是一樣的公版、一樣的敘述，有些人就會弄得非常圖文並茂，甚至有部落客的等級，這樣的差異化就更有機會創造轉換率。在有購買意圖的平台有上創造流量，去掉不知道流量意圖是什麼的變數，建立自己電商王國的地基。
二、 google 搜尋引擎－重點是了解消費者的意圖
SEO 的關鍵，是你的網站跟內容，是否解決了消費者的問題？比方說賣鐵鍋，標準的 SEO 做法，是請部落客寫開箱文，文後附上購買連結，這種方法是錯的！因為不是有進來看文章的人就是會買，也不是只有你一個人在賣鐵鍋。以前開箱文或許可以驅動銷售力道，但現在開箱文太多太氾濫，進一步還有直播的開箱形式，不是這樣的方式不好，而是要知道消費者的意圖，不是要換個形式呈現開箱文。
比較正確的內容操作方式是，了解消費者的意圖！今天賣鐵鍋，就可以製作教大家怎麼煎安格斯牛排的影片，要怎樣才能煎得好吃？要用怎樣的材質，多少厚度的鍋子才能做到，消費者就會產生原來用這個鍋子可以做出這麼好吃的牛排，創造消費者購買的意圖、解決他們可能的煩惱或需求，揭露產品可以解決的需求跟目的，再推薦購買，才會比較有效果或是直接到鐵鍋工廠，去看製造過程，介紹為什麼鍋子要這樣設計，為什麼鍋子要設計這種大小？
製造消費者對你的信任感，了解是因為某種問題，才做了這個鍋子。生活遇到相關問題的時候，在搜尋引擎搜尋相關的問題，很快就能找到你，這種內容才會比較被買單。不是因為要賣鐵鍋所以來作開箱文跟直播，是為了要創造內容跟關鍵字，
再來是，你的內容和你的關鍵字要怎麼配合？以鐵鍋的例子，關鍵字要下鐵鍋還是鑄鐵鍋？都可以在 google 提供的關鍵字工具用搜尋量判斷，價錢高的關鍵字，自然是有商業價值可操作的部分。
但是如果是剛入門電商的新手，建議不要花太多心思在 SEO ， SEO 需要時間與技巧，短期內挫敗感會比較高，建議可以照前面提到的做法，去拍賣平台等等練習 SEO 的技巧，再放回自己的網站實作，才會有初步概念。創造流量的本質，就是希望要有最後轉換成交的結果，傻傻地取得流量，最後卻無法成交，這是很可惜的！
三、忠實粉絲－真實累積再利用
免費流量最重要的一點，經營到最後，當然希望大家不是透過 Facebook 或是其他來源來到我的網站，而是想要買這個東西的時候就會想要跟我購買。這裡有兩個關鍵操作心法：
1. 根深蒂固的洗腦記憶：
人其實是記憶的動物，如果你的朋友中有人固定每天都會分享關於玻璃的知識，玻璃要怎麼擦才乾淨、要怎麼選才耐用⋯⋯漸漸的就會覺得他是玻璃的專家。如果有一天我突然遇到玻璃的問題，自然而然就會想要請教那位朋友。花費時間在消費者腦中創造印象，有的人會建立部落格或粉絲團來累積建立跟商品相關的知識。
建立忠實粉絲的好處，在於能實在掌握客戶名單。你的粉絲團即時有一萬人，卻不能確實知道這一萬人的名單，只能用貼文每天盡量觸及，再想辦法引導到自己的網站。如果能留下忠實粉絲名單，留下最低限度的聯絡方式（ email 、電話、住址等等），留下聯繫的關鍵，不論用何種方式撒，這些方式都是為了要過濾有購買意圖的流量，網站有新的分享文章就能推播擴散、有優惠下殺就可以推播，久了就會留下印象，當然本身商品品質也要夠好，否則無法製造好的循環。
怎麼製造在消費者內心的印象呢？如果是賣線材，號稱是絕對不會壞的 iPhone 線，去其他地方買的一扯就斷，只有我們家的不會斷，打到痛點，印象就會被建立。這時候再賣保護貼，怎麼摔都不會壞，又可以再建立一次形象。結合先前提到的，利用其他平台的力量，加上 SEO 的技巧，吸引流量進來，留下客戶的名單。即使消費者當下因為價錢太貴不想購買，如果之後有優惠，還能對這些精準客戶投放，大幅提高成交的機會。有了購買之後，再透過好產品本身，創造回購的機會，得到流量。
2.做出領頭羊產品帶其他產品
另外一種做法是用自己的產品拿來作為領頭羊的角色換取流量，比如說面膜，原價五十九元、成本二十元，現在用特價一片二十元做活動換取流量，得到更多客戶名單。
獲得這些名單之後，他也可以用這個領頭羊的商品做連結，推出有跟面膜一樣明星成分的化妝水，原價九十九元、賣特價七十九元，成本只要五十九元，利潤更高！如果這個面膜好用，被推播到的客戶想繼續購買的心情自然會被拉抬，有前面那段建立客戶名單的過程，才能繼續推廣，也才有轉換率。
使用素材跟選擇媒介也要注意，這些東西是否可帶來有購買意圖的人，不然就是會單純來看笑話取樂的人。除非有非常熱賣的王道產品，不然通常很難有效轉換。確定購買意圖後，推出的產品也要有連續性，不能今天賣線材、明天賣衣服，才不會造成消費者混亂，除非有心做一個像 yahoo 的綜合型電商。要做到一致性這流量才能長長久久，做到這個地步，就不會擔心粉絲團為什麼只有兩千人，這些兩千人如果都是有正確購買意圖的，效果就會非常好，這些都是取得免費流量的關鍵。
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