攻難做布料、研發人員也扛業績 揭密加拿大鵝背後關鍵功臣

一間年營收近12億元的台灣小公司，為何能讓精品羽絨衣加拿大鵝（Canada Goose）執行長萊斯（Dani Reiss）、美國最大滑雪品牌Burton執行長萊奇（John Lacy）都點頭同意，跨海接受商周側訪？

「我們和竣邦國際（J&B）有著長達20年的合作關係，」萊斯告訴商周，竣邦的研發、品質與供應鏈管理能力，是讓加拿大鵝快速成長的大功臣；萊奇更直接以「核心戰略夥伴」形容它。

走進竣邦位於新北市中和區的總部，舉目皆是品牌客戶的足跡。牆壁上一只滑雪板印著「慶祝完美合作15年」，來自Burton；會議桌上的裱框小卡，則來自精品瑜伽服品牌Lululemon研發團隊。包括Nike、Under Armour等主流運動品牌，也都是它客戶。

相對於台灣動輒營收數百億的大型紡織廠，小小的竣邦究竟有什麼能耐，將客戶關係建立得如此之深？

「關鍵在於，我們不是把自己定義為紡織業者，而是『設計研發服務型公司』！」竣邦執行長蕭志偉分析，相較於同業，他們有2個極具差異化的特色：

他做防彈布再創業，重研發
生產外包，不被設備綁死

1.比起製造，更著重在設計研發。一般來說，紡織業者多為重資本，傾向自行蓋廠，再向品牌接單生產，填滿產能。然而，竣邦至今只有一座越南後加工廠，其餘固定配合的三百多間供應商，皆為外包。

2.布料和品牌客戶橫跨多領域。多數紡織廠由於自建工廠，往往只專注製造特定幾種面料，向品牌提案時，也會以能夠填滿自家產線為主。而竣邦將主力放在研發，反而成為一個近似「第三方」的角色——它的產品線橫跨瑜伽、戶外、衝浪、滑雪、極限運動等多個類別，可依照品牌需求，自由變化和組裝不同類型的布料。目前，其資料庫已累積約七萬多筆產品，也成為它最難被仿效的門檻。

它為何會走上一條與同業截然不同的路？故事，要從竣邦董事長高振芳的背景談起。

創業之前，高振芳曾在知名布廠福懋的特殊織物部待了15年。顧名思義，就是為軍方研發防彈布、防火布、抗紅外線迷彩等高科技布料。

「軍規的難度非常高！」他回憶，例如抗紅外線迷彩布，只要規格稍有落差，敵方的紅外線就有可能偵測到人形，立刻就是性命之憂，「但是這裡的養成，給了我2個重要觀念：一是從技術難度最高的東西切入市場，反而比較簡單，因為你的競爭者少了，也不易走向削價競爭。二是你的產品變化性越高，越不該輕易投資設備，以免被設備綁死！」高振芳說。

拚多元，接又難又少的訂單
捨業務帶頭衝，改組隊出擊

於是，在離職成立竣邦後，他始終堅守這2大原則。當同業紛紛選擇「將一口井挖深」，專注在特定布種，持續擴大產能，竣邦卻平均以5年為一個單位，不斷增加產品線，先是創立初期、滑雪品牌Burton的防水透濕布，再做到衝浪品牌Billabong的對位印花布、加拿大鵝的高機能防絨布等。

「我們最常做難度高、數量少、偏未來性產品的訂單，」蕭志偉回憶。

例如18年前就開始合作的加拿大鵝，當時還是間名不見經傳的小公司。他們在萊斯造訪亞洲供應商時認識，才發現這個羽絨衣品牌的技術要求極高，而且對品質毫不妥協，「因為欣賞這一點，我們就決定跟它拚了！一般大客戶的訂單都下幾萬到幾十萬碼，它們只下2千到3千碼，幾乎只到起訂量，我們還是選擇跟它磨，」蕭志偉說。最終，加拿大鵝在2014年暴紅起飛，訂單大增，也帶動竣邦營收成長。

那問題來了——不同布種的know-how，往往截然不同。竣邦要如何用最快速度完成開發，甚至趕在品牌客戶開口前，就預先準備好新產品提案？

答案是：他們捨棄了紡織業常見的「業務帶頭衝」制度，改以專案小組出擊。

在過去，紡織廠一般只有業務人員會接觸到品牌端，每年多半都是由業務負責參展、推廣新品、與品牌溝通後帶回需求，轉達給研發人員，大家再分頭執行。但其實，這種傳統做法的溝通成本非常高，一來業務不夠熟悉開發流程和難度，可能會胡亂承諾根本做不出來的東西；二來研發部門僅能仰賴業務帶回的少量資訊，容易與市場脫節，做出不符合消費者與品牌需求的「純創作」。

於是，他們從8年前開始調整組織，將業務、研發、客服、品管等4個人組成一個專案小組，以小組為單位，這些人全都能直接對應品牌。「我們從參展到品牌的供應商大會等，都是全組一起去。所有職務都有業績獎金，連研發人員都得扛業績，看你做的布料被選中了幾塊！」竣邦產品協理林孟葶坦言，這項措施剛起步時，所有人都叫苦連天，時間一久，成效才開始慢慢浮現。

舉例來說，多數紡織廠一年頂多提供春夏、秋冬等2次新品給品牌，如今的竣邦卻每個月都能線上舉辦「新品發表會」，等於一年至少主動向品牌出擊12次。不僅如此，一塊布料從市場研究、未來趨勢到可包裝議題（例如永續、環保、Y2K風潮等），全都會幫品牌事先設想好，因此布料中選率也近10％，高於同業平均值。

這樣的商業模式固然特殊，但難道沒有風險？

光開發就一年、庫存也多
7萬筆布料圖書館增利用率

「當然有。最大的風險，就是（研發）時間得拉得很長，甚至很有可能做白工，」高振芳直言。

由於竣邦專門瞄準特殊創新面料，大約有6成產品的單價超過3美元，毛利率更常年維持在25％上下，放眼國內布廠，確實名列前茅（編按：據公開資訊觀測站資料，同業毛利率約在8％到15％之間）。然而，創新材質有利也有弊，由於沒有前例可參考，染整方式經常都是邊調整、邊反覆測試，一塊布料光開發就超過一年的情況，也並不罕見。

「例如加拿大鵝，永遠都要最新材質。假設它需要3千碼，我可能得生產到1萬碼，才能從中挑選出品質合格、符合客戶需求的，其餘只能變庫存！」蕭志偉坦言。

那被挑剩的7千多碼布怎麼辦？它的解方是庫存管理系統。早在2019年，他們就開始打造「數位布料圖書館」，也就是將創業20年累積迄今的7萬多筆布料，全數掃描建檔放上雲端，成為一塊塊數位布片。品牌客戶只需要遠端連線資料庫，就能夠直接套用這些布片的款式來設計衣服。換句話說，為A品牌打造的庫存布，極有可能日後又被B品牌挑中使用。而至今累積的7萬多筆布片資料，也能夠成為日後設計靈感，讓他們的研發設計速度越來越快，持續強化護城河。

「大部分公司是疫情間才意識到（數位）這件事的重要性，但竣邦不是，早在品牌客戶還沒要求之前，他們就開始做了！」其合作夥伴、疫情期間迅速崛起的「布料雲」公司Frontier創辦人趙均埔說。

如今，隨著疫情告一段落，不少品牌都希望供應鏈能做到全球布局，到更多國家設廠生產，好分散風險。

「這反而變成我們的優勢！我們以外包廠為主，就變成要去哪裡都可以，關鍵還是要把握住我們研發的核心優勢，」面對業界生態轉變，高振芳顯得信心滿滿：「我還是很相信『專注』。竣邦專注設計，外包廠專注生產，大家專心做自己最擅長的事，各司其職，反而力量更大！」

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