最會賣書的人能否拯救邦諾書店

實體書店究竟有沒有未來？要看經營的人是誰。英國最大的連鎖書店在其他書店兵敗如山倒時，四年前成功轉虧為盈。現在，這位變革領導者要再接再厲，帶領美國最大的連鎖書店邦諾（Barnes & Noble），進行一場變革。

在亞馬遜網路書店（Amazon）的強勢攻掠之下，英國最大的連鎖書店華特史東書店（Waterstones）於二○一一年瀕臨破產。當時，公司被俄羅斯商人收購，並找來擁有六家獨立書店的鄧特（James Daunt）負責經營。

鄧特接手經營後，逐年縮小華特史東書店的虧損，終於在二○一五年會計年度終了時，迎接七年來的首度轉虧為盈。

他的經營佳績引起注意，二○一八年，華特史東書店又被美國的艾略特投資管理公司（Elliott Management）買下。該公司除了買下華特史東書店外，近日又買下美國最大連鎖書店邦諾，並且聘用鄧特擔任執行長。仍然身兼華特史東書店執行長的鄧特，能夠再展神威，拯救邦諾書店嗎？

先來看看過去，鄧特用哪些方式拯救華特史東書店。紐約時報（New York Times）報導指出，鄧特經營實體書店的核心假設是：現在，實體書店續存的唯一理由是，為顧客提供線上書店不能提供的美好體驗。因此，他的改革幾乎全都以此為核心。

鄧特最關鍵的改革措施是，終結和出版公司的合作模式。出版公司向來的做法是向書店購買書籍展售空間，購買了這些陳列空間後，它們便有權力決定陳列什麼書。當時，華特史東書店的這筆收入每年高達三千多萬美元，但鄧特堅決不再採行這種合作模式，因為他認為，這是實體書店與線上書店差異化的第一步。

這項改革牽動了其他的改革措施。首先，他讓書店奪回了選書權，自己決定展售什麼書籍，進貨多少數量。這除了能夠使書店創造特色，讓更多的好書不被埋沒，讀者有更多選擇之外，還有助於減少庫存和退回出版商的退書率。過去，華特史東書店的退書率高達二○％，每年花費數千萬美元的成本。

第二，他讓華特史東書店的每家分店，擁有相當程度的自主權。分店能根據當地情況，在一定比例內自主選書與採購，自主陳列，打造分店的獨特風格。此外，在總部規定的折扣區間內，分店也能自主決定哪些書籍給予多少折扣。這些做法的另一個好處是，讓分店員工感覺這是他們自己打造的書店，提高他們的熱情。

鄧特也為書店重新裝潢，以及改變書本擺放的方式。例如，由於顧客很難看到最上層書架擺放的書籍，因此他將最上層書架改為陳列較顯眼的商品。此外，他讓每本書的封面正面面對顧客，吸引目光，提高人們和書「巧遇」的機會。各家分店每週舉辦幾場文化活動，引起潛在顧客對書店的興趣，保持和當地社區民眾的互動。華特史東書店雖是連鎖書店，鄧特走的其實是「連鎖的獨立書店」經營策略。

接下來，他將如何拯救邦諾書店呢？邦諾書店失敗的原因之一是，它直接和亞馬遜的地盤競爭，大舉投資電子商務，公司推出的電子書閱讀器Nook，虧損超過十億美元。以鄧特的經營理念來看，顯然不會認同這樣的競爭策略。從他日前接受媒體採訪時的說法，可以預期的是，他應該也會先著眼於改革邦諾書店的本務，改造實體書店。

不過，鄧特也認為，拯救邦諾書店可能更為困難。在英國，華特史東書店一直頑強地保有二五％的市場佔有率，亞馬遜囊括四○％；在美國，邦諾書店現在只剩下八％的市場佔有率，亞馬遜取得五○％。鄧特能否再次力挽狂瀾，外界拭目以待。