阻礙成交！談判者會遇上的3大挑戰

撰文/ 今周刊書摘 三采文化 狄帕克．馬侯特拉

阻礙成交的因素有哪些？一般來說，談判者可能會遇上三種障礙：

心理上的障礙：這類障礙存在於人們心中，例如不信任、目中無人、不喜歡對方、脾氣大、過度自信， 以及對何為「公平」抱持偏差的看法(biased perceptions of fairness)。

結構上的障礙：這是跟當下的「遊戲規則」有關的障礙，例如時間壓力、邀集錯誤的當事人上談判桌、誤用了與你動機不一致的代理人、過多媒體關注、無法取得充分的資訊、受制於其他交易或協議令你不得不提出某些腹案。

戰術上的障礙：因某一方的行為與選擇所造成的障礙，例如公開表態支持一個站不住腳的立場、會挑起對方報復的戰術、目光短淺未能考慮到各方的利益、拒絕交換資訊等等。

對於複雜的談判與棘手的爭議，你可能無法預先想到全部的阻礙，也無法去除你看到的所有障礙。但搞清楚遇上的是哪種障礙，並提出適當的對策，至少能增加成功的機率。

你愈快搞清楚需要克服哪些障礙，不論是消除對方的不信任、蒐集更多的資訊、帶正確的當事人上談判桌、進行閉門談判，或是先發制人採取強硬戰術，都會好過你一廂情願地認為，一定能夠談成皆大歡喜的交易。

你愈是能夠仔細評估可能遇到的所有挑戰，並且周全地考慮到你能運用的各種工具和戰術，談判成功的機率就愈高，才不會白費工夫。

在談判的整個過程中，從一開始就要查清楚所有可能阻撓成交的心理、結構與戰術障礙。

考慮所有阻礙，多管齊下

想像你正走在街上卻突然遭人攻擊，你出於本能立刻握緊拳頭，並且朝對方的腦袋K下去。盛怒之下的你無暇多想，只顧得及用拳頭反擊對方。這種出於直覺的自然反應，算不上是最有效的作法，若遇上個厲害的高手就更沒輒了。

你應該使出渾身解數，不要只鎖定一個目標，也不能只靠一種方法攻擊。經驗豐富的格鬥家會使出所有能用的工具)(雙手、雙腳、膝蓋、手肘，還有身旁隨手可取得的防衛工具)，並且評估所有可以攻擊的目標。

替最後通牒換個說法

我所謂的「不理會最後通牒」策略，有幾種相當管用的不同作法，其一是改述最後通牒，例如當對方表示：「我們絕不可能做X事。」那我就會這樣回應：「基於眼前的情勢，我能理解您為何很難做X事……」這麼一來，我就把對方原本斬釘截鐵毫無轉圜餘地的說法，變得稍微有些彈性。

如果最終對方覺得做X事其實才是對的，那他們就可以順勢找到臺階下。藉由點明他們是受限於「眼前的情勢」(而非永遠如此)，所以「很難」(而非絕不可能)採取某項行動，我們就形同給了對方在日後或是在交易條件略微不同的情況下，可以去做X事的選項。

替最後通牒換個說法。以較委婉的說法改述最後通牒，好讓對方在日後比較容易改弦易轍。

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