電商創業經驗談：不知道要賣什麼？從商業模式、目標客群到資源盤整的立體思維

文：理工直男創業中

每個人創業的動機都不太一樣，但想創業的人當中，又有多少人真的想過自己到底要販售什麼服務／產品。

當初我自己也曾經煩惱過這樣的問題，於是想透過自己當初的選擇脈絡提供給大家，其中包含思維方式、自我興趣、產業發展、商業模式、盤整資源，希望能提供大家一點參考的價值或是依據。

線性思維、立體思維

在分享怎麼選擇創業項目之前，思考的方式是非常重要的前提，因此先介紹兩種常見的思考方式：線性思維及立體思維。

線性思維

線性思維是一種按部就班，循序漸進的思考方式。它常被比喻為一條直線，涉及因果關係的推理，一步接一步地進行。線性思維強調的是邏輯和理性，從一個已知的起點，透過一連串的思考過程，抵達預定的結果。這種思考方式在科學、工程、數學等領域中尤為重要。

立體思維

立體思維則是一種非線性的思考方式，它能跨越傳統的邏輯邊界，並從多角度、多維度來解決問題。立體思維不僅僅侷限於直線的思考，而是將所有可能的情景、影響因素和結果結合在一起，形成一種全面的、多元的思考方式。這種思考方式尤其在創新、策略制定和解決複雜問題時有極大的優勢。

比較這兩種思維方式，主要的差異在於它們對問題的處理方式和視角。

處理方式

線性思維傾向於按照固定步驟和流程處理問題，每一步都建立在前一步的基礎之上。而立體思維則更具靈活性，能夠同時考慮多個因素和可能的結果。

視角

線性思維通常只從一個方面或角度看待問題，而立體思維則能從多個角度來評估同一個問題，更全面地理解和解決問題。

總結來說，兩種思維方式都有其價值，選擇使用哪種思維方式取決於實際情況和需求。在某些情況下，線性思維可以提供明確和直接的解決方案，而在其他情況下，立體思維可能會產生更創新和高效的策略。

這邊也可以舉一個簡單的例子：假設現在我需要在24小時內，與公司同事從台北到高雄，那我該怎麼辦呢？

以線性思考的方式，可能會想說台北到高雄，最快的方式就是坐高鐵。

以立體思考的方式，就會以多維度／因子考量，如：若是同行的夥伴需要攜帶好幾件大型行李，那可能開車會較符合需求，甚至是貨物跟人員用不同方式運輸。

線性會以自身現有的資訊來做選擇，而立體會以更多視角及未知資訊來做選擇。

另外，特別注意的是，線性思維和立體思維並非對立的。在許多情況下，兩種思維方式可以相互結合，形成一種更全面、更有效的思考模式。

文章下方所提及到的內容，都不會是兩點單向的思考，而是多點立體式的綜合考量結果。

若是創業，公司想要做多久呢？

這個問題我想很多人都會覺得，這有什麼好問的，當然是百年企業，可以做越久越好啊！

經過了學習一段時間後，會發現一些有經驗的創業家，會預設給自己在企業中退場的目標或是時機點，可能會是在幾年後被收購退場，甚至可能早在公司創立時就已經有想好被哪幾家大公司併購的口袋名單。

這也代表著公司在達到預期目標時，會有不同的資源需求及階段性目標，在這些因子的綜合評估下，找出一個最適化的商業模式。

該怎麼選擇創業的項目或是產業呢？

選擇創業的項目或是產業，第一考量是自己對什麼東西有興趣長期投入。

以自己為例，當時我總共評估了四個產業別——

寵物食品：自己是兩隻貓的貓奴，家中貓咪可以擔任試吃員，同時也希望帶給他們值得信任的產品。

精釀啤酒：喜歡跟朋友喝酒玩樂，周遭有一定的客群，而化工背景對於該產業有加分項。

女性化妝用品：市場龐大的剛需，周遭女性朋友大多是白領階級，擁有一定量體的客戶回饋，而化工背景對於該產業有加分項，另外是我喜歡香香的東西。

成人用品：看見市場龐大的未來需求增加，自己也是希望突破社會保守思想，提倡性解放，讓大家都能夠正視自然的需求。（先前曾投入在非營利組織，提倡公共議題參與，因此心中一直有個社會進步的種子）

當時主要評估這些產業別幾個數據：

台灣／世界市場規模發展

產業中細切的產品分類，各別所需資金投入門檻

品牌分別的市佔率分析

產品銷售管道分析

創業，就是要做一頭站在風口上的豬，風口站對了，豬也可以飛起來。

——小米創辦人雷軍

綜合評估完之後，我最終選擇了寵物食品作為創業的產業。

寵物產業不論在台灣／世界，產值都持續攀升，若想以台灣作為起點，展望世界都是符合前景。

而在寵物食品當中，正餐主食為剛需，但正餐主食又分為：飼料、主食罐、鮮食，其中主食罐更處於產品生命週期的成長期（剛好也較貼近自身價值觀），而主食罐不像飼料，擁有數家國際大廠佔據市占率已久，跟國際大廠的資源相較之下，相較難以讓消費者認識並找出差異化。（但創業隔年就多了30幾個台灣同質性產品品牌誕生）

有限資源的情況底下，強烈建議投入在小眾市場，雖然小眾市場份額小，但相對能夠培養忠實客戶並存活下來。

假設產業規模有200億，即使小眾市場只佔10%，那也至少都有20億的份額，在這些小眾市場就算只拿到1%（產業規模0.1%），也都有2000萬的營收。

而大眾市場，因為份額大，因此競爭力更為激烈，在有限資源底下，很有可能在被消費者看見之前，就因為持續的成本支出而出局。

為什麼是我？相較於其他人優勢在哪邊？

我記得這個問題是以前在參加創業競賽時，工作坊的顧問老師一直問我們的問題。

在思考這個問題之前，我貼了許多標籤給自己，希望能在這之中找到能帶給我公司存活的關鍵因此，我還記得那時候的標籤有：

赤子之心

貓奴

重視社會公平正義

邏輯脈絡清晰

Open-minded

經營團隊經驗（曾一度管理70人的專案項目）

清大化工

抗壓性高

貼完自己標籤之後，我開始去發掘現有競爭對手的輪廓分析：

大多貿易商背景

普遍已經營10-20年

傳統實體通路消費為主

線上主要倚賴大型電商平台

龐大的現金、人脈資源及組織架構

多層次分銷架構（總代理、區域代理、區域業務）

經過綜合評估後，我就決定要做以下差異化，來讓自己在市場中有存活的機會：

各項產品親研，以願意給自家貓咪使用為出發點，最大的好處是能夠清楚明白產品內容物及製程，若發生任何的客訴，將能夠在第一時間提供有參考價值的回覆取代過多猜測的官方回應。

架設品牌官網，初期商品將在官網獨賣，主因是透過多層次分銷以實體門市販售，會需要大量的票期及資金，在有限的資金考量來避免週轉不靈進而倒閉，但相對來說會需要用更有效的方式行銷產品，讓消費者認識了解。

將資金投入在大量的營養檢驗報告，主打具備科學素養、重視寵物營養攝取數值的消費者，透過公正第三方來佐證產品的功效及安全性，來取代過往廠商單方面所提供的資訊框架。

該怎麼有效地在初期將商品／服務讓目標客群看見呢？

由於資源非常的有限，一直都在找尋最有效益的行銷方式，當時行銷策略規劃是：

品牌官網為核心溝通主軸

建立社群媒體（FB/IG）來經營社群形象

透過Meta/Google廣告來吸引新客

但這樣的做法非常耗時，要讓公司損益兩平會需要非常久的時間，而公司創立後的每一天都是一大筆的支出，因此要盡可能地在公司創立的前期，就需要趕緊創造營收，不然很可能就會因為持續的成本支出而倒閉。

因此當時想到透過群眾募資的專案達到有價值的曝光，並且在消費者的第一印象時，就能夠透過專案頁面的內容好好認識我們（一般廣告的素材版面有限，在資訊爆炸的平台上很難讓消費者停留太久，而集資頁面內容可以很長），而群眾募資就會是一個非常好用的工具，在當時也能夠減緩在公司初期未能預期營收的壓力。

於是我們公司初期將大多的資源都投入在群眾募資的專案內容中，包含前期的問卷名單開發、集資專案的內容設計、集資開跑的行銷廣告、集資回饋品的包裝設計及配送時程管控。

當時預設許多人第一次認識我們，因此集資放了許多品牌價值觀及理念的部分，也許當下可能對產品不感興趣，但未來可能會因為新開發產品而成為顧客。

最終，集資專案在並沒有找任何人業配的情況下，順利的在七天內達成目標，並在專案結束時達到500%目標，雖然金額並不高，但對於公司來說是一個值得驕傲的紀錄。

盤整資源及可預估的結果

在公司創立之前，需要仔細盤整資源並預期結果，結果一定不會完全如預期，但至少要在可預期的範圍內，透過不斷的優化，才能將預期範圍越縮越小，進而能夠預期更長遠的結果，進而一步步達成階段性目標，茁壯公司規模及營收。

這邊舉個例：假設你只有100萬的資本，預期產品毛利為50%，預計1個月可以賣完，預期可以創造100萬的淨利。

但是以這樣的預設，不可能創造100萬的淨利。

因為你一定會有其他成本，如：薪資、廣告費、辦公室租金、網站維護費用、金流、物流費用、雜支，更別提還有營業稅跟營所稅。

不要懷疑，真的有些人真的這樣算過。

因此在創業之前，最好先了解公司正式營運後，預計的收入、支出以及最重要的收支平衡點。

以我們公司初期為例，收支平衡點需要去計算說，我需要販售多少個貓咪罐頭才能讓我這個月帳務不虧錢。

甚至我還有看過人家分享旅館案例，因固定成本太高，訂房率需要接近100%才能損益兩平，這代表這個事業若是不改善成本或是價格，不是做白工就是虧錢。

最後，跟大家分享一個數字，根據經濟部中小企業處創業諮詢服務中心統計，一般民眾創業，一年內就倒閉的機率高達90%，而存活下來的10%中，又有90%會在五年內倒閉。也就是說，能撐過前五年的創業家，只有1%，前五年陣亡率高達 99%。

創業維艱，凡事盡可能做好準備，在面臨問題時才能夠迎刃而解，希望大家都能創造自己的事業藍海。

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