To C的滴滴做了6年To B生意

印像中高度To C的滴滴，實際上已經在企業服務賽道發展了6年多。

B端打車需求不可小覷。根據滴滴企業版官方數據，截至目前，滴滴企業版已累計服務30萬家企業，覆蓋超過1700萬職場人群。華為、騰訊、阿里巴巴、三一重工、德邦、用友等大型企業集團都是滴滴企業版用戶。

行業研究諮詢機構艾瑞諮詢近期發布的《中國企業出行服務用戶體驗研究報告》顯示，企業員工除了對因公用車有企業支付免報銷的需求，對酒店、機票、火車票以及訂餐等也有同樣的期待，這是一個擁有巨大潛力的藍海市場。

早在2015年，滴滴企業版就已正式上線，成為滴滴出行旗下為企業提供出行服務及費用管理解決方案的一站式平台。簡單來說，滴滴企業版通過“企業支付+規則管控”，在改善企業員工出行體驗的同時，確保出行合規、成本降低，幫助企業在出行管理上數字化轉型。

“企業消費領域是一個具備極大用戶規模和客戶體量的賽道。”滴滴企業級事業部總經理蔡曉鷗告訴36氪，未來滴滴企業版可以利用企業用車的高頻優勢，加速實現客戶在其他企業消費領域以及SaaS服務領域的數字化轉型。

“B端業務是加固C端業務的護城河”

“企業服務其實和滴滴To C業務的基因非常相似，都是需要通過精細化運作來持續驅動增長的慢生意”，蔡曉鷗表示，滴滴有C端的獨家運力優勢，可以直接切入B端領域。“B端業務與客戶連接更緊密、粘性更高，切換成本也更高，因此，企業級用戶的留存也會更高。”

但同時B端業務邏輯和C端並不相同。B端業務不能有能力短板，需要通過產品、服務、銷售力的持續打磨驅動業務穩定增長。這裡面還有一個隱含的問題，企業級是否可以帶來和滴滴個人版不一樣的用戶價值，幫助企業管理者更好地實現費用合規管控。

不同於傳統To B業務按訂閱制先付費的方式，滴滴企業版的業務本質上是先消費​​後付費。蔡曉鷗解釋道，滴滴企業版與美國雲原生數據倉庫（Cloud Native Data Warehouse）提供商Snowflake具備相似的商業模式。Snowflake採用的“按量後付費”模式，用戶只需為自己實際消耗的資源付費，可以用較低的成本，滿足業務發展的需求。

資本市場也給予了Snowflake的業務足夠認可。成立僅8年，截止美東時間12月14日，Snowflake總市值高達932億美元。

“未來，滴滴企業版將有兩個支付能力作為基座，第一個是企業支付，第二個是員工墊付後通過費控平台報銷。”蔡曉鷗認為，這兩個支付能力可以構建出不同的消費場景，比如企業用車。“現在我們是從企業用車切入了企業支付，未來如果要接入更多企業消費服務，這兩個能力都是要有的。”

中國的企業數字化轉型市場存在極大空間。根據艾瑞諮詢調研數據顯示，2019年底中國中小微企業總數在1.2億左右，其中實現初級數字化轉型的中小微企業佔比不及10%。

數字化轉型為企業降本增效

在紙質報銷的情況下，萬次因公出行，企業要額外投入等同於出行費用10%-15%的財務人效成本。而通過企業支付，從源頭進行合規把控，費用數據線上化、透明化，可節省約10%的出行成本。

官方數據顯示，滴滴企業版2019年為客戶企業和員工節省了283萬小時的貼票報銷時間，約合1400名財務人員近1年的工作量。

值得買科技的採購負責人白雪深有感觸。2019年7月公司上市後，人員規模越來越大，員工報銷工作量也隨之倍級增長。今年9月，值得買科技為全員開通了滴滴企業版，員工因公用車不用再走報銷流程。

“員工把節省的報銷時間放到工作上，本職工作的效率肯定會提升。”白雪跟財務同事了解到，報銷單的審計、核銷流程較長，每一單都會有很多溝通成本，無紙化的滴滴企業版確實能節約很多人工成本和內部運營成本。

在《中國企業出行服務用戶體驗研究報告》中，艾瑞調研了103位製造業、互聯網信息行業等的企業管理者，以及1057位企業員工。報告顯示，74.1%的企業員工表示每月使用企業出行服務次數至少在5次以上。員工每月節省貼票報銷時間平均為33分鐘。

做好企業服務的關鍵是根據不同企業的用車需求，打造差異化的解決方案。在蔡曉鷗看來，企業級產品技術這幾年的發展，並不是在挑戰高精尖的技術難題，而是通過深入理解客戶的痛點，提煉解決方案，隨後沉澱成產品能力，再通過配置化的方式來滿足客戶差異化的訴求。

蔡曉鷗以一家互聯網企業舉例，“每天21點加班結束以後，這家企業駐地會同時發出大量的訂單，很多訂單是往同一個方向走的。這個時候如果企業內部員工能拼車成功，企業的用車成本、司機的接單速度、員工的安全都可以得到保證。”滴滴企業版為這家互聯網企業開發了一套內部員工拼車的解決方案，在這家企業驗證成功後，拼車的產品能力沉澱成為了企業用車的通用產品方案。

還有一家快消品牌也藉助滴滴企業版的數據能力，優化員工的住宿地點，匹配更合理的辦公區域，為員工規劃更短的通勤路徑，在節省員工時間的同時，降低了公司成本。

同時，為了保護客戶隱私和數據安全，滴滴企業版在信息安全上也做了大量投入。今年七月，滴滴企業版通過了三項國際標準化組織(ISO)發布的權威性國際安全認證——ISO27001、ISO20000和ISO22301，這三項認證在信息安全領域、IT服務領域和業務連續性領域都是國際標準。

艾瑞報告使用31個指標，從產品、服務以及平台基本能力三個層面，分析了企業出行服務的行業質量。報告顯示：滴滴企業版的安全響應、安全保障、車輛調度三項指標滿意度均高於行業水平，其中安全響應和安全保障兩個指標滿意度更是高達100%。

做企業服務是長跑

企業支付是塑造消費習慣的過程，也是大趨勢。企業支付不需要員工墊付，從而讓企業將自己的消費場景管控得更好。”

習慣塑造需要時間，做To B生意，更需要耐心和恆心。

舉例來說，今年滴滴企業版新轉化的客戶，企業增購一般在明年以及後年。換言之，一個企業從決策到買單，再到全員開放使用，一般要經歷半年到一年的長周期。

蔡曉鷗認為，當進入一個較為空白的賽道後，主要是看自身的認知和進化速度，以及是否有決心按自己的思路一步一步地做下去，是自己和自己賽跑，在需要耐心和恆心的企業服務領域更是如此。“B端市場是近年來互聯網行業最火熱的領域之一，我們要認准這個方向，勇往直前，做滴滴企業服務的探路者。”

滴滴企業版將用戶價值總結為：對於員工，企業版提供免貼票、免報銷的出行體驗；對於財務人員，通過企業支付，統一開具發票，免去審核流程，同時加強合規管控，節省費用；對於行政人員，滴滴企業版是帶來更好的員工滿意度和後勤保障的抓手。

通過分析企業和員工的用車需求，滴滴企業版發現，下半年因公差旅需求往往更為旺盛。2019年12月差旅訂單量居全年最高，佔全年差旅訂單總量的10.98%。因此，從12月1日起，滴滴企業版正式推出面向企業差旅出行場景的“差補月”優惠活動：已完成充值的滴滴企業版客戶，12月在差旅或接送機用車制度下的訂單，可享受100單5折優惠。此外，面向12月完成首次充值並通過資質認證的企業客戶，滴滴企業版還推出了最高可返22000元券的優惠活動。

中國軟件行業協會、中國軟件網、滴滴企業版聯合發布的《2021中國企業出行服務平台市場十大趨勢》顯示，依托數據化能力，大商旅場景將在2021年進一步融合，為企業提供出行、機票、酒店等一站式商旅服務，這將成為新的熱點。從企業出行市場切入，利用數字化、智能化解決方案提升管理效率，是企業數字化實踐領域的一個新的突破點。

“2015年到2020年，企業級完成了從0到1的過程。未來2年對滴滴企業版至關重要。”蔡曉鷗說。

本文經授權發布，不代表36氪立場。

如若轉載請註明出處。來源出處：36氪