「謝謝你特地跑一趟，但我下午只有15分鐘」客戶擺架子，提案大師教你一招拿回主導權

作者●歐倫．克拉夫（Oren Klaff）

數年前，我在一家知名的貨幣中心銀行開會。起初，會議預計進行一小時，對方也明確表示只給一小時，不多不少。明擺著在對我建構權力框架，同時給了我強大的時間壓力。

我們團隊飛到華盛頓提案，光是成本就超過兩萬美元，但一旦成功，這場會議的價值就會高達數百萬美元。

我們團隊在保全帶領下通過安全檢查，隨即搭著電梯直上19樓，那裡是每年敲定超過一兆美元買賣的地方。當時整個團隊都難掩興奮之情，彷彿覺得我們即將攻下全美最為位高權重的金融精英重鎮。

那裡的35位交易員帶動了每月數十億美元的金流，我們只要好好把握一小時，就有機會參與這場金錢遊戲。我聯絡了手上所有投資人，一共募得了六千萬美元的投資基金，打算當作談判桌上的籌碼。

我的聯絡窗口是位名叫史提夫的交易員，負責跟我們團隊會晤。我的提案對象除了他之外，還有兩位分析師。在漫長的等待後，一位衣著講究的年輕女子領我們走進一間會議室。我從沒見過這麼氣派的會議室，目測大概有半個棒球場那麼大。史提夫和同事隨後走了進來，我們彼此客套寒暄了一番。史提夫是這層樓成交量數一數二的紅牌交易員。他本來就遲到了幾分鐘，又花了15分鐘高談闊論自己的事，寶貴的22分鐘就這麼沒了。等他說完後，我才遞給他資料，正式展開提案。

當時正值經濟蓬勃發展時期，史提夫已習慣在一天內談好總值上億美元的交易；相較之下，我們的提案頂多6千萬美元，又至少要30天才能拍板，因此他顯得興味索然。

我說著我們想購買的資產類型、願意支付多少金額後，稍作暫停，瞧了史提夫一眼。他拿著我們的提案書，隨便瀏覽了一遍，還心不在焉地拿筆描著提案書封底。

他這副漫不經心的態度，究竟有多嚴重呢？老實說，相當嚴重。然而，假使你以傳統推銷技巧的角度觀察，就會以為我的資訊或提案本身有瑕疵；但倘若你用心理框架和人際互動的角度來看，就會明白提案本身其實沒問題。只是對方在展示個人權力框架，雙方的框架相互衝撞後，你輸掉了，如此而已。

我腦海中先閃過一個念頭：「糟糕，怎麼會這樣？」我花了大把時間和金錢準備這場會議，卻眼睜睜地看著機會漸漸溜走。那傢伙居然還在亂畫我精心製作的提案摘要。當下，我恨不得找個地洞鑽進去，我的鱷魚腦充斥著原始的情緒，完全被框架控制住了；單純、情緒化又消極被動的鱷魚腦頻頻叫我逃離現場，我也正有此意。

當你乖乖順從權威者的老規矩，放棄制訂自己的遊戲規則，只會鞏固對方的權力框架。

我很快就恢復鎮靜，做出以下反應：「史提夫，那本給我一下。」我邊說邊拿走他手上的提案書。

這就是反擊權力框架的舉動。

製造一個張力十足的頓點。

我若有所思地看著史提夫的塗鴉。「等一下，我終於搞懂怎麼一回事了。你也太會畫了吧。先別管提案了，這個賣給我如何？開個價吧。」

這個例子比較極端，乃是攸關鉅額利益得失的權力框架交會，風險相當高。但在日常會議中，你也可以搬演這齣戲碼，藉此把框架帶到完全不同的主題，不過當然可以不用太誇張。假使某人想握有主導權，就讓他主導某件不重要的小事，譬如上面所說的塗鴉價格。若你發覺自己落入類似的處境（相信我，早晚會發生在你身上），就隨便挑個不相干的東西，開始煞有介事地議價，結果是輸是贏都不重要。重要的是，對方框架的力量會變得微不足道，焦點回到你身上，以及你對該場會議的期待。

史提夫沒料到還有這招，我瓦解框架的舉動造成極大衝擊，完全改變了當下與剩餘時間的互動氛圍。我再度有機會把重點拉回到6千萬美元上頭，我的目的就是要投資這筆錢。而且，我也終於看到史提夫全神貫注了。

想要刺激權力框架的碰撞，不妨運用略為出人意表但不討人厭的行為，可以是倔強的態度或淡淡的幽默。這樣不僅能吸引注意力，還能提升你的地位，創造所謂的「當下明星魅力」。

掌握框架

以下範例將告訴各位如何巧妙地破壞權力框架。一旦與目標接觸之後，就要隨時找機會這 麼做：

一、在小處拒絕對方。
二、展現倔強的姿態。

如何破解權力框架

在會議桌上擺著一只資料夾，上頭標示著「機密文件」約翰．史密斯。客戶伸手想拿時，你必須緊抓著資料夾說：「不行，時候未到。等等再給你。」

若你從事文藝創作且準備了作品集，不妨故意讓對方偷瞄一下，趁他好奇察看的當下，立刻把東西蓋起來拿走，以委婉但略帶訓斥口吻說：「等我說可以看時，才能看。」

這就是先迅速吊人胃口，再斷然加以拒絕，足以大大擾亂對方的鱷魚腦。此舉不會令人討厭，也稱不上惡劣，就像在玩欲擒故縱，也能在無意間清楚讓對方知道：「老兄，這裡作主的人是我，不是你。」

掌握框架的關鍵，就是明白拒絕，清楚告知對方這個訊息：時候未到。這是我的會議，一切按照我安排的議程和時間表。

控制框架的另一項方法，就是輕描淡寫又語帶不屑地回應。

對方說：「謝謝特地跑一趟啊。我下午只抽得出15分鐘。」
你說：「沒關係，我只有12分鐘。」記得面帶微笑，但態度堅決。

簡單一句話，就能拆解對方的權力框架。但也很容易變成一場框架爭奪戰。我曾經光靠這招，一來一往之間，會議時間就縮短到只有兩分鐘。舉例來說，對方會說，你只有12分鐘啊？我忘了，其實我只有10分鐘。然後我就會砍到8分鐘，以此類推。最後會發現，這類框架爭奪戰其實有助人際關係，屬於「祭出大獎」（prizing）的方法，一切就這麼簡單，還能替雙方都帶來不少樂趣。愈懂得運用框架支配權，就愈能成功達到目標。

試想，在會議剛開始時，你可以在哪些小處展現拒絕和不服從的態度，各種可能都取決於你的想像力。個人的不服從與幽默感，攸關能否掌握權力和支配框架。保持詼諧、亮出笑容，一旦話語權轉到你手上，就可以主導會議走向。這就是框架支配的基礎。隨著Pitch逐漸進行，你會擁有更多的權力和更高的地位。

權力轉移和框架奪取都從小處開始，但很快就會產生連鎖效應。一旦開始失去權力框架，對方立刻就會察覺到不對勁，認知能力也會高速運轉，這代表其原始本能隨之啟動。此刻他會全神貫注於當下，思忖現在是什麼狀況？

他可能因為你的舉動而覺得有點新奇，但你的態度又不致無禮到讓他不爽。只要我們倔強又不失幽默，對方就會欣然接受挑戰，知道自己遇到了內行人。此時，對方也會意識到眼前比賽正式開始，而且你們都會樂在其中。

比賽一旦開始，就會有自己的慣性。請盡量利用自己的權力適時進退，讓對方把注意力放在當下，這才是最重要的目的：抓緊對方的注意力，直到提案結束為止。

不過，也請千萬小心不要濫用手中的權力。只要擅長駕馭框架，就會成為「框架達人」，屆時就會了解主導框架不代表贏得比賽，而是贏得比賽的一項手段。沒人喜歡被人踩在腳下，因此只要你掌握了框架，務必善用這份權力，讓彼此都覺得好玩刺激。

懂得在小處拒絕與違抗，就可以大幅擾亂對方的框架，不僅可以促使人際權力結構均等，還能把所有權力轉移到你自己身上，接著就有待你善加利用。

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作者：歐倫．克拉夫（Oren Klaff）

譯者：林步昇

出版社：商業周刊

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