三十七歲轉行保險業 醫學系高材生從零開始

文●何楷平

隨著高齡化社會來臨，「物理治療師」被視為非常有潛力的工作。美國CNN Money曾將物理治療師列為全球最棒工作第八名，富比士雜誌（Forbes）更預測，十年內物理治療的專業人才需求，將大幅成長三十九％。

在台灣，物理治療師同樣供不應求。根據考選部統計，近五年物理治療師及格率不到二成，截至二○一六年底，全台持有執業登記的物理治療師僅五千四百多人，對比台灣逾七十三萬的失能人口，國內物理治療師的專業人才，明顯不足。

二十年前，現任台名保險經紀人公司主任的許弘諺，取得中山醫學大學復健醫學科物理治療組學士後，順利考上物理治療師執照，成為班上少數一畢業就進入醫院工作的人。頂著名校醫學系光環的他，陸續在台北馬偕紀念醫院、台中新菩提醫院等醫療院所，擔任物理治療師。

「那時候，在醫院做物理治療師，月薪最高可以有八、九萬元，」不過，由於物理治療師人力不足，工作量相對增加，薪水卻沒有調升，讓許弘諺萌生辭意，「雖然在醫院工作，但根本是『體力活』，」眼前這份工作穩定，但鑽研骨科物理治療的他想得很遠，「這份工作不可能做到六十歲，太耗體力了！」許弘諺直言。

從事物理治療師，如果想提升薪資，有兩種方法：一是擔任主管職，二是自行開業。儘管物理治療被視為長照社會的下一個新星產業，但對本行沒有太大興趣的許弘諺，不想一輩子待在這個舒適圈。於是，他決定離開醫界，另闢蹊徑。

對保險業沒好感 他如何說服自己？

親友中沒有人從事保險，也從來沒有人向他增員，和保險業八竿子打不著的許弘諺直言，「進保險業之前，我其實不太喜歡保險。」那麼，為什麼選擇保險業？又如何說服自己，成為保險業務員？

回顧許弘諺入行的過程，可以用「二不一沒有」來形容：不拉人情保單、不為業績銷售、沒有被增員。

離開醫界後，對未來沒有頭緒的許弘諺，陸續從事網頁設計、街拍攝影師、自行車組裝、網路行銷等工作，甚至還面試過日本料理的壽司學徒。儘管頂著高學歷，但離開醫學專業領域，等於一切從零開始。

任何工作都願意嘗試，卻都不如預期順利，於是許弘諺得到一個結論：「業務」也許是一條可以挑戰的路。

每個行業都有業務，但單一公司的業務，不在許弘諺的考慮範圍，因此，他從「產業」的發展性切入：「賣車？但不是每個人都會買車，」「賣房子？可是一個人一生能買幾次房子。」那麼，「賣保險呢？」

雖然有些遲疑，但不想錯過任何機會的許弘諺，開始埋頭鑽研保險；本來就很會念書的他，發揮「田野調查」的精神，主動撥電話到各家保險公司，詢問各公司的業務制度，再親自前往有興趣的通訊處，深入瞭解實際的運作狀況。

從頭到尾，許弘諺都沒有被增員，而是自己比較，再做選擇。最後，他歸納出三個心得：「人人都需要保險」，所以市場夠大、族群夠廣；再來，「只要努力，就一定有機會」，業務員是自己當頭家；第三，「從別人的需求中，找到自己的價值」。

這三個念頭，將許弘諺推向保險業；然而，這時候的他已經三十七歲了。對保險業一度沒有好感的他，如何說服自己？「不要讓自己變成令人討厭的業務員。」許弘諺的答案看似簡單，但要「說到做到」卻沒那麼容易。

親友業績送上門 他竟推薦別家商品？

商場如戰場，全台保險業務大軍高達三十六萬人，雖然兵力戰將各屬不同艦隊，但只要上了戰場，就是各自廝殺。然而，部分業務員為了求生存，選擇先從親近的人下手，硬推人情保單；雖然無傷大雅，但難免讓人有「情感勒索」的負面觀感。

這也是許弘諺不喜歡保險業的原因之一。因此，自入行以來，他堅守「不拉人情保單」的原則，即使背負低底薪、高業績的壓力，他還是不願意拉親友保單；有一次，甚至親友都主動送上門了，他不但沒接受，還拱手把業績讓給對手。

曾在某大型保險公司擔任業務員的許弘諺，剛入行的時候，連續幾個月月薪不到一萬元，最慘的時候甚至只有兩千、三千元，根本連車馬費都不夠付。當時，許弘諺的母親正好想增添保障，便叫兒子幫忙規劃。

明明可以趁機追回業績，但許弘諺沒這麼做，「我媽媽想買殘扶險和實支實付醫療險，我比較其他保險公司的商品，覺得更適合她，所以我就幫她找了別家保險公司的業務員，然後叫我媽跟他們買。」不但沒賺到業績，還把客戶拱手讓人，任誰聽了都覺得不可思議；但許弘諺把「客戶的贏」看得比「自己的贏」更重要。

拒絕客戶退佣要求 反得對方家人信任

業務戰場競爭激烈，為了贏得業績，業務戰將各出奇招，吸引客戶上門。然而，偏偏有少數老鼠屎，祭出見不得人的陰招，誘導客戶共謀作弊──退佣。

「退佣」是保險業不能說的秘密，檯面上雖然嚴厲禁止，但檯面下有多少業務員暗自交易，不得而知；即使是守法的業務員，仍難免會遇到客戶以「送業績交換佣金」的提議。

「有一陣子，連續遇到好幾個客戶要求退佣，甚至還有一個是自己主動找我買保險的朋友，他還說『我以前買保險都有退佣』，」許弘諺聽了差點沒昏倒，堅守「不為業績銷售」的他，當下斷然拒絕。

「要求退佣的客戶，不是值得經營的客戶，」許弘諺說，自己很少因為工作受挫而心情低落，「只有聽到客戶說要退佣，我才會覺得心情很差。」雖然堅持不退佣，但許弘諺持續關心對方，適時提供保障建議。

「後來，這位客戶不但跟我買單，連他全家人都跟我買了。」拒絕客戶「佣金換業績」的不當提議，當下看來是輸了業績這局；但如今回頭看，堅守「不為業績銷售」的原則，反而獲得客戶信任，這場仗贏得更漂亮。